Article

10.11.2020

Benut ‘uw’ netwerk voor uw internationale groei

Hoe lanceert u zich op buitenlandse markten en vergoot u uw slaagkansen met zo weinig mogelijk risico’s en investeringen? Dankzij een goed uitgebouwd netwerk! Van onschatbare waarde om het te maken...

Internationale groei is van essentieel belang voor bedrijven, en dan niet alleen voor grote groepen maar ook voor kmo’s. Een polyvalente strategische keuze die van ieder project een uniek avontuur maakt... of we het nu hebben over ‘gewone’ samenwerkingen met partners in het buitenland, over export of over buitenlandse vestigingen. Maar zo simpel is het allemaal niet; het gaat hier om een vergelijking met meerdere variabelen. Hoe blijft u door het bos de bomen zien en hoe houdt u al die variabelen onder controle? Door een antwoord te zoeken op een hele reeks vragen, door uw twijfels weg te nemen, door verschillende parameters te analyseren, door het terrein te verkennen en door partnerships aan te gaan. U kunt dus alle hulp en vaak ook gespecialiseerde begeleiding goed gebruiken. En dat vindt u in een netwerk. Een goed uitgebouwd, betrouwbaar en bekwaam netwerk. Een ecosysteem dat u helpt:

  • de afstanden en tijden te verkorten;
  • bestaande opties te verkennen en te bevestigen;
  • alle processen te versnellen;
  • alles wat gemakkelijker te maken.

Dat zijn allemaal taken die enkel nuttige en betrouwbare lokale contactpersonen u kunnen garanderen. Maar zo’n netwerk over onze landsgrenzen heen opbouwen is niet zo eenvoudig. Daarom hebt u er alle belang bij om voort te bouwen op bestaande oplossingen die hun nut al bewezen hebben.

De aanwezigheid van ‘openbare’ instanties

België is zich maar al te goed bewust van het belang van goede relationele banden en beschikt dan ook over een uitgebreid diplomatisch netwerk: de Belgische kamers van koophandel met vertegenwoordigers van de federale overheidsdienst Buitenlandse Zaken en regionale afgevaardigden die verbonden zijn met exportondersteunende instellingen (in het buitenland). Maar enkel die contactpersonen volstaan niet... Bedrijven vinden er wel informatie en ondersteuning tijdens de voorbereiding van hun project, maar niet noodzakelijk alle antwoorden om hun project te verwezenlijken en hun activiteiten in het land in kwestie uit te breiden. Het is dus niet zomaar dat een bank als BNP Paribas Fortis ervoor koos om een eigen ‘ecosysteem’ voor bedrijven op te zetten, onder andere met de expertise van de afdeling Trade Development. Dat is een netwerk van wereldwijde experts die de klant van a tot z begeleiden.

De ‘bilaterale’ kamers: over de grenzen heen

Dat is de naam van de Belgische kamers van koophandel in het buitenland. Onafhankelijke organisaties die (bijna) overal ter wereld terug te vinden zijn. Hun taak? Hun ervaring delen en Belgische ondernemingen ondersteunen bij het zich vestigen in ‘hun’ land. Ze werden opgericht op initiatief van lokale bedrijven met een band met België en hebben één gemeenschappelijke taak: onze banden met een regio of land versterken. Die ‘bilaterale’ kamers van koophandel zijn geaccrediteerd: qua betrouwbaarheidsgarantie kan dat tellen. Ze werken ook samen met het officiële netwerk van vertegenwoordigers van België in het buitenland. Maar niet alleen dat... Sinds een paar jaar staat BNP Paribas Fortis – door zich erbij aan te sluiten – een tiental van die bilaterale kamers ter zijde: de Chinese, Amerikaanse, Afrikaanse, Indiase en Arabische kamers van koophandel om er maar enkele te noemen. Een extra voordeel voor de klanten van de bank, aangezien zij op die manier toegang krijgen tot een ‘uniek’ forum van bedrijven en prospecten op een duidelijk afgelijnde markt. En bijzonder nuttig om uw netwerk uit te breiden en te genieten van zo veel mogelijk nuttige informatie en ervaring.

Een unieke ontmoetings- en uitwisselingsplek

De bilaterale kamers van koophandel zijn ontzettend nuttige instrumenten voor bedrijven die internationaal voet aan de grond proberen te krijgen. Ze helpen om internationale uitbreidingsprojecten vlotter en sneller te laten verlopen. Maar dat is niet alles wat ze doen. Deze onafhankelijke organisaties vormen ook een ontmoetingsplek voor alle bedrijven die betrokken zijn bij de commerciële uitwisselingen tussen België, China, de Verenigde Staten, Afrika en India. Allerhande bedrijven zijn er terug te vinden: grote en kleine, Belgische en buitenlandse, bedrijven met een lange geschiedenis maar ook nieuwelingen. En niet te vergeten bepaalde vertegenwoordigers van de openbare sector: medewerkers van het kabinet van de minister van Buitenlandse Zaken, van Flanders Investment & Trade, van Hub.Brussels en van het AWEX (het Waalse agentschap voor de expert en buitenlandse investeringen). En natuurlijk BNP Paribas Fortis!

Duik in uw netwerk

Dit netwerk bestaat dus uit alle belangrijke personen en instanties die u nodig hebt om uw commerciële relaties uit te breiden en uw internationale groei een duwtje in de rug te geven. Daarom verdient ook een bank een plekje in dit ecosysteem. BNP Paribas Fortis heeft dus logischerwijze zijn positie binnen dit netwerk verstevigd door toe te treden tot de raad van bestuur en diverse comités van de bilaterale kamers en door actief deel te nemen aan evenementen en opleidingen. Op die manier blijven ook de mensen die belast zijn met de bankrelaties op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen en ‘handelspraktijken’ in de betrokken landen. Hoewel de huidige context het de zaken niet bepaald gemakkelijker maakt, blijkt de kracht van het netwerk toch vaak uit de evenementen die met de steun van BNP Paribas Fortis georganiseerd worden door de bilaterale kamers. Ze vormen een unieke gelegenheid om anderen te ontmoeten, te luisteren naar wat met zorg geselecteerde sprekers te vertellen hebben en meer te weten te komen over thema’s die belangrijk zijn voor uw internationale groeiproject.

 

 Klaar om uw geluk over onze landgrenzen heen in alle sereniteit te beproeven?
Neem contact met ons op 
Article

09.09.2020

Zes goede redenen om internationale markten te veroveren

De periode na de crisis wordt nu voorbereid. Al aan groei buiten onze grenzen gedacht? Een levensbelangrijke hefboom om uw mogelijkheden uit te breiden. Een uitdaging van formaat die u wel veel kan opleveren!

Internationalisering is meer dan ooit een bron van opportuniteiten voor bedrijven. En dat kan in al zijn vormen: van export en de oprichting van dochterbedrijven tot de overname van een buitenlands bedrijf. En zo'n uitbreiding hoeft niet alleen voor multinationals te zijn: ook kmo's zijn in staat om die uitdaging aan te gaan. Zeker de export! Het heeft geen belang of u deze strategische beslissing neemt om interne bedrijfsredenen (commercieel of financieel) of in het kader van de algemene situatie. Ze biedt u in elk geval heel wat voordelen, en met name op de lange termijn.

De globalisering maakte de concurrentie harder dan ooit, maar ze biedt uw bedrijf ook heel wat meer opportuniteiten en kan u helpen om uw horizon te verruimen. Ver gelegen markten zijn dichterbij dan ooit. De wereldwijde crisis en onstabiliteit maken die uitdaging echter een stuk complexer ... Maar paradoxaal genoeg wordt het veroveren van nieuwe markten daardoor een nog grotere prioriteit. Een noodzakelijke hefboom om uw veerkracht te versterken en de risico's die zwaar doorwegen op uw activiteit, te herverdelen.

Dit zijn de zes grote troeven om internationaal te gaan:

  1. Geef uw omzet een boost

    Exporteren is vanzelfsprekend een uitstekende hefboom om uw inkomstenbronnen te verhogen. Door nieuwe klanten te veroveren, gaat uw bedrijfsresultaat de hoogte in, omdat u uw afzetgebied hebt uitgebreid. Voor de Belgische bedrijven een echte noodzaak, omdat zij te maken krijgen met een beperkte binnenlandse markt.

  2. 'Omzeil' de nationale concurrentie

    Groeikansen liggen steeds moeilijker voor het grijpen op de binnenlandse markt. De concurrentie wordt harder en verplicht kmo's om het elders te gaan zoeken. Een verzadigde of stagnerende markt zorgt ervoor dat de prijs die u betaalt om te blijven, te hoog wordt. Met andere woorden, exporteren kan een uitstekende oplossing zijn voor uw bedrijf. Een ideale manier om minder concurrerende markten te verkennen en te profiteren van sterke en duurzame concurrentievoordelen. Exporteren is bovendien een mooie kans om lokaal (opnieuw) marktleider te worden dankzij uw unieke en kwalitatieve waardevoorstel op dit nieuwe grondgebied. Zo profiteert u onder meer van andere commerciële trends of van mogelijkheden om uw product sneller op de markt te brengen.

  3. Versterk uw veerkracht

    Of anders gezegd: beperk uw risico's. En terecht, want door nieuwe klanten te veroveren, bent u niet alleen minder afhankelijk van één enkele markt, maar kunt u ook bijkomende partners en leveranciers vinden. Elke regio heeft immers zijn eigen verwachtingen, maar ook zijn eigen risico's of economische cycli. Buiten onze landsgrenzen gaan, is dus een uitstekende manier om uw activiteitenportefeuille in evenwicht te brengen en zo uw potentiële risico's te 'diversifiëren', zowel op commercieel en logistiek vlak als op het vlak van de productie.

  4. Optimaliseer uw productieapparaat en ... uw kostenstructuur

    Wie aan internationale expansie denkt, denkt ook aan een grotere markt. Dat kan betekenen dat u uw productie moet maximaliseren en in bepaalde gevallen ook de levenscyclus van uw producten moet verlengen. Exporteren betekent dus vaak ook substantiële schaalvoordelen. Uw aanwezigheid in het buitenland geeft u ook toegang tot mogelijk goedkopere hulpbronnen ... Misschien kunt u uw kosten dus verlagen en op grotere marges mikken.

  5. Stimuleer interne innovatie

    De internationalisering is ook een motor voor de creativiteit van uw bedrijf. Met de uitdagingen waar we vandaag voor staan – zowel op ecologisch als op economisch vlak – wordt de innovatiecapaciteit van kapitaal belang. Uw buitenlandse avontuur zorgt voor een frisse wind en een nieuwe dynamiek binnen uw bedrijf: een ideale gelegenheid om uw troepen opnieuw te mobiliseren en te motiveren om zichzelf te overstijgen. Die uitdaging is echter ook een mooie kans om uw bedrijf grondig heruit te vinden. Van het businessmodel en de interne procedures tot zelfs de bedrijfscultuur.

  6. Vergroot uw zichtbaarheid

    Nieuwe markten veroveren heeft uiteraard ook een impact op de uitstraling van uw bedrijf en de perceptie van uw bestaande klanten. En dat stelt de partners gerust, versterkt uw expertise en zorgt voor meer naamsbekendheid. U krijgt een nieuw imago en een betere visibiliteit, zowel in eigen land als op de nieuwe markten. Zorg er wel voor dat uw communicatiestrategie volgt. Onderstreep dus niet alleen dat uw bedrijf in staat is om zichzelf opnieuw uit te vinden en over een uniek vakmanschap beschikt, maar leg ook het verband met de huidige uitdagingen.

 

 Klaar om vol vertrouwen internationaal te handelen?
Contacteer ons 
Article

16.09.2020

Een complete 'check-up' voor u naar het buitenland trekt

De troeven van internationalisering kunnen we niet meer ontkennen. Maar is uw bedrijf er klaar voor? Een grondige check-up om de slaagkansen van uw project te meten, is dan ook een must voor u de grens over gaat.

Het is niet omdat uw bedrijf het goed doet in ons land, dat u zich zomaar zonder nadenken op de exportmarkt kunt storten. Een internationale doorbraak is een belangrijke strategische (en noodzakelijke) keuze die een grondige voorbereiding vereist. De eerste stap? Een gedetailleerde stand van zaken over uw bedrijf. Want zo kunt u:

  1. uw sterke punten en succesfactoren onderstrepen: een specifieke competentie, uw vakmanschap, uw merkimago enz.;
  2. uw zwakke punten achterhalen: zowel interne (slechte kennis van de doelmarkt, nood aan financiering enz.) als externe factoren;
  3. uw structuur voorbereiden op de 'nieuwe' vraag: op het vlak van human resources en op financieel, organisatorisch, juridisch of commercieel vlak;
  4. uw draaiboek opstellen: de nodige veranderingen doorvoeren, uw troeven maximaal inzetten en de juiste oplossingen vinden voor uw zwakke plekken.

 

Een complete toolkit

Zo'n check-up is geen marktonderzoek in de letterlijke betekenis van het woord. Hoewel sommige elementen elkaar uiteindelijk wel zullen overlappen of aanvullen. De check-up moet u immers ook in staat stellen om inzicht te krijgen in de bestaande opportuniteiten (concurrentievoordeel, commerciële trends enz.) én bedreigingen (veranderingen in de wetgeving, grote concurrentie enz.). Om dat te doen, moet u uw buitenlandse doelgroep met de nodige afstand kunnen bekijken.

Hiervoor bestaan tal van tools. Denk bijvoorbeeld aan de SWOT-analyse, het vijfkrachtenmodel van Porter, de matrix van Boston Consulting Group of de PESTEL-analyse om de invloed van macro-omgevingsfactoren te meten. Gebruik die tools dus gerust, maar denk ook aan het belang van een stap-voor-stapbegeleiding. 

 

Een broodnodige zelfanalyse

Vestig uw aandacht op verschillende elementen. Om tot een relevante check-up te komen, moet u bovendien een antwoord vinden op een reeks cruciale vragen:

  1. Stel uw 'identiteitskaart' op

    Werp een heldere blik op uw organisatie. Wat zijn uw waarden, cultuur, referenties, imago enz.? Hoe wordt u door anderen gezien? Is uw positionering afgestemd op uw identiteit? Via deze vragen krijgt u ook inzicht in het waarom van uw successen en mislukkingen op de internationale markt. Een interessant gegeven om de positieve punten te herhalen en te leren uit uw fouten. 

  2. Analyseer uw plaats op de binnenlandse markt  Maak de balans op van uw commerciële positie. Onderzoek de evolutie van uw recente resultaten en uw gewicht in uw segment (marktaandeel, concurrentie, mate van afhankelijkheid enz.). Ga na in welk stadium uw producten en diensten zich bevinden (lancering, groei, saturatie of terugval). Vervolgens kunt u zich buigen over de vooruitzichten en de toekomst van uw markt: hoe zal die evolueren? Een zeer belangrijke vraag nu de uitdagingen van de duurzame transitie heel wat sectoren ingrijpend dreigen te veranderen.

  3. Beoordeel uw producten en diensten Elk land heeft zijn eigen specifieke verplichtingen en normen. Vraag u dus af of uw producten en diensten 'conform' zijn, zowel op commercieel als op wetgevend vlak. Misschien moet u uw producten of diensten aanpassen? Of misschien moet uw productie of leveringswijze veranderen (bijvoorbeeld om de koudeketen te respecteren en redelijke levertermijnen te garanderen)? Met andere woorden: bent u commercieel gezien klaar voor de stap?

  4. Leg uw capaciteiten bloot
    Als u buitenlandse markten wil gaan veroveren, moet u dat groeitempo ook op operationeel vlak aankunnen. Kunt u uw productiecapaciteit verhogen of aanpassen aan de nieuwe vraag? Bent u daar klaar voor op het vlak van bevoorrading en logistiek? Denk daarbij ook na over de betrouwbaarheid van uw partners en leveranciers. En vergeet niet dat uw voorraden groter zullen worden en u ook daar over garanties moet beschikken.

  5. Neem uw financiële situatie onder de loep
    Internationaal gaan betekent een grote investering voor uw bedrijf. Neem uw financiën dus grondig onder de loep en ga na of u over voldoende middelen beschikt om het project tot een goed einde te brengen. Die middelen hebt u bijvoorbeeld nodig om lokaal commerciële initiatieven te lanceren (in afwachting van de eerste inkomsten), uw bedrijf op de nodige vlakken te 'transformeren', uw activiteit in eigen land te ondersteunen of extra personeel aan te werven.

  6. Maak een analyse op het vlak van human resourcesOm te exporteren hebt u gekwalificeerd en bekwaam personeel nodig (productie, commerciële teams, communicatie, dienst na verkoop, R&D enz.). Misschien moet u dus personeelsleden opleiden of nieuw talent met internationale ervaring aanwerven. Hoewel de stap naar het buitenland voor uw medewerkers een extra motivatie kan betekenen, zal het van hen ook bijkomende inspanningen vergen. Verlies dus ook de 'menselijke' factor niet uit het oog!

 

Met deze complete audit van uw structuur hebt u alles in handen om de juiste keuzes te maken. Hebt u de commerciële troeven, de menselijke en financiële middelen, de operationele capaciteiten én de nodige ervaring om de stap te zetten? Hebt u nog wat extra begeleiding nodig om bepaalde parameters bij te stellen? Of stelt u het startschot nog even uit om de juiste oplossingen te vinden voor enkele zwakke plekken? Zodra u er klaar voor bent, kan het avontuur beginnen!

 

 Klaar om vol vertrouwen internationaal te handelen?
Contacteer ons 
Article

23.09.2020

Internationalisering: welke strategie past u toe?

Internationale markten veroveren is een onmisbare groeihefboom voor bedrijven. Zo'n project kan verschillende vormen aannemen of verschillende trajecten volgen: van e-commerce tot fusies en overnames.

Internationale uitbreiding kan een belangrijke groeifactor zijn voor uw bedrijf en een onmiskenbare bron van opportuniteiten. Zowel op commercieel vlak als op het vlak van innovatie of veerkracht. Na een complete check-up van uw huidige situatie, volgt een onvermijdelijke vraag: welke strategie past u toe om uw project te realiseren? Er bestaat uiteraard geen toverformule of uitgestippelde weg: in werkelijkheid hanteert u vaak een brede aanpak gebaseerd op verschillende strategieën. Toch zien we wel degelijk een aantal grote lijnen. En elk daarvan heeft zijn eigen troeven en beperkingen. Wat u ook beslist, uw keuze moet passen in een globale denkoefening en in lijn liggen met de huidige situatie en de toekomst van uw bedrijf. Het doel? Uw slaagkansen verhogen en de risico's zo goed mogelijk onder controle houden.

  1. Rechtstreekse en onrechtstreekse export
  2. Dit is uiteraard een van de meest toegepaste strategieën om buitenlandse markten te veroveren. U kunt uw producten in het buitenland verkopen via een of meerdere kanalen:

    • E-commerce: E-commerce is een snelle en toegankelijke oplossing om met beperkte middelen toch 'ver' te geraken. De verkoop via het internet kende de voorbije jaren een zeer sterke groei, maar heeft een niet te verwaarlozen impact op de logistieke werklast. Denk hierbij niet alleen na over technologie en conformiteit, maar ook over het commerciële aspect. U bent immers ver verwijderd van de doelmarkt en krijgt te maken met concurrenten van overal ter wereld ... Het internet kent geen grenzen en dat is zowel een troef als een obstakel.
    • Een lokale tussenpersoon: Een gok zonder al te grote risico's, omdat u een beroep doet op de kracht van de lokale verkoop: uw tussenpersoon bezorgt u de bestellingen van het cliënteel ter plaatse en u maakt ze over. Het enige wat u nog moet doen, is bepalen hoe u uw producten gaat verdelen. Hierbij is het belangrijk dat u uw kennis van de buitenlandse markt ten volle benut. Denk bijvoorbeeld aan de consumptiegewoonten en de verwachtingen van de consument. Hoewel deze aanpak geen grote investeringen vereist (betalingen op commissie), is ze toch niet helemaal zonder risico. Het succes van uw project ligt helemaal in handen van uw lokale contactpersoon ... U bent dus sterk afhankelijk van de betrouwbaarheid van die partner.
    • Commerciële distributie: Een gelijkaardige aanpak om de internationale markt te veroveren. Deze strategie is vrij snel toe te passen en is het resultaat van een samenwerking met onafhankelijke distributeurs die gevestigd zijn in uw doelgebied. Zij kopen de goederen aan om ze vervolgens te verkopen. Zo laten ze u mee profiteren van hun expertise en netwerk. In tegenstelling tot de tussenpersoon neemt deze verdeler u een aantal taken uit handen (facturatie, inning, marketingkosten of importkosten). De juiste partners kiezen en de modaliteiten van het contract bepalen is dan weer geen sinecure! Het succes van uw project hangt daar immers van af ...
    • Overdracht van octrooien of technologie: Dit is een manier om niet uw producten maar wel uw knowhow of technologie te laten renderen. Deze overdracht van competenties geeft een buitenlandse entiteit het recht om uw methodes of innovatie te gebruiken binnen het kader van een vooraf opgesteld contract (geografisch gebied, duur enz.). Een mogelijkheid om internationaal te gaan dus waarbij u de productie, de verkoop en de distributie 'uitbesteedt'. Het opstellen van het contract is een van de struikelblokken van deze aanpak.
  3. Lokale vestiging
    Een ander model om te internationaliseren is uw bedrijf vestigen in het buitenland. Dat betekent dat u ook echt lokaal gaat: u vestigt uw volledige waardeketen in een ander land of u gaat er uw producten zelf produceren, verdelen of verkopen. Deze geografische toenadering vergt noodzakelijkerwijs grotere investeringen, maar biedt u uiteraard ook meer slagkracht. Deze aanpak is bovendien een manier om uw veerkracht te versterken: zowel de financiële en commerciële risico's als de druk op uw waardeketen worden verdeeld over verschillende gebieden. In de loop der jaren werd bovendien een versoepelde aanpak ingevoerd, zodat bedrijven zich flexibeler kunnen bewegen in functie van de internationale context. Ook hier zijn verschillende opties mogelijk:
    • Dochterbedrijf of filiaal: In beide gevallen gaat het om een stevige en duurzame verankering op de lokale markt. Het project vereist echter wel een stevige basis en een visie op lange termijn. Bovendien moet u goed nadenken over het juridische statuut: kiest u voor een dochterbedrijf of voor een filiaal? Houd bij die beslissing dan ook rekening met verschillende factoren: de graad van autonomie, de gewenste mate van decentralisatie of overleg, de juridische en fiscale gevolgen, al dan niet lokale productie (om te profiteren van goedkopere grondstoffen bijvoorbeeld), de financiële middelen die u kunt vrijmaken enz. Hoe dan ook, een perfecte hefboom voor de toepassing van de bekende formule 'think globally, act locally'.
    • Internationale joint venture: Dit principe steunt op het creëren van synergieën. Uw bedrijf sluit zich aan bij een bedrijf dat al lokaal aanwezig is en beide bedrijven vullen elkaar aan. Elk bedrijf profiteert daarbij van de troeven van de andere en tegelijk delen ze de risico's, de controle en de gemeenschappelijke kosten van de activiteit. Zo'n joint venture of samenwerkingsverband vereist vaak een juridische structuur op maat. U begrijpt het al: een joint venture is geen eenvoudig huwelijk. Het is dan ook cruciaal dat u de juiste partner vindt en met die partner tot een akkoord komt over de inbreng en verantwoordelijkheden van elke partij.
    • Fusie of overname: Deze groeistrategie biedt een aantal voordelen. De grootste troef? Een fusie of overname is een methode om uw bedrijf te consolideren en te diversifiëren. Bovendien is het een 'snelle' manier om een nieuwe markt te veroveren door in te spelen op de concurrentievoordelen van het lokale bedrijf (op technologisch, commercieel enz. vlak). Een dergelijk project houdt uiteraard niet alleen potentiële voordelen maar ook risico's in. Zo kunt u bijvoorbeeld een verkeerde inschatting maken van de bronnen van de waardecreatie of de risico's, of hebt u moeilijkheden om u te integreren.

Zoals u ziet, hangt het succes van uw internationale project af van een groot aantal factoren. En in de eerste plaats van uw eigen strategische keuzes en van uw capaciteit om een duidelijke visie te ontwikkelen over wat u precies wilt bereiken. Van de uitbouw van een commercieel partnernetwerk tot een duurzame lokale verankering: tal van opties die niet alleen een grondige denkoefening maar ook een professionele begeleiding verdienen.

 

 Klaar om vol vertrouwen internationaal te handelen?
Contacteer ons 
Article

30.09.2020

Waar brengt uw ‘internationale’ routekaart u naartoe?

Diagnose? Check! Uw strategie? Helemaal uitgestippeld. Uw doelmarkt hebt u ook al bepaald. Maar toch hebt u nog een weg af te leggen voor u de grenzen kunt oversteken ... Enkele ‘verplichte haltes’.

U bent ondertussen helemaal overtuigd van de voordelen van de internationalisering. U ziet het als een belangrijke hefboom voor de groei van uw bedrijf. Maar het is een proces dat niet van de ene dag op de andere gebeurt en dat voortvloeit uit een lang beslissingsparcours. U hebt eerst uw mogelijkheden geëvalueerd om u te wagen aan de verovering van de buitenlandse markten. Een checklist en eerste onontbeerlijke overwegingen, zeg maar, om uit te zoeken of het project de moeite waard was. Daarna boog u zich over de keuze van de meest adequate strategie voor uw bedrijf ... U overwoog rechtstreekse oplossingen zoals de e-commerce of de commerciële distributie. Of misschien wel meer duurzame vestigingsmodellen, zoals de opening van een bijkantoor of dochteronderneming, de implementatie van synergieën via een joint venture of een fusie-overname. Deze beslissing steunt op een grondige analyse van de context die eigen is aan uw organisatie. Deze aanpak vraagt vaak om een minutieuze begeleiding. Tijdens dit parcours hebt u ook uw doelmarkt bepaald. Een cruciale stap! Het welslagen van uw project hangt nu af van de uitvoering van een actieplan. En deze fase brengt onvermijdelijk nieuwe bedenkingen en beslissingen met zich mee ...

One size fits all bestaat niet

Uw plan is hoe dan ook afhankelijk van uw internationaliseringsstrategie. De lancering van een e-commerceplatform of de keuze voor een tussenpersoon legt andere vereisten op – bijvoorbeeld op het vlak van due diligenceverplichtingen, financiële middelen of de bepaling van de doelgroep – dan een fusie-overname. Meer nog, elk fusie-overnameproces is uniek. Wat dat betekent? Dat elk avontuur om een aanpak op maat vraagt, die rekening houdt met de specifieke kenmerken van uw bedrijf, uw producten of diensten, uw sector, uw concurrenten, uw toegevoegde waarde, ... De cartografie van uw internationale groei zal bovendien erg beïnvloed worden door de eigenschappen van de doelmarkt. Geen toverformule dus? Klopt, maar we wijzen wel op enkele gemeenschappelijke ‘verplichte haltes’ die uw aandacht verdienen.

    1. De ‘lokale’ overwegingen

    Frankrijk is België niet. En België is Duitsland niet en al helemaal niet Japan of Brazilië. Elk land heeft specifieke kenmerken die u niet licht moet opvatten. Het is meer dan ‘folklore’! Het zijn echte 'sleutels’ die u juist moet inschatten om het verschil te kunnen maken. Tal van (internationaal gerenommeerde) bedrijven hebben er hun tanden op stuk gebeten. Het is een andere commerciële realiteit die grote gevolgen kan hebben voor uw actieplan:

    • De culturele codes en de taal
    • De relaties met de partners
    • De ondernemingscultuur
    • De gewoonten en de verwachtingen van de consument
    • De do's-and-don'ts
    • Verlies ook de reglementaire aspecten niet uit het oog: ze zijn van essentieel belang!

    Houd er rekening mee dat een product dat succesvol is op de binnenlandse markt, elders op een andere manier gepercipieerd zal worden. Het zal u ertoe aanzetten om bepaalde voorafgaande acties te ondernemen: een beroep doen op experts uit het land in kwestie, een grondigere marktstudie, deelnemen aan meer lokale beurzen, ...

    2. De aanpassing van uw commercieel aanbod

    Een cruciale denkoefening die u er opnieuw toe brengt om een reeks parameters onder de loep te nemen:

    • Vanuit commercieel oogpunt: spelen uw producten en diensten in op de specifieke noden van de doelgroep? Beantwoordt uw aanbod aan de vooraf geïdentificeerde noden? Is het aantrekkelijk genoeg? Hoe gaat u zich positioneren? Voldoet de kwaliteit aan de lokale normen? Enzovoort.
    • Vanuit wettelijk oogpunt: de hamvraag is of u de reglementaire of administratieve vereisten van de lokale markt respecteert. Hebt u speciale certificeringen nodig? Moet u voldoen aan specifieke technische verplichtingen? Enzovoort.

    U moet deze vragen beantwoorden om na te gaan of uw markttoegangsstrategie op alle vlakken klaar is: marketing en communicatie, waardepropositie, distributiemethoden, logistieke ketens, betalingsmodaliteiten, ... En dan hebben we het nog niet over uw prijzenbeleid. Misschien blijkt hieruit dat u op voorhand enkele aanpassingen moet doorvoeren: op productie-, distributie- of commercieel niveau.

    3. De partnerkeuze

    Dat is geen sinecure. Wat uw internationaliseringsproject ook is, dit punt speelt een sleutelrol. Daarom moet u erg duidelijke doelstellingen, missies en criteria opstellen. Die zullen als leidraad dienen om de beste lokale partners op te sporen, te prekwalificeren en te selecteren. Het risico – en dus ook het belang – van deze aanpak is nog groter bij een fusie-overname. Een langdurig huwelijk dat niet mag mislukken ... U zult dan ook middelen en tijd nodig hebben om uw due diligenceproces tot een goed einde te brengen.

    4. U hebt nog een weg af te leggen ...

    De volgende stappen zijn niet minder belangrijk. We kunnen u alvast de volgende tips meegeven:

    • Voer een grondige risicoanalyse uit.
    • Budgetteer uw uitbreidingsproject en aarzel niet om meerdere scenario’s uit te werken, want u kunt altijd voor verrassingen komen te staan. Houd rekening met de fiscale context en de specificaties van de lokale markt (infrastructuurkost, tewerkstellingskosten, ...).
    • Plan de distributie- en vervoercircuits.
    • Stel een gedetailleerde kalender op voor de uitrol van uw project.

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

The Label Key Captcha not found

captcha
The Label Key PrivacyNoticePart1 not found The Label Key PrivacyNoticeLinkTxt not found The Label Key PrivacyNoticePart2 not found

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top