Voet aan de grond krijgen in het buitenland? Geen sinecure, en alleen wat goede raad volstaat niet. Trade Development van BNP Paribas Fortis is de perfecte partner om de theorie om te zetten in de praktijk!

Heel wat bedrijven willen hun geluk buiten onze landgrenzen beproeven en voet aan de grond krijgen in nieuwe markten. Dat is niet alleen nodig om te kunnen blijven groeien, maar ook om concurrentieel te kunnen blijven. Maar als je niet weet waar te beginnen, is het moeilijk om de daad bij het woord te voegen. Hoe vind je de juiste markt? Hoe spoor je prospecten op? Hoe bereid je de hele operatie in al zijn aspecten voor? Welke risico’s moet je afdekken? En welke partner kun je vertrouwen? Allemaal belangrijke vragen die uw project kunnen maken of kraken. En zo komt het dat internationale ambities soms op ijs blijven liggen...

“Wij willen bedrijven helpen om hun internationale ambities waar te maken”, vertelt Rob van Veen, verantwoordelijke van de dienst Trade Development bij BNP Paribas Fortis.

“We bekijken de lokale markt waarop het bedrijf zich wil lanceren en zorgen ervoor dat het onderliggende potentieel voldoende is.” En zo is de eerste stap naar succes gezet.

Wanneer goede raad niet volstaat...

Tussen theorie en praktijk ligt een diepe kloof die zaakvoerders niet altijd durven oversteken. Veel gegevens en informatie inzamelen is een cruciale stap maar zeker niet voldoende. Dan moet de daad nog bij het woord worden gevoegd. Overgegaan worden tot actie. De eerste steen van uw groeiproject moet worden gelegd... liefst met zo groot mogelijke slaagkansen en zo weinig mogelijk risico’s. Bij zo’n avontuur is een (goede) begeleiding geen overbodige luxe. Reden te meer om een beroep te doen op de steun van Trade Development: een partner die u kan bijstaan met een ruime waaier aan oplossingen en kan meebouwen aan een strategische langetermijnvisie. In België, maar ook daarbuiten.

“In de eerste fase van hun project vinden bedrijven vaak heel wat informatie en ondersteuning bij de Belgische instanties voor de promotie van de export”, vertelt Rob van Veen. “Maar ze krijgen niet alle praktische antwoorden die ze nodig hebben om hun activiteiten in een gegeven land ook concreet uit te rollen.” 

Kies wijs!

Aangezien in België de groeivooruitzichten eerder beperkt zijn, moeten bedrijven dus op zoek naar internationale groei. Maar waar? Op dat punt komt het team van Trade Development op het toneel. De keuze van uw doelmarkt in immers van cruciaal belang. Een vage, ondoordachte beslissing kan dramatische gevolgen met zich meebrengen: voorbeelden van mislukkingen genoeg – onder andere omdat bedrijven de plaatselijke ‘cultuur’ niet begrijpen. Bedrijven lonken soms naar exotische markten, omdat anderen hen daarin zijn voorgegaan. Maar ieder internationaal project is uniek: past die of die markt wel bij uw algemene strategie? Bent u op de hoogte van alle – reglementaire, commerciële enz. – uitdagingen?

“We nemen het voorbeeld van een bedrijf dat zich in Brazilië wil vestigen. Onze eerste vraag is dan: welke activiteiten hebt u al uitgewerkt in Europa? Misschien zitten daar nog wel nieuwe, onontdekte opportuniteiten? Het is bijvoorbeeld veel gemakkelijker voor een bedrijf om zich te vestigen in Polen dan in Brazilië, waar de taksen op invoerproducten ontzettend hoog zijn”, gaat Rob van Veen voort.

Broodnodige ‘lokale’ contactpersonen

Uw project heeft vaste vorm gekregen, uw doelmarkt is bepaald. Dan is het moment gekomen waarop Trade Development een van zijn grootste troefkaarten bovenhaalt: toegang tot een wereldwijd netwerk van competente en betrouwbare partners.

“We introduceren de klant bij lokale specialisten die zijn project in het buitenland van a tot z kunnen begeleiden. De ene houdt zich bezig met de ontwikkeling van de activiteiten, de andere is gespecialiseerd in juridische en fiscale kwesties en een derde neemt het administratieve luik voor zijn rekening. Wij werken het liefst samen met kleine, lokale agentschappen. De meesten van hen zijn langetermijnpartners van het BNPPF-netwerk”, aldus Rob van Veen.

Die contactpersonen hebben een perfecte kennis van de nationale regels en gebruiken en weten hoe ze zich aan dat specifieke kader moeten houden. Het bedrijf heeft dus het grote voordeel dat het kan genieten van dat bekwame team: een win-winsituatie. “Onze vaste contactpersonen worden bovendien na ieder project door de klant geëvalueerd. Op die manier kunnen we de kwaliteit van onze dienstverlening garanderen!” 

Relaties opbouwen: tijdwinst en efficiëntieverbetering

Zoekt u een daadkrachtige verdeler of een betrouwbare vertegenwoordiger? Een ideale leverancier ter plaatse? Wilt u het ware potentieel van deze contacten bepalen of eventuele nieuwe partners leren kennen? Niet simpel voor een bedrijf…

“De meesten zijn op zoek naar een witte raaf. In overleg met de klant stellen onze trade developers realistische selectiecriteria op. Ze maken een financiële analyse van de commerciële partners en controleren hun technische bagage en hun reputatie”, licht Rob van Veen toe.

Eerst wordt een lijst opgesteld van vier of vijf serieuze en geïnteresseerde kandidaten en dan volgt de contactfase. “Onze lokale contactpersoon stelt de kandidaten voor aan het Belgische bedrijf om er zeker van te zijn dat beide partijen geïnteresseerd zijn in een partnerschap. Zodra al die kwesties zijn opgehelderd, kunnen de relaties snel worden uitgediept.” 

Het terrein: sleutel tot het succes

Iedere doelmarkt heeft zo zijn problemen en risico’s: van de taal tot de culturele en commerciële verschillen. Erg concrete en vanuit België vaak moeilijk te regelen problemen, zeker in het post-COVID-19-tijdperk. Vandaar het grote belang om zich te laten omringen door specialisten die het land kennen als hun broekzak. Een voorbeeld? “Om te kunnen leveren aan kleinhandelaars in het Verenigd Koninkrijk, moet je vaak op lokaal niveau kunnen factureren”, legt Rob van Veen uit. “Onze trade developer kan dan optreden en de plaatselijke facturatie en boekhouding voor rekening van het bedrijf regelen tegen een vast en transparant tarief voor iedere operatie. Dat is een lichte beginstructuur die geen grote investeringen vraagt, maar professioneel wel bijzonder interessant is.” Uiteraard kan de klant nadien als hij dat wenst zijn eigen lokale partner zoeken. “Ook dat is een taak die hij aan onze contactpersoon kan overlaten. Hij beschikt immers over de nodige ervaring om dat te doen.” Nog een voorbeeld? Rusland, waar alles enorm veel tijd vraagt... Ook hier kan het netwerk van experts van Trade Development de zaken aanzienlijk versnellen en problemen sneller oplossen.

 

BNP Paribas Fortis liet een onderzoek uitvoeren over mobiliteit. Daaruit blijkt dat dit een belangrijke uitdaging blijft de komende jaren. De bank is vastberaden om haar rol op te nemen.

Uit een onderzoek over mobiliteit uitgevoerd in november 2022 bij 2000 mensen, representatief voor de Belgische bevolking, blijkt dat de overstap naar elektrisch rijden hapert. Bijna 80% rijdt vandaag nog op diesel of benzine en meer dan een derde daarvan is niet van plan zijn of haar wagen op korte termijn in te ruilen voor een milieuvriendelijker exemplaar. Toch wil bijna 50% tegen 2029 elektrisch rijden. Maar dan moeten er wel wat hindernissen weggewerkt worden. Ook de bank moet volgens twee derde van de respondenten een proactieve rol opnemen bij de transitie naar een duurzame mobiliteit.

• Nog maar 10% van de wagens in het straatbeeld is vandaag elektrisch, hybride of rijdt op waterstof. De gebruikers ervan zijn wel zeer tevreden. Openbare laadpalen zijn een knelpunt. De meeste gebruikers hebben een eigen laadpaal. Het klimaat blijft het belangrijkste argument om over te stappen.
• Veranderen van mobiliteitsgewoontes is niet zo eenvoudig. De switch naar elektrificatie verloopt traag en er zijn meer incentives nodig zoals fiscale maatregelen, maar vooral een verplichting van de overheid. De prijzen moeten ook omlaag, net als de praktische nadelen van rij- en oplaadtijden.
• Als gevolg daarvan is ook het enthousiasme over nieuwe mobiliteitsinitiatieven eerder gematigd. Al heeft een app die mobiliteit combineert, vooral in grote steden, veel slaagkansen.
• Mobiliteit en werk zijn sterk verbonden. 1 op de 3 besteedt er minstens een uur per dag aan. Telewerken is slechts een oplossing voor 50%. De andere helft van de respondenten heeft de mogelijkheid niet om af en toe thuis te werken.
• Niet iedereen is al vertrouwd met deelauto’s, -fietsen en laadpalen. Er moet nog meer bewustzijn gecreëerd worden rond nieuwe mobiliteit.

Mobiliteitspartner

BNP Paribas Fortis wil absoluut blijven bijdragen aan een meer duurzame mobiliteit en een mobiliteitspartner zijn voor zowel professionele als particuliere klanten. Dat doen we door u goed te informeren over alle voordelen van een milieuvriendelijke overstap. Maar ook door u ondersteuning te bieden via financiering, verzekering en leasing. En tot slot willen we via innovatieve diensten een globaal antwoord bieden op de mobiliteitsbehoeften van morgen.

Met de fiets naar het werk in plaats van met de auto? Werknemers doen het steeds vaker. Philippe Kahn, expert in mobiliteitsoplossingen, legt ons uit hoe en waarom.

In onze ambitie om onze verplaatsingen milieuvriendelijker te maken, zien we dat het gedrag stilaan verandert en bijvoorbeeld het gebruik van de fiets toeneemt, ook en vooral voor beroepsverplaatsingen. Daarover vertelt Philippe Kahn, Mobility Solutions Expert bij Arval BNP Paribas Group.

Twee op de drie Belgen houden van zachte mobiliteit, vooral van fietsen

Uit de enquête 'Mobility Tomorrow & Beyond' van Profacts blijkt dat twee op de drie Belgen kiezen voor zachte mobiliteit. "Maar de grote verandering is vooral het almaar frequentere gebruik van de fiets voor beroepsverplaatsingen en woon-werkverkeer. Dat geldt ook voor wie naar school of naar het kinderdagverblijf gaat, dankzij de komst van elektrische bakfietsen op de markt", verduidelijkt Philippe Kahn.

Een gunstig reglementair kader

Maar welke elementen kunnen dat frequentere gebruik van de fiets voor beroepsverplaatsingen verklaren? "Laten we eerst even stilstaan bij de evolutie van het reglementaire kader", antwoordt Philippe Kahn. "De creatie van het federale mobiliteitsbudget opende de deuren naar een interessante alternatieve mobiliteit voor alle werknemers. Dat budget laat immers toe om binnen een fiscaal voordelig loonpakket een comfortabele bedrijfsfiets te kiezen. Het mobiliteitsbudget kan zelfs gebruikt worden om de kosten van je woning te dekken als je meer dan de helft van de tijd thuiswerkt of binnen een straal van 10 km van je werkplek woont. Het is dus bijvoorbeeld mogelijk om een bedrijfswagen te vervangen door een mix van een elektrische fiets en een tegemoetkoming in die huisvestingskosten. Daarnaast zullen twee nieuwe maatregelen vanaf 1 mei 2023 die trend nog versterken: de verhoging van de fietsvergoeding voor woon-werkverkeer naar 27 cent netto per afgelegde km, maar ook de uitbreiding van het recht op die vergoeding naar alle Belgische werknemers. Concreet betekent dit dat wie voor die verplaatsingen kiest voor de fiets, daar voortaan een substantiële beloning voor krijgt."

De investeringen in openbare infrastructuur werpen vruchten af

Er is nog een andere belangrijke reden voor het toegenomen fietsgebruik: de evolutie van de wegeninfrastructuur. Philippe Kahn: "Wat je kan overtuigen om met de fiets naar het werk te komen, is de zekerheid dat je je traject veilig aflegt. Enkele jaren geleden was fietsen naar bijvoorbeeld je werk in Brussel niet zo simpel. Maar tegenwoordig maakt de fietsinfrastructuur die trajecten steeds veiliger, onder meer dankzij de fietssnelwegen waar alleen fietsen rijden. Naast Vlaanderen en de grote steden wordt er nu ook volop geïnvesteerd in de rest van het land. De voorbije jaren is er in Brussel heel wat veranderd en ook in Wallonië begint het te bewegen.”

Eén Belg op de twee woont binnen een straal van 15 km van het werk

Ook de afstand die je aflegt om naar het werk te komen, speelt een cruciale rol in de aantrekkelijkheid van de fiets. "Eén Belg op de twee woont op maximaal 15 km van het werk, een afstand die je makkelijk met de fiets kan afleggen", voegt Philippe Kahn eraan toe. "De evolutie van de infrastructuur in combinatie met dat gegeven, maakt dat fietsen voor professionele verplaatsingen voor veel Belgen een realistische optie is. En de vergoeding van 27 cent per kilometer zal hen nog meer aanmoedigen om de stap te zetten."

78% van de professionele leasefietsen is elektrisch

Om tegemoet te komen aan de behoeften van bedrijven en hun personeel heeft Arval fietsleasing geïntegreerd in zijn aanbod. Die 'full services' leasing dekt onder meer het onderhoud, de pechverhelping, verzekeringen of herstellingen, zoals dat gewoonlijk voor een wagen gebeurt. Philippe Kahn wijst ook graag op enkele zeer significante tendensen. "60% e-bikes en 18% speed pedelecs: in totaal is 78% van de bedrijfsfietsen die we leasen elektrisch. Ook het succes van de topfietsen valt heel duidelijk op, met een kostprijs van enkele duizenden euro's, bijvoorbeeld elektrische bakfietsen.

Vanwaar dat succes? Ongetwijfeld uit opportuniteit: met het mobiliteitsbudget of cafetariaplan van de werkgever worden dergelijke fietsen betaalbaarder. Maar dat is misschien ook een gevolg van de eigenheden van onze fiscale regelgeving: de fiscale stimulans wordt groter naarmate de fiets duurder wordt. Een andere interessante vaststelling is dat wanneer de fiets een auto vervangt, dat meestal de tweede auto van het gezin is. Een radicale vervanging van de auto door de fiets is dus nog niet aan de orde, maar door de invoering van de bedrijfsfiets kan in elk geval het totaal aantal afgelegde kilometers met de wagen verminderd worden."

Digitale toepassingen om de sprong te wagen

Tot slot wijst Philippe Kahn op een laatste element dat de fiets kan helpen om zich als professioneel vervoermiddel bij uitstek te profileren. "Ik denk dat technologie, en dan vooral digitale toepassingen, veel kunnen veranderen. We mogen verwachten dat de markt van toepassingen voor professionele fietsverplaatsingen sterk zal groeien. Het businessmodel van het huren van een elektrische fiets 'on the go' is nu al gebaseerd op een smartphoneapp. Beeld je maar eens het succes in van een app waarmee je een fietsvriendelijke route kan bepalen die veilig is en geschikt is voor beroepsverplaatsingen, en de nieuwe versnelling die dat voor dit type verplaatsingen kan betekenen", besluit Philippe Kahn.

Biométhane du Bois d’Arnelle in Henegouwen is de grootste biogasproducent van ons land. Oprichter Jérôme Breton legt uit hoe zijn fabriek werkt, een samenwerkingsverband met lokale boeren.

In Frasnes-lez-Gosselies torenen drie grote grijze koepels en een kegelvormig dak boven de Henegouwse velden uit. Het is een fabriek voor biogas. Door gebrek aan een juridisch en administratief kader duurde het zes jaar voordat Jérôme Breton, bedenker en eigenaar, zijn project kon verwezenlijken. Maar ondertussen draait de productie-eenheid op volle toeren en produceert ze 70.000 megawattuur energie.

“Wij recycleren voedselafval en reststromen uit de landbouw, dierlijke mest, stro, bietenbladeren, schillen, enzovoort. Alles komt van binnen een straal van 15 kilometer rond de fabriek”, legt Breton uit. “We werken samen met zo’n honderd boeren, die hierdoor een extra inkomen krijgen. In de vergisters, betonnen tanks die verwarmd worden tot 40 graden, wordt het materiaal op een natuurlijke wijze door bacteriën afgebroken en ontstaat er biogas dat bestaat uit 45 procent CO² en 55 procent methaan. Dit ‘biomethaan’ winnen we terug door het te filteren en we injecteren het in het aardgasdistributienet. Het residu is een zwarte vloeistof die rijk is aan organisch materiaal en zeer voedzaam is voor gewassen. Die verspreiden we als meststof, waardoor je de CO² langdurig in de bodem kan opslaan.”

Veelzijdig en rendabel

10 tot 15 procent van het methaan wordt gebruikt om het energieverbruik van de fabriek te dekken. Biomethaan is erg veelzijdig en kan gebruikt worden als brandstof, als grondstof voor petrochemische producten, het kan turbines aandrijven en je kan de opgewekte warmte terugwinnen, zoals in een automotor. “Een warmtekrachtkoppelingsmotor die tegelijk elektriciteit en warmte produceert, heeft een totaalrendement van 80 procent. Met ons systeem kan je 99,5 procent van het geproduceerde biogas in het netwerk injecteren”, berekent Breton. “In een distributienetwerk varieert de druk, waardoor de infrastructuur injecties kan opvangen zonder dat je extra investeringen nodig hebt om ze op te slaan.”

Het bedrijf verbouwt ook zelf maïs, bieten en granen om ze te gebruiken voor biogas. “Op 600 hectare landbouwgrond produceren we 30 procent van onze grondstof waardoor we het hele jaar door onze vergisters kunnen bevoorraden.”

Volgens Breton had hij zijn project niet kunnen realiseren zonder de steun van BNP Paribas Fortis. “Het is de enige bank die zulke gespecialiseerde experts in huis heeft. Ook andere partners gebruikten hun analyses. Het vertrouwen kwam van twee kanten en is nog altijd sterk. In mijn model voorzag ik niet in overheidssubsidies, terwijl ik toch tegen correcte prijzen wilde produceren. We zitten nu op 100 euro per megawattuur, terwijl de prijzen in augustus vorig jaar bijna 350 euro bedroegen.”

Succesverhalen van ondernemers

Bij BNP Paribas Fortis zijn we bijzonder fier dat we aan de zijde staan van gepassioneerde en inspirerende ondernemers zoals Jérôme Breton. Want samen bouwen aan het ondernemerschap van morgen, ook dat is Positive Banking.

Veel processen in de chemische industrie zijn vervuilend. Bij Elessent Clean Technologies EMEAI brengen ze daar verandering in, dankzij innovatie die de sector milieuvriendelijker en duurzamer kan maken.

“Onze missie is de ontwikkeling van schonere en koolstofvrije productieprocessen voor onze klanten. Innovatie is de kern van ons bedrijf’, zegt Sara Alvarez, Finance Manager Elessent EMEAI.
“We spreken over schonere alternatieven voor traditionele industriële methoden. Zo helpen we onze klanten om producten te blijven ontwikkelen die essentieel zijn voor ons dagelijks leven, maar met een veel kleinere impact op het milieu, vooral dan verontreinigende stoffen en CO₂-uitstoot.”

De metaal-, kunstmest-, chemische en raffinage-industrie zijn de belangrijkste klanten van het bedrijf dat kant-en-klare oplossingen levert. “De beste manier om onze business te begrijpen is met concrete voorbeelden”, zegt Tjaart Van Der Walt, Director Elessent EMEAI. “We hebben vier kerntechnologieën. De eerste is de vervaardiging van zwavelzuur, dat op grote schaal wordt gebruikt in de industrie, van kunstmestfabrikanten tot pigmentfabrieken. Je verkrijgt het door zwavel te verbranden. We hebben al 90 jaar ervaring met procesontwerpen, energieterugwinning en het ontwerp van installaties. Ondertussen leverden we er al meer dan duizend. Zulke processen zijn de sleutel tot de productie van schonere batterijen.”

Brandstoffen en batterijen

Elessent Clean Technologies beschikt ook over alkyleringstechnologie, een reactie die doorgaans in de organische chemie wordt gebruikt om brandstoffen met een hoog octaangehalte te produceren. Die maken sommige motoren efficiënter. Dit soort verbindingen zijn waardevol voor de petrochemische en raffinage-industrie. “Wij exploiteren ruim 100 alkyleringslocaties over de hele wereld”, zegt Tjaart Van Der Walt. “En 25 hydrotreating sites. Ze vormen een cruciale stap in de raffinage van olie, waarbij sommige elementen worden verwijderd. De vermindering van het zwavel- en stikstofgehalte bijvoorbeeld, wat de stabiliteit verbetert. Onze eigen technologie van mild hydrokraken helpt dan weer om meer waarde uit ruwe olie te halen.”

Naast deze processen, die de kwaliteit en het rendement van koolwaterstoffen optimaliseren, voegt het bedrijf zogenaamde nattewassingtechnologie toe, die doeltreffend is bij de behandeling van dampen.

“We ontwikkelen onze activiteiten op wereldschaal. Om die internationale expansie te ondersteunen, hebben we de blijvende steun nodig van BNP Paribas Fortis. Die voorziet ons van financiële steun en de bank beschikt over een uitgebreide expertise in onze sector”, zegt Sara Alvarez. “Onze samenwerking is bijvoorbeeld cruciaal in Marokko, Tunesië, India en Zuid-Afrika. Hetzelfde geldt voor wisselrisicodekking, essentieel in een volatiele markt. Dankzij dit partnerschap kunnen we onze internationale expansie voortzetten.”

De essentie

• Elessent levert technologie om industriële processen minder vervuilend te maken.
• Bijvoorbeeld de terugwinning van de warmte die vrijkomt bij de verbranding van zwavel om zwavelzuur te verkrijgen. Die kan 94 procent opleveren, in plaats van 70 procent in een traditionele installatie.

Succesverhalen van ondernemers

Bij BNP Paribas Fortis zijn we bijzonder fier dat we aan de zijde staan van gepassioneerde en inspirerende ondernemers. Want samen bouwen aan het ondernemerschap van morgen, ook dat is Positive Banking.

Bron: De Tijd