Landen die de voorbije jaren de deuren van hun fabrieken hebben gesloten, dragen bij tot de terugkeer van een lokale industrie. Directe verkoop is misschien een vaste waarde geworden in ons economisch klimaat.

Sinds begin 2016 dalen de internationale handelsvolumes. Voor het eerst sinds de tweede wereldoorlog is een handelsverdrag met de Verenigde Staten in een periode van groei afgesprongen. De twee Amerikaanse presidentskandidaten verzetten zich onlangs tegen het trans-Atlantische verdrag en gingen helemaal voor 'Made in the USA'. Het Verenigd Koninkrijk koos voor een brexit. In België hield Wallonië het been stijf tegen het CETA-verdrag tussen de Europese Unie en Canada. Met andere woorden: de globalisering is nog lang geen feit.

Uit een enquête van SCM World blijkt dat er in de toeleveringsketen in de Verenigde Staten drie keer zoveel ondernemingen zijn die personeel aanwerven als ondernemingen die personeel ontslaan. We zien dezelfde beweging in Europese landen zoals Duitsland, Nederland (en zelfs Groot-Brittannië), zoals blijkt uit de illustratie hieronder.

(Bron: SCM World http://www.scmworld.com/wp-content/uploads/2016/11/161103-November-KOM_Image1-Web.png)

Made in China stond synoniem met lage prijzen. Maar dat paradigma is veranderd.

In de jaren 90 is de internationale handel twee keer sneller gegroeid dan de internationale economie. Europa heeft zich verenigd rond een gemeenschappelijke munt. China is de fabriek van de wereld geworden. De tarieven zijn gedaald, net zoals de transportkosten. En toch, als we de New York Times mogen geloven, is de Walmart-revolutie voorbij. Zo is China op de oude manier toegetreden tot de club van welvarende landen: het heeft zijn fabrieken gebruikt om een middenklasse te creëren. Wat Europa betreft, maakt de economische stagnatie de signatuur van de handelsstromen ingewikkelder.

Conclusie: lokaal is aan een terugmars bezig en herschrijft de regels van de toevoerketen. Waarom? 

Hoe groter de afstand, hoe duurder

We mogen niet vertrouwen op de capaciteit van containers en de daling van de olieprijs. De transportkosten van Azië naar Europa zijn hoger en riskanter dan vroeger. En daar komt ook nog eens de onzekerheid rond de handelsregels bij.

Lokaal is flexibeler

Het voorbeeld van Trellebord in Zweden is bijzonder verhelderend. Deze kmo heeft beslist robots in te zetten om een deel van het werk te automatiseren in een land waar de lonen onder zware druk staan zonder voor een verhuizing te moeten kiezen.

Voor Kevin O'Marah, supply chain expert bij SCM World is de beste verdediging van de westerse industrie tegen de verwoestende beperkingen van de toevoerketen niets anders dan de creatie van flexibele platformen. Hoe meer deze vitale bijdragen kunnen worden gedeeld, hoe meer ondernemingen lokale productie kunnen ondersteunen met beperkt risico voor het systeem wat logistiek betreft. Dat geldt voor Mondelēz in de voedingssector, maar ook voor het Europese BMW in de automobielsector.

Kan een modebedrijf ook succesvol zijn zonder de excessen van fast fashion? Zeker, zo bewijst Jean Chabert met Stanley/Stella, dat op maat gemaakte kleding van biologisch katoen produceert.

“We willen een gamechanger zijn”, vertelt Jean Chabert, CEO van Stanley/Stella. “Toen ik geboren werd, 62 jaar geleden, leefden er 2 miljard mensen op onze planeet. Vandaag zijn we met 8 miljard. Dat is de realiteit, en dus moeten we ophouden met de uitputting van hulpbronnen. Menselijke activiteiten hebben altijd gevolgen, maar we moeten er wel voortdurend naar streven om onze parameters te verbeteren. Daar ligt ons engagement en dat hebben we in 2022 vastgelegd in een charter. We controleren ons hele ecosysteem en leggen de nadruk op mensen en op vertrouwen.”

Kleding als communicatiemiddel

Het B2B-bedrijf uit Brussel verkoopt kleding die dient als communicatiemiddel. Klanten van Stanley/Stella laten T-shirts, sweatshirts en hoody’s bedrukken, printen of borduren en bieden die gepersonaliseerde items aan hun eigen klanten aan. “We zitten in een ‘giveaway’-industrie en onze prijzen zijn minstens 50 procent hoger dan het gemiddelde. Maar wij bieden wel superieure kwaliteit én respect voor mensen”, aldus Chabert.

Biokatoen: de helft minder water

Vijftien van de 220 Stanley/Stella-werknemers zijn direct of indirect bezig met ESG (Environmental, Social, Governance). Ze controleren bijvoorbeeld of de afspraken over arbeidsomstandigheden en veiligheid op de productielocaties worden nageleefd. Het bedrijf koopt zijn biologisch katoen - geproduceerd zonder GGO (Genetisch Gemodificeerde Organismen), zonder pesticiden en met 70 procent minder waterverbruik dan conventioneel katoen - in India, Tanzania en Turkije. Vervolgens gaat Stanley/Stella in de hele productieketen langdurige verbintenissen aan met als streefdoel: minimale negatieve gevolgen voor mens en milieu. Een voorbeeld? 90 procent van de containers arriveert in de opslagloods in Duitsland per binnenvaartschip, de minst vervuilende vorm van transport.

Nadenken over alle effecten

“We moeten natuurlijk realistisch blijven”, nuanceert Chabert. “Bedrijven die levensvatbaar willen zijn, moeten ook winstgevend blijven. Om textiel te maken verbruiken we per definitie hulpbronnen. Dus denken we na over alle effecten. Onze activiteiten rond textieldecoratie houden we bijvoorbeeld in Europa, ook al is dat duurder. Het afvalwater met inkten en kleurstoffen wordt behandeld en hergebruikt. Voorlopig kunnen we niet vermijden dat elektriciteit in Bangladesh wordt opgewekt door gas. We checken hoe bereid een land is om daarin vooruitgang te boeken. En ondertussen compenseren we wat we niet kunnen vermijden.”

Vertrouwen en menselijkheid

“Vertrouwen is de kern van een goede relatie”, zegt Chabert. “Vroeger liep ik al eens tegen een cashflowprobleem aan. Ik zat aan mijn eigen vermogen en had jarenlang geen leningen. Lange tijd was ik 100 procent aandeelhouder. Uiteindelijk heb ik mijn kapitaal voor 40 procent geopend en kredieten aangevraagd bij BNP Paribas Fortis. We kennen elkaar ondertussen goed en ik hoef hen de beperkingen van mijn bedrijf niet uit te leggen, ze kennen de sector. Ze cofinancieren de voorraad, bieden een factureringsoplossing, ondersteunen onze ontwikkeling in de Verenigde Staten dankzij hun internationale netwerk, enzovoort.”

Vandaag gaat het Stanley/Stella voor de wind. In 2023 werd de omzet meer dan verdubbeld, tot 170 miljoen euro. Binnenkort hoopt het bedrijf ook zijn eerste passen te zetten in Japan en Zuid-Korea. Maar voor Chabert is het duidelijk: “Onze belangrijkste rijkdom staat niet op de balans. Dat zijn onze mensen.”

Stanley/Stella is klaar om de wereld te veranderen. Ontdek nog meer straffe verhalen van ondernemers.

We controleren ons hele ecosysteem en leggen daarin de nadruk op mensen en op vertrouwen.

Onze prijzen zijn minstens 50 procent hoger dan gemiddeld. Maar wij bieden wel superieure kwaliteit én respect voor mensen.

De Brusselse scale-up Optimy brengt vrijwilligerswerk, donaties, mecenaats- en sponsoractiviteiten van bedrijven samen op één platform. Daar zijn hun maatschappelijke gevolgen concreet meetbaar.

“Oorspronkelijk beschouwde ik mezelf niet als een sociaal ondernemer, al was ik wel bezig met sponsoring. Op vraag van onze klanten hebben mijn partners en ik een hele dienstverlening ontwikkeld die is uitgegroeid tot het meest uitgebreide platform op de markt”, zegt de CEO van Optimy, Kenneth Bérard.

Een van die klanten was de BNP Paribas Fortis Foundation, die maatschappelijk een groter verschil wou maken en die acties ook meer zichtbaarheid wou geven. “Het is voor bedrijven een must om een bijdrage te leveren aan de maatschappij. Dat genereert meerwaarde voor het bedrijf en voedt een positieve spiraal. Maar die maatschappelijke gevolgen moeten meetbaar zijn. Hoeveel kinderen worden er geholpen? Hoeveel bomen zijn er geplant? Welk effect heeft dat op de tevredenheid van de werknemers, op het imago, op de omzet? Ons model biedt dat allemaal aan. Bedrijven moeten dus niet telkens nieuwe modules aanschaffen als ze extra activiteiten willen toevoegen. Dat is volgens mij onze grote succesfactor. We zijn marktleider in Europa in onze sector en het enige bedrijf dat actief is in zowel Europa als Noord-Amerika.”

Persoonlijke begeleiding

“Veel bedrijven zitten vol goede bedoelingen. Ze willen een positief effect hebben op de samenleving, maar vaak ontbreekt het hen aan een goede methode om dat efficiënt te doen”, merkt de ondernemer op. “Ze hebben de neiging om al hun inspanningen los van elkaar te zien. Het Optimy-platform biedt daar een oplossing voor. Het is makkelijk samen te stellen en is servicegericht. We passen ons aan aan de processen van elke businessunit en elk bedrijf. Omgekeerd werkt het niet”, verzekert Kenneth Bérard. “Onze klanten zoeken geen technologie, maar wel begeleiding. We investeren in personalisering en dat loont, toont ook een tevredenheidsonderzoek bij onze klanten.”

Acties structureren

Het eerste advies dat Optimy altijd geeft aan bedrijven: versnipper je inspanningen niet, ze moeten één geheel vormen. “We raden bedrijven aan hun acties met behulp van ons instrument te structureren. Het beleid in maatschappelijk verantwoord ondernemen moet in lijn zijn met de waarden, het DNA en de bredere strategie van het bedrijf. En de acties moeten natuurlijk transparant en goed worden uitgevoerd.”

De juiste partner

De band die Optimy vanaf het begin had met BNP Paribas Fortis was doorslaggevend voor de groei van het bedrijf. “Het feit dat de bank ons volgt, heeft onze geloofwaardigheid vergroot bij onze partners, investeerders, klanten en ook intern. Nu zet ze voor ons een factoringservice op om onze groei verder te ondersteunen.”

De groei van Optimy werd eerst ondersteund door cashflow, wat ongebruikelijk is voor een technologiebedrijf. Vanaf 2019 kwam er financiering in het spel. Toen trad een Canadees fonds dat gespecialiseerd is in SaaS-bedrijven (Software as a Service) en verbonden is aan het prestigieuze Massachusetts Institute of Technology (MIT) tot het kapitaal.

Multiculturele verrijking

Zoals voor meer bedrijven is een van de grootste uitdagingen van Optimy de werving van nieuw talent. “Wij hebben die uitdaging kunnen omzetten in een troef”, besluit Kenneth Bérard. “We trekken talent aan uit het buitenland. In ons kantoor in Brussel werken zestig mensen van twintig nationaliteiten. Die multiculturaliteit is een enorme verrijking en heeft ons geholpen om internationaal door te breken.”

“Het beleid om maatschappelijk verantwoord te ondernemen moet in lijn zijn met de waarden, het DNA en de bredere strategie van je bedrijf”.

Op woensdagavond 14 september reikt FIT voor de 21ste keer zijn Leeuw van de Export uit: dé bekroning van Vlaamse bedrijven met straffe exportresultaten. Wordt het Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco of Lambo Laboratoria?

Flanders Investment & Trade (FIT) reikt elk jaar een Leeuw van de Export uit aan twee bedrijven die het afgelopen jaar mooie exportsuccessen boekten. We stellen de zes genomineerden graag aan u voor. Laat u inspireren door hun buitenlandse expansieverhalen. Op 14 september worden de strafste exporteurs in de bloemetjes gezet in de Brabanthal in Leuven.

Genomineerden in de categorie bedrijven met maximaal 49 medewerkers

Belkorn uit Diest
Gezonde en lekkere ingrediënten van hoge kwaliteit die goed zijn voor mens en planeet. Met die duurzame visie pakte Belkorn al uit in 1985. Het bedrijf bracht toen de eerste biobabykoek op de markt in Europa en liep daarmee ver vooruit op de huidige biotrend. In 2010 komen de exportplannen in een stroomversnelling als het voor een Brits bedrijf koekjes mag produceren. Rusland en Australië volgen en vandaag is Belkorn actief in 30 landen. Meer dan 95% van de omzet komt uit export.

CEO Jos Corthouts: “Dankzij continue investeringen in innovatie en een ultramodern productiecentrum zijn we de afgelopen 5 jaren hard gegroeid. In de toekomst hopen we sterker te worden in Ierland, Australië en Nieuw-Zeeland en voet aan de grond te krijgen op de Duitse markt.”

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions uit Heverlee
Twipe Mobile Solutions uit Heverlee helpt zo’n 80 invloedrijke krantentitels aan hogere lezerscijfers en inkomsten met een gebruiksvriendelijke digitale krant, inzicht in leesgedrag en nieuwsselecties op maat. Na een eerste mobiele nieuwsapp en de eerste exclusief digitale krant in Frankrijk volgde JAMES in Groot-Brittannië, een digitale butler die gepersonaliseerde leeslijsten samenstelt voor abonnees. Ondertussen is Twipe Mobile Solutions actief in 13 landen, samen goed voor 92% van de omzet.

CEO Danny Lein: “De komende jaren willen we een tech scale-up uitbouwen die in de Champions League van de nieuwsindustrie speelt, maar trouw blijven aan onze Vlaamse wortels. Met intelligente innovatie, enorme werkkracht en teamspirit kan je groeien en internationaal weerklank krijgen.”

www.twipe-mobile.com

XenomatiX uit Leuven
XenomatiX ontwikkelt innovatieve lasersystemen voor zelfrijdende wagens. Het Leuvense bedrijf biedt daarmee een antwoord op de vraag van de automobielindustrie naar meer compacte, betrouwbare en betaalbare sensoren. Ondanks de kleinschalige productie, is XenomatiX wel heel lokaal aanwezig in de grote automobiellanden zoals Duitsland, de VS, China, Japan en Zuid-Korea om er de technologie uit te leggen en te demonstreren. Met hun veelbelovende technologie willen ze wereldwijd het verschil maken.

CEO Filip Geuens: “Wij willen met onze technologie en de werkgelegenheid die daaruit voortvloeit een economisch relevante bijdrage leveren aan de maatschappij.”

www.xenomatix.com

Genomineerden in de categorie bedrijven met 50 of meer medewerkers

Bogaerts Greenhouse Logistics uit Hoogstraten
Bogaerts Greenhouse Logistics is de grootste speler in de automatisatie van glastuinbouw. Het bedrijf ontwikkelt machines, apparaten en andere logistieke hulpmiddelen om te sproeien, oogsten en sorteren in moderne glazen serres. De gesofisticeerde systemen, geproduceerd in Hoogstraten, worden ondertussen ingezet in meer dan 40 landen.

CEO Joris Bogaerts: “Binnen Europa zitten we qua terminalautomatisatie stilaan aan het plafond. Maar in Oost-Europa, Rusland en China liggen er tal van grootschalige projecten op de tekentafel. En het Afrikaanse continent biedt nog heel wat potentieel. Wij willen tot de top 3 van de wereld behoren.”

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco uit Oostrozebeke

Het kippenvlees in uw favoriete frituursnack of kookworst? Dat wordt allicht geproduceerd bij Kipco-Damaco, dat de voorbije jaren evolueerde van een West-Vlaams pluimveeslachthuis tot wereldwijde producent en verdeler van kippenseparatorvlees voor verdere verwerking. Na een eerste buitenlands verkoopkantoor in Singapore, volgden 4 productiesites en 11 vestigingen in onder meer Brazilië, India, de Filipijnen en Vietnam: een belangrijke meerwaarde dankzij de lokale marktkennis en korte lijnen met de vleestechnologen bij Kipco-Damaco. De export is goed voor 83% van de omzet, waarvan een aanzienlijk deel naar de EU.

Mede-eigenares en commercial & marketing director Iris Vandaele: “We zijn durvers die op elke uitbreidingskans springen. We valoriseren kippenseparatorvlees, maar halen bijvoorbeeld ook proteïnes uit veren voor dierenvoeder. We waren al circulair voordat het een hot topic werd.”

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria uit Wijnegem

Familiebedrijf Lambo Laboratoria ontwikkelt hoogkwalitatieve gelatinecapsules voor de farma- en voedingssupplementensector. Geen massaproductie, maar op vraag en op maat van de klanten. De keuze voor een nichemarkt stuwt al 15 jaar de internationale groei, met vandaag een afzet naar 30 landen. Ondertussen komt 78% van de omzet uit export, waarvan het leeuwendeel naar onze buurlanden, Italië en Polen. Het bedrijf ziet nog veel groeipotentieel, zowel geografisch als in specifieke marktsegmenten, en zoekt partners in Duitsland en Italië. Ook verre markten lonken.

Managing director Uwe Leonard: “We spelen onze Vlaamse verankering bewust uit. Het is opvallend dat we in het buitenland vaak meer naar waarde geschat worden dan in eigen land. ‘Made in Belgium’ is er een kwaliteitslabel.”

Bron: Wereldwijs 2022

Voet aan de grond krijgen in het buitenland? Geen sinecure, en alleen wat goede raad volstaat niet. Trade Development van BNP Paribas Fortis is de perfecte partner om de theorie om te zetten in de praktijk!

Heel wat bedrijven willen hun geluk buiten onze landgrenzen beproeven en voet aan de grond krijgen in nieuwe markten. Dat is niet alleen nodig om te kunnen blijven groeien, maar ook om concurrentieel te kunnen blijven. Maar als je niet weet waar te beginnen, is het moeilijk om de daad bij het woord te voegen. Hoe vind je de juiste markt? Hoe spoor je prospecten op? Hoe bereid je de hele operatie in al zijn aspecten voor? Welke risico’s moet je afdekken? En welke partner kun je vertrouwen? Allemaal belangrijke vragen die uw project kunnen maken of kraken. En zo komt het dat internationale ambities soms op ijs blijven liggen...

“Wij willen bedrijven helpen om hun internationale ambities waar te maken”, vertelt Rob van Veen, verantwoordelijke van de dienst Trade Development bij BNP Paribas Fortis.

“We bekijken de lokale markt waarop het bedrijf zich wil lanceren en zorgen ervoor dat het onderliggende potentieel voldoende is.” En zo is de eerste stap naar succes gezet.

Wanneer goede raad niet volstaat...

Tussen theorie en praktijk ligt een diepe kloof die zaakvoerders niet altijd durven oversteken. Veel gegevens en informatie inzamelen is een cruciale stap maar zeker niet voldoende. Dan moet de daad nog bij het woord worden gevoegd. Overgegaan worden tot actie. De eerste steen van uw groeiproject moet worden gelegd... liefst met zo groot mogelijke slaagkansen en zo weinig mogelijk risico’s. Bij zo’n avontuur is een (goede) begeleiding geen overbodige luxe. Reden te meer om een beroep te doen op de steun van Trade Development: een partner die u kan bijstaan met een ruime waaier aan oplossingen en kan meebouwen aan een strategische langetermijnvisie. In België, maar ook daarbuiten.

“In de eerste fase van hun project vinden bedrijven vaak heel wat informatie en ondersteuning bij de Belgische instanties voor de promotie van de export”, vertelt Rob van Veen. “Maar ze krijgen niet alle praktische antwoorden die ze nodig hebben om hun activiteiten in een gegeven land ook concreet uit te rollen.” 

Kies wijs!

Aangezien in België de groeivooruitzichten eerder beperkt zijn, moeten bedrijven dus op zoek naar internationale groei. Maar waar? Op dat punt komt het team van Trade Development op het toneel. De keuze van uw doelmarkt in immers van cruciaal belang. Een vage, ondoordachte beslissing kan dramatische gevolgen met zich meebrengen: voorbeelden van mislukkingen genoeg – onder andere omdat bedrijven de plaatselijke ‘cultuur’ niet begrijpen. Bedrijven lonken soms naar exotische markten, omdat anderen hen daarin zijn voorgegaan. Maar ieder internationaal project is uniek: past die of die markt wel bij uw algemene strategie? Bent u op de hoogte van alle – reglementaire, commerciële enz. – uitdagingen?

“We nemen het voorbeeld van een bedrijf dat zich in Brazilië wil vestigen. Onze eerste vraag is dan: welke activiteiten hebt u al uitgewerkt in Europa? Misschien zitten daar nog wel nieuwe, onontdekte opportuniteiten? Het is bijvoorbeeld veel gemakkelijker voor een bedrijf om zich te vestigen in Polen dan in Brazilië, waar de taksen op invoerproducten ontzettend hoog zijn”, gaat Rob van Veen voort.

Broodnodige ‘lokale’ contactpersonen

Uw project heeft vaste vorm gekregen, uw doelmarkt is bepaald. Dan is het moment gekomen waarop Trade Development een van zijn grootste troefkaarten bovenhaalt: toegang tot een wereldwijd netwerk van competente en betrouwbare partners.

“We introduceren de klant bij lokale specialisten die zijn project in het buitenland van a tot z kunnen begeleiden. De ene houdt zich bezig met de ontwikkeling van de activiteiten, de andere is gespecialiseerd in juridische en fiscale kwesties en een derde neemt het administratieve luik voor zijn rekening. Wij werken het liefst samen met kleine, lokale agentschappen. De meesten van hen zijn langetermijnpartners van het BNPPF-netwerk”, aldus Rob van Veen.

Die contactpersonen hebben een perfecte kennis van de nationale regels en gebruiken en weten hoe ze zich aan dat specifieke kader moeten houden. Het bedrijf heeft dus het grote voordeel dat het kan genieten van dat bekwame team: een win-winsituatie. “Onze vaste contactpersonen worden bovendien na ieder project door de klant geëvalueerd. Op die manier kunnen we de kwaliteit van onze dienstverlening garanderen!” 

Relaties opbouwen: tijdwinst en efficiëntieverbetering

Zoekt u een daadkrachtige verdeler of een betrouwbare vertegenwoordiger? Een ideale leverancier ter plaatse? Wilt u het ware potentieel van deze contacten bepalen of eventuele nieuwe partners leren kennen? Niet simpel voor een bedrijf…

“De meesten zijn op zoek naar een witte raaf. In overleg met de klant stellen onze trade developers realistische selectiecriteria op. Ze maken een financiële analyse van de commerciële partners en controleren hun technische bagage en hun reputatie”, licht Rob van Veen toe.

Eerst wordt een lijst opgesteld van vier of vijf serieuze en geïnteresseerde kandidaten en dan volgt de contactfase. “Onze lokale contactpersoon stelt de kandidaten voor aan het Belgische bedrijf om er zeker van te zijn dat beide partijen geïnteresseerd zijn in een partnerschap. Zodra al die kwesties zijn opgehelderd, kunnen de relaties snel worden uitgediept.” 

Het terrein: sleutel tot het succes

Iedere doelmarkt heeft zo zijn problemen en risico’s: van de taal tot de culturele en commerciële verschillen. Erg concrete en vanuit België vaak moeilijk te regelen problemen, zeker in het post-COVID-19-tijdperk. Vandaar het grote belang om zich te laten omringen door specialisten die het land kennen als hun broekzak. Een voorbeeld? “Om te kunnen leveren aan kleinhandelaars in het Verenigd Koninkrijk, moet je vaak op lokaal niveau kunnen factureren”, legt Rob van Veen uit. “Onze trade developer kan dan optreden en de plaatselijke facturatie en boekhouding voor rekening van het bedrijf regelen tegen een vast en transparant tarief voor iedere operatie. Dat is een lichte beginstructuur die geen grote investeringen vraagt, maar professioneel wel bijzonder interessant is.” Uiteraard kan de klant nadien als hij dat wenst zijn eigen lokale partner zoeken. “Ook dat is een taak die hij aan onze contactpersoon kan overlaten. Hij beschikt immers over de nodige ervaring om dat te doen.” Nog een voorbeeld? Rusland, waar alles enorm veel tijd vraagt... Ook hier kan het netwerk van experts van Trade Development de zaken aanzienlijk versnellen en problemen sneller oplossen.