Article

13.06.2018

Hoe onderhandel je een betalingstermijn met je leveranciers?

Voor veel kmo's zijn hun liquide middelen een heikel punt. De juiste betalingstermijnen zijn dan ook een mogelijke oplossing om het probleem onder controle te krijgen. Onderhandelen met leveranciers is dus de boodschap! En dat doen veel ondernemers helaas nog te weinig ...

Liquiditeitsmoeilijkheden zijn in België de voornaamste oorzaak van faillissementen. Bedrijfsleiders voeren dan ook een continue strijd om hun inkomende en uitgaande geldstromen onder controle en in evenwicht te houden. Een mogelijke oplossing voor dit probleem vinden we bij de betalingstermijnen: die moeten korter voor de klant en langer voor de leveranciers. In België bedraagt de wettelijke termijn tussen ondernemingen 30 dagen. Toch ziet die termijn er in werkelijkheid soms anders uit omdat beide partijen van de regel kunnen afwijken. Bevindt een van de partijen zich in een dominante positie, dan is de andere vaak genoodzaakt om de voorwaarden van de eerste te aanvaarden ... met als gevolg dat de termijn wordt verlengd. Maar over alles valt te onderhandelen, zelfs met uw grootste leveranciers. Doe het wel voorzichtig en houdt de commerciële relatie in stand.

Wie is uw leverancier?

Informatie is macht. Een stelling die in deze context zeker klopt. Hoe beter u de tegenpartij immers kent, hoe beter u de krachtsverhouding naar uw hand kunt zetten. Hoe zit het met zijn financiële situatie en liquide middelen? Zit hij in moeilijkheden? Wat is zijn plaats op de markt ten opzichte van zijn concurrenten? Hoe sterk bent u van hem afhankelijk? Hoe betaalt hij en wat is zijn aankoophistoriek? De antwoorden op al deze vragen kunnen u helpen om een standpunt in te nemen bij de onderhandelingen, de beste aanvalshoek te kiezen en uw tegenstander te verrassen. Zoek naar informatie op gespecialiseerde websites en in databanken of ga te rade bij concurrenten.

Wat wilt u precies?

En vooral, wat bent u bereid op tafel te leggen om uw doel te bereiken? Met andere woorden, u kunt zich best zo goed mogelijk voorbereiden en uw strategie bepalen: wat wil u afstaan (en hoeveel zal het u kosten) en wat wil u absoluut verkrijgen? Denk eraan dat uw gesprekspartner in principe niets heeft gevraagd en dus mogelijkerwijs weinig te winnen heeft. U kunt dus niet met lege handen naar de onderhandelingstafel gaan. Bent u bijvoorbeeld bereid om uw bestelvolumes te verhogen om de betalingstermijn te verlengen? Is een contractueel engagement op lange termijn te overwegen? Of kunt u zelfs meer betalen om de betalingen te spreiden? Net als bij poker is het ook hier uiterst belangrijk dat u uw troeven niet te snel uitspeelt. Wacht het juiste moment af om uw partner te tonen dat u bereid bent om toegevingen te doen ...

Naar een geslaagde onderhandeling?

Onderhandelen is een kunst en dus geen eenvoudige klus. Zelfs met een perfecte voorbereiding moet u de volgende principes in het achterhoofd houden:

  • Ook als u zelf met een voorstel komt, moet u naar uw gesprekspartner blijven luisteren en letten op de details om opnieuw te kunnen inpikken.
  • U wilt uw commerciële relatie met uw leverancier uiteraard niet in het gedrang brengen, maar laat gerust even uw tanden zien. Speel het hard en vertel bijvoorbeeld ook wat de concurrentie u te bieden heeft.
  • Communiceer beheerst zodat uw gesprekspartner niet de indruk krijgt dat u kasmoeilijkheden hebt. Benadruk dat achterstallige betalingen voor niemand goed zijn en dat u maar beter een redelijke en haalbare termijn kunt afspreken.
  • Duurt de relatie al een tijdje? Vermeld dan de goede samenwerking en zeg dat u die zeker wenst voort te zetten.
  • Herhaal tijdens het gesprek regelmatig welke weg u al hebt afgelegd en welke vooruitgang u samen hebt geboekt. Een positieve noot doet altijd wonderen ...
  • Loopt de onderhandeling vast? Probeer de situatie dan te ontwarren: het moment om een van uw troeven (een toegeving) op tafel te gooien.
  • Denk eraan: een goed akkoord is een evenwichtig akkoord waarbij geen enkele partij zich benadeeld voelt. Wees dus niet té gulzig en zorg dat het de moeite waard blijft.
  • Bent u tevreden? Probeer de deal dan af te ronden: aanvaard wat er op tafel ligt of hak een laatste keer de knoop door met een rechtvaardig compromis.
Article

24.10.2016

Technologie transformeert de toevoerketen

Het gebruik van nieuwe technologie in supply chain management bedraagt momenteel een magere 26%, maar over tien jaar zou dat al 75% moeten zijn. Welke gevolgen heeft dat voor uw onderneming en hoe kunt u zich erop voorbereiden?

De integratie van technologie in de toevoerketen is lange tijd voorbehouden geweest voor grote ondernemingen, vaak gemotiveerd door het idee dat hun afdelingen of dochterondernemingen efficiënter zouden worden door ze met elkaar te verbinden. Het opvallendste voorbeeld is de invoering in 1985 door FedEx van een systeem van handscanners, waarmee pakketten in real time kunnen worden gelokaliseerd. Destijds was dat een revolutie, maar vandaag is dat systeem vanzelfsprekend.

"Sinds de jaren 80 is de informatica zodanig snel veranderd dat de logistiek en de toevoerketen altijd moeite hebben gehad om te volgen," zo stelt Georgia Tech.

Te midden van de revolutie in de computermobiliteit onderzoekt het laatste witboek van C3Solutions – waaruit we de hogervermelde cijfers hebben gehaald – de invloed die IT de komende jaren zal hebben op de toevoerketen, dankzij drie essentiële hefbomen:

1. Mobiliteit is toegankelijker

Het ‘bring your own device’-beleid (BYOD) is algemeen geworden binnen ondernemingen en heeft de technologische drempels verlaagd, mede doordat het materiaal goedkoper is geworden. Zo ligt de verwerkingskracht van een iPhone 5 2,7% hoger ligt dan die van de Cray-2 van FedEx in 1985. De bedrijven die hier het meeste van profiteren, vinden we in de logistieke sector (dispatchbeheer, gps-navigatie, uurroosters van docks, lokalisering van pakketten, leveringsbewijs, klantenservice).

2. Cloud, SaaS en Big Data worden natuurlijke reflexen

Net zoals mobiele supply chain-toepassingen is ook cloud computing aan een sterke opmars bezig. Toch is het nog niet helemaal tot wasdom gekomen en is het potentieel ervan nog niet ten volle benut. Hoewel de kosten niet zo eenvoudig te berekenen zijn, komt SaaS (software as a service, waarbij de toepassingen van de onderneming zich in de cloud bevinden) sterk op, omdat het inherent is aan de digitale aard van de toevoerketen, voornamelijk door de wildgroei van verbonden objecten (Internet of Things - IoT) in professionele omgevingen.

Cloudtoepassingen zijn de ideale oplossing om grote hoeveelheden data te verzamelen om ze te analyseren, maar big data is geen nieuw fenomeen voor de merken. Wat is veranderd, is de omloopsnelheid van de oplossingen voor de geproduceerde volumes, evenals de beschikbaarheid van analytische tools om deze gegevens te exploiteren. Accenture bevestigt: de structuren die analytische oplossingen gebruiken, krijgen een veel snellere reactietijd (47%) in hun toevoerketen.

3. Web-API's domineren ook buiten de 'dotcoms'

Web-API’s of Application Programming Interfaces zijn de loodgieterij van het IoT geworden. Ze maken communicatie mogelijk tussen verschillende diensten of toepassingen. De Amerikaanse reus Target verplichtte zijn leveranciers bijvoorbeeld om een verbinding te maken met zijn eigen API’s om de voorraadonderbrekingen te beperken. Het bedrijf heeft de leveringstermijnen van twee dagen kunnen inkorten tot één dag. Ze benadelen ook de leveranciers die oude tools gebruiken als de leveringstijden niet gegarandeerd zijn.

De intelligente exploitatie van deze tools moet tot een significante optimalisering van de toevoerketen leiden: betere visibiliteit, kostencontrole, efficiëntere integratie tussen ondernemingen, lokalisering en preciezere planning, en ook een striktere naleving van de wetgeving. Om beter te begrijpen wat er op het spel staat, kunt u het witboek 'Technology Reshaping the Modern Supply Chain' van de firma C3Solutions raadplegen. U kunt het gratis downloaden als u zich inschrijft op de site van de uitgever.

Bron : C3 Solutions

Article

12.12.2016

'Lokaal' is goed voor uw toevoerketen

Landen die de voorbije jaren de deuren van hun fabrieken hebben gesloten, dragen bij tot de terugkeer van een lokale industrie. Directe verkoop is misschien een vaste waarde geworden in ons economisch klimaat.

Sinds begin 2016 dalen de internationale handelsvolumes. Voor het eerst sinds de tweede wereldoorlog is een handelsverdrag met de Verenigde Staten in een periode van groei afgesprongen. De twee Amerikaanse presidentskandidaten verzetten zich onlangs tegen het trans-Atlantische verdrag en gingen helemaal voor 'Made in the USA'. Het Verenigd Koninkrijk koos voor een brexit. In België hield Wallonië het been stijf tegen het CETA-verdrag tussen de Europese Unie en Canada. Met andere woorden: de globalisering is nog lang geen feit.

Uit een enquête van SCM World blijkt dat er in de toeleveringsketen in de Verenigde Staten drie keer zoveel ondernemingen zijn die personeel aanwerven als ondernemingen die personeel ontslaan. We zien dezelfde beweging in Europese landen zoals Duitsland, Nederland (en zelfs Groot-Brittannië), zoals blijkt uit de illustratie hieronder.

(Bron: SCM World http://www.scmworld.com/wp-content/uploads/2016/11/161103-November-KOM_Image1-Web.png)

Made in China stond synoniem met lage prijzen. Maar dat paradigma is veranderd.

In de jaren 90 is de internationale handel twee keer sneller gegroeid dan de internationale economie. Europa heeft zich verenigd rond een gemeenschappelijke munt. China is de fabriek van de wereld geworden. De tarieven zijn gedaald, net zoals de transportkosten. En toch, als we de New York Times mogen geloven, is de Walmart-revolutie voorbij. Zo is China op de oude manier toegetreden tot de club van welvarende landen: het heeft zijn fabrieken gebruikt om een middenklasse te creëren. Wat Europa betreft, maakt de economische stagnatie de signatuur van de handelsstromen ingewikkelder.

Conclusie: lokaal is aan een terugmars bezig en herschrijft de regels van de toevoerketen. Waarom? 

Hoe groter de afstand, hoe duurder

We mogen niet vertrouwen op de capaciteit van containers en de daling van de olieprijs. De transportkosten van Azië naar Europa zijn hoger en riskanter dan vroeger. En daar komt ook nog eens de onzekerheid rond de handelsregels bij.

Lokaal is flexibeler

Het voorbeeld van Trellebord in Zweden is bijzonder verhelderend. Deze kmo heeft beslist robots in te zetten om een deel van het werk te automatiseren in een land waar de lonen onder zware druk staan zonder voor een verhuizing te moeten kiezen.

Voor Kevin O'Marah, supply chain expert bij SCM World is de beste verdediging van de westerse industrie tegen de verwoestende beperkingen van de toevoerketen niets anders dan de creatie van flexibele platformen. Hoe meer deze vitale bijdragen kunnen worden gedeeld, hoe meer ondernemingen lokale productie kunnen ondersteunen met beperkt risico voor het systeem wat logistiek betreft. Dat geldt voor Mondelēz in de voedingssector, maar ook voor het Europese BMW in de automobielsector.

Article

09.01.2017

5 tips voor een efficiëntere supply chain in 2017

2016 is een jaar met veel commotie geweest: een onzekere wereldeconomie, een verrassend verkiezingsresultaat in de VS en verstorende technologische innovaties. Deze voornemens uitvoeren zullen uw toevoerketen in 2017 verbeteren.

Benader overheden en regeringen

Terwijl de meeste middelen in de wereld in handen zijn van privékapitaal maakt de concentratie van de industrieën het beheer van een groot aantal factoren complexer: zoals het milieu, rendement, ethiek of de verwachtingen van de maatschappij. Overal in de wereld ontwikkelen overheden platformen om supply chain-activiteiten te coördineren en te faciliteren (douane, nationale veiligheid, voedselveiligheid, ethische middelen). Een bedachtzame verantwoordelijke voor de toevoerketen begrijpt vandaag de voordelen van samenwerking met de overheid: lokale economische ontwikkeling, transport, arbeidskrachten, cultuur, lonen.

Verwaarloos geen enkele lijn in uw contracten

We nemen het voorbeeld van de contractentheorie, die Oliver Hart en Bengt Holmström hebben ontwikkeld en waarvoor ze in 2016 de Nobelprijs voor economie kregen. Zij ontwikkelden een analysekader voor alle aspecten van het contract: vergoeding van het management op basis van hun prestaties, franchises, medebetalers in de verzekeringen en zelfs de privatisering van (bepaalde) openbare sectoren. Er bestaan gidsen om relevantere contracten op te stellen voor het supply chain-beheer.

Nog minder producten, nog meer ervaringen

Deze tendens is niet nieuw, maar wordt wel sterker: klanten zijn niet langer tevreden met een schema waarin zij alle risico's in het aankoopproces nemen. Zij maken de verkoper verantwoordelijk voor de beloofde kwaliteit van het gekochte product of de gekochte dienst (bijvoorbeeld: een dieselwagen die een verbruik van 5 liter per 100 km belooft). Dit is de juiste manier: bouw een vertrouwensrelatie op lange termijn op met de klant, iets wat de opmars van de sociale netwerken zelfs noodzakelijk heeft gemaakt. Het beheer van de reputatie en de klantenrelatie wordt cruciaal in tijden waarin consumenten nog nooit zo veeleisend zijn geweest en waarin de toevoerketens meer dan ooit afhankelijk zijn van elkaar.

Meet de waarde van elke medewerker in het licht van de automatisering

Automatisering is een feit in alle sectoren van de economie. Zo heeft McDonald's bestelkiosken gelanceerd op markten waar de loonkosten hoog liggen, met name in Europa en de Verenigde Staten (door de massale beweging om het uurloon op 15 dollar te krijgen). Hoewel die beslissing voor enige controverse zorgt, rijst er toch een vraag: welke impact heeft dat voor de beheerders van de toevoerketen? Loonkosten zijn altijd de grootste kostenpost in de toevoerketen geweest. Automatisering kan voor bepaalde posten tot vaste investeringskosten en lagere variabele kosten leiden. Nieuwe regel: om te weten waar en wanneer automatisering te verkiezen valt, moet je de waarde van elke werknemer kennen.

Maak technologie tot een bondgenoot

Wie de technologie beheerst, kan de supply chain met succes digitaliseren. Maar daar zijn meerdere elementen voor nodig: automatisering en het gebruik van het industriële Internet der Dingen, maar ook de beste praktijken op het vlak van beveiliging tegen bedreigingen (ransomware, hacking). Via intelligente initiatieven kan de "leagility" van de toevoerketen worden verbeterd (een combinatie van de termen lean en agile).

Article

07.03.2017

De Supply Chain van de toekomst wordt flexibel en verantwoord

Kent u Supply21? Deze revolutionaire toevoerketen - en een idee van het bureau Proconseil - moet "gewaagder, respectvoller en meer verbonden" zijn. Zo moet ze eruitzien.

Proconseil stelde Supply21 voor het eerst voor tijdens een conferentie in Parijs eind januari. Deze - nog conceptuele - methode wordt gelanceerd op een moment waarop 38 % van de ondernemingen nog niet heeft nagedacht over de fabrieken en de logistiek van de toekomst. Toch zijn er enkele sectoren die daarop een uitzondering vormen en pioniers zijn op dit vlak, zoals de automobielsector. In die sector werkt 50 % van de ondernemingen al op basis van open innovation. In de voedingssector zit het aantal ondernemingen dat aan de fabriek van de toekomst werkt, ongeveer op hetzelfde niveau.

Wat is Supply21?

Supply21 (een zinspeling op de 21e eeuw) noemt zich een "referentiekader om zichzelf te evalueren aan de hand van de 3 P's (People, Planet, Profit)", op basis van een geëngageerd ecosysteem. De methode, die werd voorgesteld door David Gau (Proconseil), steunt op een model van permanente aanvoer dat "rekening houdt met de mensen, waakt over ingrijpende sociale, organisatorische en technologische innovaties en op een collaboratieve manier werkt."

Modus operandi: het verhaal van Manon

Het bureau beschrijft de keten op basis van een bestelling van een fairphone (een eerlijke smartphone), op maat besteld in het kader van een leasing:

"Manon kreeg 3 sms'en om haar mee te delen dat haar product in productie ging in de lokale fabriek. Dankzij een 3D-printer produceert de fabriek in amper twee uur tijd de specifieke opties van haar product, waarna die worden geassembleerd met de standaardonderdelen. Net zoals 70 % van de jongeren van 7 tot 99 jaar is Manon verslingerd aan haar gsm. Ze is ongeduldig. Ze heeft de lokale fabriek zelf uitgekozen, want die heeft de laagste CO2-uitstoot. Marc, een voetkoerier van de solidaire firma La tournée du dernier kilomètre identificeert op basis van de flashcode van de lokale winkel de te leveren telefoon en het adres van Manon, die op een augmented-realityapp ontdekt hoe ze haar telefoon kan gebruiken.”

Ook al zijn sommige aspecten al grondig uitgewerkt, toch blijft het voorlopig vooral een theoretisch model. Op basis van de eerste resultaten hoopt het observatorium tegen eind 2017 een stap vooruit te zetten met de publicatie van een nieuw referentiesysteem, waarin de sectoren beter vertegenwoordigd zijn. Onlangs werd een witboek gepubliceerd, waarin deze verbazende nieuwe evolutie van de Supply Chain wordt toegelicht. U kunt dat (in het Frans of in het Engels) downloaden door dit formulier in te vullen.

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top