Article

03.11.2020

Trade Development geeft uw internationale groei vleugels

Een buitenlands avontuur loopt niet altijd van een leien dakje. Zeker niet in de huidige context! Daarom hebt u er alle belang bij om u te laten bijstaan door een netwerk van internationale experts.

Wilt u een markt en wat die te bieden heeft verkennen? Zoekt u nieuwe afzetmarkten over onze landsgrenzen heen? Andere distributiekanalen of bevoorradingsbronnen? Plant u een dochteronderneming of een handelsvertegenwoordiging? Wilt u naar het buitenland exporteren? Een geslaagde internationale strategie vraagt om heel wat specifieke vaardigheden. Om concrete oplossingen op maat en professionele begeleiding. En dat is niet meer dan terecht: u moet rekening houden met tal van nieuwe parameters, uw zaken veiligstellen, uw groeikosten onder controle houden in het buitenland en de vele risico’s zo veel mogelijk beperken. Zeker in het ‘post-COVID-19-tijdperk’, dat veel bedrijven ertoe dwingt om zichzelf voortdurend heruit te vinden.

Hoe ziet uw to-dolijst eruit?

Voordat u uw koffers begint te pakken en de sprong waagt, moet u uw ‘buitenlandse reis’ grondig voorbereiden. Daarbij moet u een antwoord vinden op verschillende vragen:

  • Wat is uw bestemming en doelmarkt?
  • Op welke risico’s kunt u in uw land van bestemming stoten en hoe vermijdt u ze het best?
  • Hebt u al een lokale marktstudie uitgevoerd: staat van vraag en aanbod, prijsanalyse, distributiekanalen, concurrentie, wetgeving, reglementen en producthomologatie, consumentenbevraging enz.?
  • Wie zijn uw mogelijke partners (verdelers, klanten, leveranciers)? Welk profiel zoekt u? Hoe zit het met hun financiële en commerciële situatie enz.?
  • Hebt u het terrein tijdens plaatselijke evenementen verkend? Welke juridische vorm past het best bij uw vestigingsplan?
  • Welke voorbereidingen moet u treffen?
  • Welke verplichtingen moet u naleven?
  • Beschikt u over betrouwbare lokale contactpersonen op wie u kunt steunen?
  • Weet u welke uitdagingen u te wachten staan en wat de kenmerken en spelregels van uw doelmarkt zijn?
  • En zo kunnen we nog wel even doorgaan!

Allemaal verschillende en uiteenlopende vragen: dat is heel normaal in een grootschalig project. Hoe pakt u dat het best aan? U hebt nood aan specifieke bekwaamheden en ervaring in verschillende domeinen: van boekhouding tot recht over financiën en zuivere business. Hulp nodig?

Trade Development: een netwerk van internationale experts

Uw bank is de belangrijkste partner van uw project! Niet alleen omwille van de financiële middelen die ze ter beschikking kan stellen, maar ook omdat ze ideaal geplaatst is om u te begeleiden doorheen uw hele avontuur. Laat u begeleiden door het netwerk van internationale experts van de afdeling Trade Development van BNP Paribas Fortis: zij staan u bij vanaf uw eerste prospecties tot aan de laatste kleine details op het terrein. Een unieke langetermijnsamenwerking op maat om de slaagkansen van uw internationale project te optimaliseren. Het netwerk van Trade Development helpt u te groeien op de nieuwe markten die u gekozen hebt en neemt u alle zorgen uit handen. U krijg antwoord op al uw vragen, efficiënte oplossingen voor ieder struikelblok in uw strategie en betrouwbare contactpersonen ter plaatse.

Inspelen op reële behoeften

De COVID-19-crisis legde de moeilijkheden en risico’s van de internationale handel bloot. Een simpel voorbeeldje: de beperkingen die momenteel gelden voor mobiliteit en verplaatsingen. Wie geen contactpersoon ter plaatse heeft, staat plots met lege handen en kan dus geen prospectie doen of een strategie uitrollen. Ook snel inspelen op een opportuniteit in een ander land is in zo’n geval niet mogelijk. Nog een bewijs voor het belang om u professioneel te laten begeleiden en een beroep te doen op een netwerk dat het werk indien nodig in uw plaats kan doen. En dat is wat de dienst Trade Development doet…

“Een bank kan praktische hulp bieden bij uitbreidingsprojecten van bedrijven in het buitenland: de bank kan rekeningen openen, garanties bieden en uiteraard instaan voor de geldstromen”, vertelt Rob Van Veen, verantwoordelijke van Trade Development.  “Maar dat is niet het enige wat klanten nodig hebben: ze willen ook dat hun bank mee nadenkt over de strategie en dat ze helpt om de markt op een intelligente en efficiënte manier te benaderen. En dat is precies wat wij doen.”

De kwaliteit van de ervaring, de kracht van het netwerk

Het team van experts van Trade Development bestaat uit multiculturele profielen die uw behoeften perfect begrijpen en u laten genieten van hun diepgaande kennis van de buitenlandse markten. Het dienstenaanbod is erg ruim en kan zelfs gaan tot het onderzoeken van interessante markten in uw naam.

“Alles hangt af van het project, het land en de concrete behoeften van de klant. In een eerste fase luisteren we aandachtig, stellen we vragen over zijn plannen en bestuderen we welke diensten we hem kunnen aanbieden”, aldus Rob Van Veen.

“Bepaalde diensten leveren we zelf via onze eigen medewerkers of collega’s die in het buitenland voor de bank werken. Voor andere aspecten die een specifieke lokale kennis vereisen, doen we een beroep op partners ter plaatse. Om de markt te bestuderen bijvoorbeeld, voor de aanwerving van personeel, de administratie, audits of juridisch, fiscaal of operationeel advies.” U wordt als klant dus in contact gebracht met specialisten die uw project in het buitenland van a tot z kunnen begeleiden.

Een duurzame vertrouwensband

“Dankzij die aanpak is het bedrijf zeker dat het samenwerkt met competente professionals”, gaat Rob Van Veen voort. “We werken samen met een netwerk vaste en betrouwbare correspondenten: na ieder project worden ze ook beoordeeld door de klant. Op die manier kunnen we de kwaliteit van onze dienstverlening garanderen. Hun belangrijkste troef? Hun perfecte kennis van de lokale regels en gebruiken waardoor de klant zeker is dat aan alle verplichtingen wordt voldaan.” 

Die begeleiding op maat kan uw buitenlandse avontuur versnellen, aangezien u een aantal taken uit handen wordt genomen. U beschikt ook over alle informatie en rapporten zodat u er zeker van bent dat uw project veilig verloopt. En uiteraard hebt u toegang tot een ruime waaier aan diensten die aansluiten bij uw precieze noden. Wat betekent dat? Niemand kan in de toekomst kijken en u beloven dat uw buitenlandse project een succes wordt, maar met Trade Development vergroot u uw slaagkansen wel aanzienlijk.

“We verzamelen alle elementen die nodig zijn om de slaagkansen van het project te maximaliseren. Zonder de continuïteit uit het oog te verliezen: wanneer we met een bedrijf hebben samengewerkt en we zijn strategie kennen, kunnen we heel gemakkelijk op die ervaring steunen voor eventuele latere opdrachten of projecten op andere markten.” 

 

 Klaar om uw geluk over onze landgrenzen heen in alle sereniteit te beproeven?
Neem contact met ons op 
Article

28.10.2020

7 manieren om het ‘landrisico’ te bepalen

Hoe weet u of uw doelmarkt de juiste is? Hebt u alle mogelijke gevaren geanalyseerd, zowel de directe als de indirecte? Risico’s helemaal uitsluiten kunt u niet. Maar u kunt ze wel aanzienlijk beperken.

De internationale handel biedt heel wat geweldige kansen, maar houdt ook behoorlijk wat risico’s in. Daarom is het ook zo belangrijk om uw doelmarkt grondig te bestuderen. De bedoeling van die stap? Het ‘landrisico’ (of country risk in het Engels) analyseren. Een cruciale stap om de globale context in al zijn aspecten van het beoogde grondgebied te evalueren: interne politiek, geopolitieke, milieukundige, economische, juridische en gezondheidsbeleidsmaatregelen enz. Niet alleen nu, maar ook in de toekomst. En vergeet zeker ook niet een blik op het verleden te werpen! Dat is een kwantitatief en kwalitatief proces waarbij ook rekening moet worden gehouden met de onderlinge wisselwerking tussen alle verschillende factoren. Hoewel ieder internationaal project uniek is, zijn er toch enkele essentiële manieren om het landrisico van uw doelmarkt te beoordelen.

  1. Het politieke risico 

    Revoluties, terrorisme, opstanden of dreigende staatsgrepen. Allemaal symptomen van een onstabiel land. En wie politieke instabiliteit zegt, kan niet om moeilijke handelsomstandigheden heen. Het politieke klimaat is dus een bepalende factor voor uw project... Aanhoudende spanningen of ontluikende strubbelingen kunnen leiden tot een ineenstorting van de economie en grote moeilijkheden voor uw partners of eventuele plaatselijke vestiging. Niemand kan de toekomst voorspellen, maar sommige landen zijn uiteraard stabieler dan andere.

    Het verschil tussen Zwitserland en Irak hoeven we niemand uit te leggen. Maar zelfs op het Afrikaanse continent zijn er grote verschillen tussen landen onderling. Een voorbeeld hiervan? Zuid-Afrika wordt vaak geteisterd door raciale ongelijkheidstwisten. En politieke risico’s beperken zich niet alleen tot verre landen, laat ons duidelijk wezen. De crisis met de gele hesjes heeft Frankrijk bijvoorbeeld lange tijd ontwricht. Reden te meer om altijd oplettend te blijven. Waar moet u op letten? Het heersende politieke systeem en wie er een rol in speelt; de mate waarin ertegen geprotesteerd wordt en of er interne frustraties heersen; de aanpak van eventuele verkiezingen of andere belangrijke gebeurtenissen; het nabije verleden; voorbije of dreigende sociale opstanden enz. Samengevat? U moet de lokale realiteit met een heldere kennersblik bestuderen. 

  2. Het geopolitieke risico

    Dat vloeit voort uit het vorige punt. Breid uw focus uit en bekijk de positie van het land op internationaal vlak. Heersen er embargo’s of internationale boycots tegen? Denk maar aan de problemen die de Renault Groep in Iran kreeg omwille van de Amerikaanse sancties tegen Teheran.  Zijn er eventuele openlijke conflicten met het buitenland en wat zijn daar de gevolgen van? Dat is niet altijd gemakkelijk te beoordelen tegen het licht van gespannen internationale relaties. Maar bepaalde gebeurtenissen zijn wel zichtbaar en voorspelbaar: de handelsoorlog tussen China en de Verenigde Staten; de groeiende onenigheid tussen Moskou en Washington; de Brexit; de gevolgen van de asielcrisis; de onlusten in Jammu en Kasjmir; de voortdurende onlusten in het Nabije-Oosten enz. Allemaal externe factoren die de situatie in een land ernstig kunnen beïnvloeden en de instabiliteit kunnen versnellen.

  3. Het macro-economische risico

    Van recessie tot financiële instabiliteit over waardevermindering van de lokale munteenheid of begrotingstekorten; het voorbeeld van Griekenland in 2012 zit iedereen nog vers in het geheugen. Maar ook andere gebeurtenissen zijn of waren van belang voor de actualiteit... Het vertragen van de Chinese ‘motor’, de crisis van de subpremies in de Verenigde Staten, het ondertekenen van belangrijke internationale handelsakkoorden... Allemaal nationale factoren met gevolgen voor de wereldeconomie. En voor de handelsuitwisselingen en financiële draagkracht van alle debiteuren in het land in kwestie. Verschillende elementen maken het mogelijk om een min of meer betrouwbaar beeld te schetsen van de situatie van een land. Beslissingen over het begrotings- en monetair beleid (van de Fed in de Verenigde Staten en de ECB voor de eurozone); de handelsbalans; de spaar- en investeringsquote; het groeivooruitzicht (voor het land en de hele zone); de lopende structurele hervormingen; de inflatie; de petroleumprijzen enz. Allemaal belangrijke indicatoren die evenwel steeds in perspectief moeten worden gezien...

  4. Het juridische risico

    Dit risico omvat alle onzekerheden die verband houden met de lokale zakenwereld. Van het institutionele kader tot corruptie over eigendomsrechten en reglementaire zekerheid. Zo stootte Rémy Cointreau, de Franse producent van cognac en andere sterkedrank in 2013 in China op grote problemen. Hoe dat kwam? Door het beleid van de Chinese regering ter bestrijding van pronkzucht en corruptie. Bepaalde 'luxeproducten’ werden in verband gebracht met een twijfelachtig economisch succes. Een van de vele voorbeelden die aantonen in welke mate een hervorming of nieuwe regelgeving nefast kan zijn voor het veroveren van een nieuwe markt. En een gevaar met vele gezichten, want het kan alle aspecten van uw activiteit treffen: werkgelegenheid, fiscaliteit, bedrijfsvergunningen enz.

  5. Onteigeningsrisico

    Bepaalde overheden deinzen er niet voor terug om van de ene op de andere dag protectionistische maatregelen in te voeren: douanerechten, quota’s, normen of exportsubsidies. En al die maatregelen kunnen dramatische gevolgen hebben voor bepaalde markten of specifieke producten. Denk maar aan de staaloorlog van Barack Obama. Onlangs nog vochten Peking en Washington een ongeziene protectionistische strijd uit. Nog een voorbeeld? Brazilië, waar extreem hoge douanerechten worden geheven op goederen. Dat zijn allemaal dingen die u moet weten voor u zich op de export stort.

  6. Het gezondheidsrisico

    De COVID-19-pandemie heeft een gevaar aan het licht gebracht dat in het verleden misschien wel werd onderschat... Meer dan ooit moeten bedrijven rekening houden met de lokale gezondheidssituatie en de gevolgen ervan op de handel. Nieuw is dat gegeven echter niet: in 2013 riep China de invoer van melkpoeder uit Oceanië een halt toe omwille van een bacterie die botulisme zou kunnen veroorzaken. Net als andere ziektes is ook COVID-19 een nieuw gegeven waarmee u in uw analyses rekening moet houden.

  7. Het milieurisico

    De ecologische kwestie mag in uw onderzoek zeker niet ontbreken. Hoewel natuurrampen of kernrampen als die in Fukushima onvoorspelbaar zijn, zijn er toch bepaalde gebeurtenissen waarop u kunt anticiperen. Stijgende temperaturen bijvoorbeeld liggen aan de oorsprong van heel wat nu al zichtbare milieurampen, waarvan bepaalde regelmatig terugkeren (branden, overstromingen enz.).

Voorzichtigheid en doorzicht geboden

Zodra u een antwoord op al die vragen hebt, kunt u de nodige voorzorgsmaatregelen treffen en zorgen voor bepaalde garanties. Wat betekent dat? Klaar zijn om te reageren op de mogelijke risico’s. Verlies daarbij nooit uit het oog dat die risico’s vaak ook niet te verwaarlozen kansen inhouden. Bovendien kunt u perfect zakendoen met een gezond bedrijf in een ongunstig lokaal klimaat. Omgekeerd kan ook: een gunstige context betekent niet noodzakelijk dat uw partners onfeilbaar zijn. Maar zowel in het leven als in de internationale handel geldt: kennis is macht. Maak zo goed mogelijk gebruik van de macro- en micro-economische gegevens waarover u beschikt, van de bestaande handelsakkoorden, de raadpleegbare (geo)politieke analyses, de lokale ervaring waartoe u toegang heeft enz.

Last but not least: stort u niet alleen in het internationale avontuur maar laat u begeleiden door experts zoals die van de afdeling Trade Development van BNP Paribas Fortis. Zij bieden u heel wat grote voordelen: een netwerk en terreinkennis. Ook weten ze perfect hoe ze de verschillende ratingsystemen, die gebruikt worden om het risico van een land te beoordelen, moeten lezen en interpreteren. Het is zoals John F. Kennedy het zo treffend formuleerde: “De kunst van het succes bestaat erin je te omringen met de besten”.

 

 Klaar om uw geluk over onze landgrenzen heen in alle sereniteit te beproeven?
Neem contact met ons op 
Article

21.10.2020

Achter het risico gaan opportuniteiten schuil: uw exportkompas voor 2020

Hoe de wereld er morgen uitziet? Wie het weet, mag het zeggen. Maar zoals Antoine de Saint-Exupéry schreef: "Het gaat er niet om de toekomst te voorspellen, maar haar mogelijk te maken."

De context van vandaag kan zo complex en gespannen overkomen dat internationale avonturen weinig kans lijken te maken: handelsoorlogen, geopolitieke instabiliteit, de economische crisis en de effecten van de COVID-19-pandemie op de gezondheid. Toch is alles vaak een kwestie van je blik en je invalshoek … De grens tussen vrees en opportuniteit is vaak maar dun. Sommigen beschouwden ze zelfs als de twee kanten van een en dezelfde medaille. De wereldmarkten vormen dan ook een belangrijke hefboom voor groei ... of voor herstel. Als ondernemingshoofd moet u in elke situatie gelegenheden grijpen om te ondernemen. Waar het op aankomt, is dat u weet uit welke hoek de wind waait, zodat u in de juiste haven kunt aanmeren.

Europa: nabijheid als troef

De COVID-19-crisis heeft opschudding teweeg gebracht in de internationale handel. De complexiteit en de afhankelijkheid van de logistieke ketens via de lucht, over land en over zee zijn bloot komen te liggen. Ook vandaag nog — en zelfs meer dan tevoren — blijft de transportkwestie een van de grootste uitdagingen: de tarieven zijn gestegen naargelang de onzekerheid en de obstakels toenamen. ‘Nabijheid’ is hierdoor een belangrijke geografische troef geworden: per vrachtwagen door Europa rijden is uiteraard eenvoudiger dan per boot of vliegtuig de andere kant van de wereld bevoorraden. De nabijheid van de Franse en de Duitse markt — ondanks de verschillen die tijdens de coronacrisis aan het licht kwamen — vormt eveneens een voordeel in termen van ‘kennis en beheersing’. Deze economische en culturele ‘nabijheid’ maakt de zaken eenvoudiger en voorspelbaarder.

Verre markten: meet uw risico

Soms is het Oude Continent te klein of simpelweg ongeschikt voor een bedrijf of een sector. En bovendien vormen verder weg gelegen markten tal van verschillende opportuniteiten, onder meer doordat ze anders gestructureerd en samengesteld zijn. Toch is voorzichtigheid geboden: de groeiverwachtingen zijn vrijwel overal naar beneden toe bijgesteld. China, de fabriek van de wereld, heeft lang genoeg stilgelegen om alle productie- en toeleveringsketens te verstoren. De handelsspanningen tussen het Rijk van het Midden en de Verenigde Staten — om nog te zwijgen van de impact van de presidentsverkiezingen van 2020 — zijn nog altijd actueel. En het hele Amerikaanse continent kampt met een gezondheidscrisis zonder weerga. Moeten we dan maar bij de pakken neer gaan zitten? Natuurlijk niet! Maar wees meer dan ooit op uw hoede.

Torenhoog klantenrisico

Elke automobilist weet: zodra de mist optrekt, moet je dubbel op je hoede zijn. Hetzelfde geldt voor de wereldmarkten. De crisis heeft de meeste landen en samenlevingen ervan langs gegeven ... maar die schade is niet altijd even zichtbaar. De potentiële insolventie van uw buitenlandse klanten is dus iets waar u nog beter op moet letten, zodat u het risico op onbetaalde facturen zo goed mogelijk kunt beheersen. En wat voor internationale klanten geldt, geldt in eigen land nog sterker. Om veilig beslissingen te kunnen nemen, is het essentieel dat u voldoende zicht hebt op wat er bij uw klant gaande is. Met andere woorden: verzamel zo veel mogelijk veldgegevens over het verleden en het heden van uw doelklant.

Wendbaarder dan ooit

In de onzekere, wisselvallige context van vandaag moet uw exportactiviteit ondersteund worden door een zekere mate van flexibiliteit en een goed vermogen om op onzekerheden te anticiperen. Bent u actief in China? Voorzie posities waar u zich kunt terugtrekken, met heldere indicatoren, in het geval dat zich een rampscenario voordoet. Een flexibel businessmodel heeft ook als voordeel dat u het geweer snel van schouder kunt veranderen in functie van externe gebeurtenissen: uw product wijzigen of aanpassen,  diversificatie van uw toeleveringsbronnen enz. Denk ook na over uw operationele implementatie ... Is het tijd om die te faseren? Of om via een lokale speler te werken? Digitalisering (vooral van contactmomenten en uitwisseling) en e-commerce zijn twee niet te missen hefbomen voor groei die tijdens de lockdown hun potentieel meer dan bewezen hebben.

Blijf op de hoogte: netwerk en begeleiding

In een snel evoluerende wereld is informatie een van de sleutels tot succes. Tijdens de lockdown deden we het zonder, maar beurzen en andere evenementen in het buitenland blijven onmisbaar als u aan uw netwerk wilt blijven bouwen en nieuwe gegevens wilt verzamelen. Dit zijn gelegenheden om banden te smeden en partnerschappen aan te gaan, terwijl u tegelijk nieuwe trends en mogelijke toekomstige gevaren ziet aankomen. Des te meer nu de digitalisering ook binnen deze sector het contact en de interactie laagdrempeliger maakt. Een andere troef: een ‘gids’ ter beschikking hebben. Dat is vaak doorslaggevend voor wie de lokale context wil begrijpen en oplossingen wil vinden in het geval van tegenvallers.

Article

15.10.2020

Exporteren? Ja, maar wat is de beste markt?

De wereld is meer dan ooit een dorp. Er zijn overal opportuniteiten: aan de andere kant van de wereld en aan de landsgrenzen van België. Wie raak wil schieten, moet weten op wie hij mikt!

U staat op het punt om buitenlandse markten te gaan veroveren. Maar hebt u al een antwoord op de centrale vragen: op welke doelmarkt wil u zich gaan ontwikkelen? In welk land — dichtbij of ver weg — wil u nieuwe klanten veroveren? De mogelijkheden zijn eindeloos, want dankzij de nieuwe technologieën zijn de afstanden enorm ‘ingekort’. Veel bedrijven timmeren dan ook hard aan de weg buiten de grenzen van de Europese Unie. U hoeft geen multinational meer te zijn om voet aan de grond de krijgen in China, te exporteren naar het Midden-Oosten, of de grote markt van de VS, Rusland of Brazilië te betreden. Stuk voor stuk verleidelijke ‘bestemmingen’. Maar ze zijn niet zonder risico, want ze bieden niet de veiligheid die we van onze Europese buren gewend zijn. Het is dus van belang dat u de juiste keuze maakt. En daarom moet u de perfecte balans zien te vinden tussen ‘risico's en opportuniteiten’.

Commercieel potentieel om aan te grijpen …

De keuze van uw doelmarkt hangt allereerst af van het bestaande commerciële potentieel. Van de match tussen uw aanbod en hun vraag. En van uw vermogen om nieuwe prospecten te verleiden – prospecten met andere verwachtingen dan uw bestaande klanten. Hoe ziet uw toekomstige doorsneeklant eruit? Hoe gedraagt hij zich? Wat zijn zijn gewoontes, wat zijn zijn wensen? Beantwoorden uw producten aan een lokale behoefte? Wat zijn de tendensen binnen uw marktsegment? Hoe gaat u van start, hoe communiceert u, hoe kweekt u klantentrouw? Stuk voor stuk belangrijke vragen die beantwoord moeten worden. Reken op uw eigen expertise binnen uw activiteitendomein, maar zorg dat u ook over een gezonde dosis onmisbare ‘terreinkennis’ beschikt. Want als u een verzadigde markt betreedt of als uw producten niet op de vraag zijn afgestemd, zult u al snel het veld moeten ruimen. Hoe verhoogt u uw kans op succes? Schep een zo realistisch mogelijk beeld: uw commerciële veronderstellingen en prognoses moeten stevig in elkaar zitten!

… en de middelen om daar iets mee te doen!

Uw lokale marktonderzoek mag niet beperkt blijven tot het profiel van uw beoogde klanten. U moet ook weten of u een aangepast commercieel aanbod kunt ontwikkelen dat is afgestemd op de regionale realiteit: de gehanteerde prijzen, de best werkende distributiemethodes, de toegevoegde waarde van uw product enz. Uw onderzoek is niet compleet zonder een analyse van het bestaande aanbod: wie zijn uw concurrenten? Hoe werken ze (omzetcijfers en gerealiseerde marges)? Hoeveel ruimte is er nog voor uw product? En zo verder. Zorg er ook voor dat u over de lokale middelen beschikt om uw activiteit te ontplooien: hebt u toegang tot goed presterende leveranciers? Tot betrouwbare partners? En wat zijn de leveringsmogelijkheden? Hoe zit het met bekwame arbeidskrachten? Enz. Tot slot moet u ook de logistieke obstakels niet vergeten: denk aan de kosten, de geografische beperkingen, de bereikbaarheid vanaf Brussels Airport of vanuit de Haven van Antwerpen, maar ook administratieve hindernissen. Eén ontbrekend puzzelstukje kan volstaan om uw plan in duigen te gooien.

Probeer geen ijs te verkopen aan een Eskimo

Logisch, toch? U gaat ook geen paraplu's verkopen in Egypte, of auto's in Venetië. Maar niet alle culturele verschillen zijn zo vanzelfsprekend. Denk maar aan de taal, het levenstempo, de lokale gewoonten en gebruiken en zo verder. Elk land heeft zijn eigen ongeschreven regels, die van buitenaf niet altijd even leesbaar zijn. Ook per regio binnen een land kunnen de verschillen groot zijn: in Duitsland kies je Düsseldorf als telecomhub, maar München om zijn auto-industrie. Hetzelfde geldt voor China. Het spreekt ook vanzelf dat de culturele afstand tot de Aziatische markten — die op zichzelf heel verleidelijk zijn — sterk contrasteert met de ‘nabijheid’ van de 512 miljoen inwoners van Europa. Welke keuze u ook maakt, onderschat al die verschillen niet (in de breedste zin van het woord), want ze zijn doorslaggevend voor het gedrag en de handelswijzen van uw klanten en leveranciers. Leer ze kennen, zodat u ze beter begrijpt!

Ook reuzen kunnen struikelen

De recente geschiedenis laat zien dat ook toonaangevende bedrijven op internationaal vlak flaters kunnen begaan. Vaak heeft dat te maken met strategische missers of een gebrek aan kennis van de doelgroep. Zo heeft Home Depot, een wereldwijde speler op doe-het-zelfgebied, zijn tanden stukgebeten op China. De reden: Chinezen zijn geen doe-het-zelvers. Zelfbedieningscosmeticamerk Sephora sloeg dan weer de bal mis toen het Japan probeerde te veroveren: Japanners gebruiken weinig tot geen parfum en ze laten zich graag adviseren alvorens een product te kopen in plaats van het zelf uit de rekken te plukken. En Starbucks vergat op zijn beurt rekening te houden met de Australische koffiecultuur. Het resultaat? Een grote misser. Een ander bekend voorbeeld is Walmart in Duitsland. En dichter bij huis wist Exki, de gezonde snelrestaurantketen, de New Yorkers niet te overtuigen, terwijl het concept in Europa goed loopt.

Neem poolshoogte

In de context van vandaag spelen geopolitieke, economische en reglementaire aspecten een zeer belangrijke rol voor het slagen van een internationaal uitbreidingsproject. U moet vermijden dat externe gebeurtenissen een einde aan uw operaties maken: van de Chinees-Amerikaanse handelsoorlog en de politieke onrust in bepaalde werelddelen tot de juridische of fiscale onzekerheid in andere regio's. Niemand kan in de toekomst kijken, maar het ene land biedt meer garanties dan het andere (in de vorm van bijvoorbeeld conventies, verdragen of onderlinge akkoorden tussen landen). Neem dus poolshoogte, laat u adviseren en verken meteen ook andere risicofactoren, zoals invoerrechten, handelsreglementen en de bescherming van merken en patenten.

Informatie is goud waard!

U hebt het begrepen: hoe beter u uw doelgroep kent, hoe beter u in uw avontuur zult slagen. Hoe verzamelt u zo veel mogelijk informatie? Begin met de economische, financiële, commerciële en technische gegevens die u tot uw beschikking hebt, onder meer dankzij hulpmiddelen zoals Market Finder van Google of andere professionele databanken. En daarna? Daarna gaat niets boven ervaring ter plaatse. Neem deel aan lokale beurzen of evenementen; ga op bezoek in uw doelregio en houd uw ogen en oren open; breng de mogelijkheden en de beperkingen in kaart. Ook overheidsvertegenwoordigingen kunnen nuttige aanspreekpunten vormen (in België en in het buitenland). Ze spelen vaak ook een interessante netwerkrol (AWEX, Hub.Brussels, Flanders Investment & Trade [FIT], l’Entreprise Europe Network enz.). Dat is echter niet altijd genoeg (en het neemt tijd in beslag) … En daarom is stapsgewijze begeleiding de sleutel voor de juiste beslissing en een geslaagd avontuur. 

Article

07.10.2020

10 vragen die u zich moet stellen voor u van start gaat met uw uitbreidingsproject

U bent klaar om internationaal te gaan? Uw buitenlandse strategie is tot in de puntjes uitgestippeld? De beste manier om er zeker van te zijn, is een ‘laatste’ evaluatie van uw uitbreidingsproces.

  1. Is uw bedrijf gemaakt om de grenzen te overschrijden?
    Misschien hebt u zich die vraag nog niet gesteld. Het antwoord? Uiteraard wel, maar op één voorwaarde: dat u het avontuur minutieus voorbereidt. Er is geen standaardprofiel om de verovering van de buitenlandse markten tot een goed einde te brengen. Wist u bijvoorbeeld dat de Belgische kmo’s kampioenen zijn in internationale handel (in vergelijking met hun Europese tegenhangers)? De structuren met minder dan 10 werknemers zijn zelfs heel goed vertegenwoordigd, want ze nemen de helft (46%) van het intra-Europees handelsverkeer voor hun rekening. Meteen het bewijs dat internationalisering niet voorbehouden is aan grote groepen en dat België een land is dat enorm naar het buitenland gericht is (bijna 85% van het nationale bbp).

  2. Moet u uw project beperken tot de buurlanden?
    Er zijn geen regels. Het is echter geen verrassing dat bijna 80% van het Belgische handelsverkeer binnen Europa plaatsvindt, meer bepaald in Duitsland (veruit de beste klant), Frankrijk en Nederland. Dat neemt niet weg dat de tendens de laatste jaren geëvolueerd is en dat tal van bedrijven over de hele wereld zakendoen: in de Verenigde Staten, in China en in India, maar ook in Brazilië en in de Golfstaten. Het is een manier om te ontsnappen aan de Europese concurrentie, om markten in volle groei aan te boren of om een doelgroep te vinden die het meest overeenstemt met de ambities en de strategie van het bedrijf. Het is een vaststelling die ook u zou moeten aanmoedigen om de ideale markt – ver of vlakbij – te zoeken om zo uw groei te verzekeren.

  3. Wat is de grootste uitdaging van uw internationaliseringsproject?
    Er is geen ‘magisch’ antwoord op deze vraag. Dat zou te eenvoudig zijn. U kunt wel over een cruciaal element beschikken: informatie. Logisch ook, want improvisatie is uit den boze wanneer u internationaal uitbreidt. Reden te meer bovendien om eerst een grondige analyse te doen van uw bedrijf om uw troeven, minpunten, waarden en doelstellingen duidelijk te bepalen. En daarna? Uw project moet steunen op een strategie die gebaseerd is op solide elementen en een 360 gradenevaluatie. Dat betekent dat u over zoveel mogelijk gegevens moet beschikken over uw doelmarkt en de bestaande risico’s. Informatie is dus een van de sleutels tot succes! 

  4. Is de internationaliseringsmethode die u gekozen hebt ook de juiste?
    Export, overdracht van octrooi, een commerciële tussenpersoon, bijkantoren, lokale verdelers, joint ventures, dochterondernemingen of fusie-overname: er is voor ieder wat wils. U moet de manier vinden die het meest geschikt is voor u, rekening houdend met tal van factoren: uw structuur, de sector, de doelmarkt, uw middelen (HR, financieel, ...), uw risicobereidheid, ... One size fits all bestaat dus niet ... Maar we weten wel dat een slechte strategie fataal kan zijn. Onderzoek daarom verschillende pistes voor u een definitieve beslissing neemt.
      
  5. Hebt u (voldoende) voorsprong op uw concurrenten?
    Deze vraag is van essentieel belang om uw plannen concreet te maken. U kunt ze ook anders formuleren: kunt u uw ’valenties’ overbrengen naar de doelmarkt? Hebt u voldoende capaciteiten (of zult u deze hebben) om ter plaatse een concurrentieel voordeel te bekomen? Dat wilt ook zeggen dat u zich moet buigen over de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, uw innovatiekracht, uw unieke of specifieke expertise en uw technologische voorsprong. 

  6. Is dit het juiste moment om uw grenzen te verleggen?
    De timing van uw internationalisering is een andere doorslaggevende parameter. Ze bestaat uit drie verschillende elementen: 
    • De levenscyclus van uw eigen bedrijf: bent u nu klaar of moet u op bepaalde vlakken ‘groeien’ of bepaalde aspecten bestendigen om uw vleugels niet te verbranden?
    • De opportuniteiten: de conjunctuur van de doelmarkt speelt een beslissende rol. Een partnerschapaanbod, de economische actualiteit of het feit dat u kunt genieten van een commercieel lanceringsvenster. Maar opgelet voor een louter ‘opportunistische’ aanpak, want het tij kan weleens keren. 
    • Het ritme van uw internationaal veroveringsproces. Met andere woorden? U kunt geleidelijk aan het werk gaan om de risico’s beter onder controle te houden en uw kennis te vergroten. Of u kunt meteen een grootschalig project op poten zetten.

  7. Beschikt u over voldoende (en bekwame) human resources om het project te doen slagen?
    U mag de menselijke factor geenszins uit het oog verliezen! Meer nog, uw human resources verdienen bijzondere aandacht op verschillende niveaus:
    • De adhesie: als leidinggevende moet u de hele structuur ‘meenemen’ in het avontuur. Zonder de toewijding van uw teams en de betrokkenheid van uw managers zal het niet lukken.
    • De interne organisatie: uw doeltreffendheid hangt af van uw vermogen om de vele toekomstige uitdagingen (commercieel, juridisch, logistiek, ...) te trotseren. U moet zich dan ook voorbereiden: ofwel door personeel te mobiliseren dat actief is binnen de structuur, ofwel door gespecialiseerde profielen aan te werven.
    • Het lokale werk: er zijn soms enorme verschillen tussen de landen onderling. Dat kan op het vlak van cultuur, wetgeving, management of competenties zijn. Al deze factoren moeten in overweging worden genomen.

  8. Zijn alle risico’s gedekt?
    Internationale uitbreiding brengt heel wat valkuilen met zich mee. Het spreekwoord luidt niet voor niets ‘regeren is vooruitzien!’ Van het valutarisico tot financiële of juridische valstrikken en moeilijkheden op het vlak van levering of distributie, u moet zo goed mogelijk anticiperen op deze gevaren om snelle en doeltreffende reactieplannen uit te werken. 

  9. Welke fouten moet u vermijden?
    Dat is een heel algemene vraag! Eén ding is zeker: heel wat bedrijven geven het na enkele maanden op en sommige mislukkingen van grote ketens zijn ronduit schrijnend. Hoewel er soms parameters zijn waar het bedrijf geen controle over heeft, kunnen tal van factoren deze teleurstellingen verklaren:  
    • foute inschatting van de lokale concurrentie en de verwachtingen van de markt; 
    • verkeerde keuze van de markttoegangsstrategie;
    • slechte partnerkeuze of te grote afhankelijkheid van lokale tussenpersonen;
    • onvoldoende kennis van de culturele verschillen (producten die niet aangepast zijn aan de lokale smaken, stroeve zakenrelaties, ...);
    • verkeerde marketingstrategie;
    • onvoldoende voorbereiding van de internationalisering;
    • onderschatting van de financiële investering of de kosten die voortvloeien uit het project.

  10. Wordt u goed begeleid?
    Het is een van de sleutels tot succes. Begin dus niet alleen aan uw veroveringstocht van de buitenlandse markten! 

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

The Label Key Captcha not found

captcha
The Label Key PrivacyNoticePart1 not found The Label Key PrivacyNoticeLinkTxt not found The Label Key PrivacyNoticePart2 not found

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top