McKinsey bestudeerde de best presterende CEO’s en destilleerde drie lessen voor efficiënt leiderschap.

Wanneer er een nieuwe CEO aantreedt en hij of zij de nieuwe strategische richting van de onderneming moet bepalen, is dat een enorme uitdaging, vooral in de snel evoluerende wereld van vandaag. Om die kersverse CEO’s wat sturing te geven, bestudeerde McKinsey een groep die zij ‘uitzonderlijke CEO’s noemen: de top van 600 leidinggevenden die tussen 2004 en 2014 aan het roer stonden van S&P 500 bedrijven. McKinsey focuste zich op de top-5 van CEO’s die tijdens hun termijn een winststijging van meer dan 500% wisten te bewerkstelligen. In de studie werden hun beslissingen vergeleken met onder meer CEO’s die gemiddeld presteerden. Vaak bleken deze ‘uitzonderlijke CEO’s’ leiders te zijn die opmerkelijke resultaten neergezet hadden ondanks bepaalde moeilijke omstandigheden. Ze hadden bijvoorbeeld een bedrijf door een faillissementsprocedure gegidst en het vervolgens weer succesvol  op de markt gepositioneerd of hadden met een soms radicale verandering van strategie een enorme winststijging gerealiseerd.

Uit de ervaringen en beslissingen van de best presterende CEO’s trok McKinsey deze drie lessen:

1. De beste CEO’s komen van buitenaf
   
   Uit het onderzoek bleek dat de top-CEO’s twee keer meer van buitenaf aangeworven werden dan de gemiddelde CEO’s . Toch zijn 55% van de uitzonderlijke CEO’s intern aangesteld, stelt McKinsey. Wel viel het op dat deze laatste groep vaak beroep deed op externen, om zo de bedrijfscultuur te kunnen challengen met een grotere objectiviteit en om een bepaalde inertie te vermijden.
   
   
2. Voer strategische veranderingen door
   

   Een CEO met een exceptionele ‘track record’ heeft 60 procent vaker dan gemiddeld een strategische omwenteling doorgevoerd, noteert McKinsey. Bij de bestudeerde CEO’s gebeurde dit in de eerste twee jaar van hun termijn. Deze topgroep bleek ook een stuk bouder inzake de strategische acties in hun eerste ambtsjaar en maakte vooral middelen vrij door besparingen door te voeren op activiteiten die voor het bedrijf een lagere prioriteit hadden.

3. Herteken de organisatiestructuur
   
   Vooral voor CEO’s die aan het roer kwamen van slecht presterende bedrijven was het hertekenen van de organisatiestructuur een essentiele tool. Verrassend genoeg deden de top-CEO’s dat veel minder dan andere CEO’s tijdens de twee eerste jaren van hun termijn. Volgens McKinsey is dat vaak een onderdeel van het ‘strategische spel’: als een bedrijf goed presteert, kan het juist benadeeld worden door verschuivingen. Of de CEO stelt bepaalde prioriteiten omdat hij beseft dat organisaties en werknemers maar een eindig aantal veranderingen kunnen verwerken in korte tijd. 

Lees het volledige artikel

(Bron: www.mckinsey.com)

Elke ondernemer kan ervan meespreken: de financiële markten zijn onvoorspelbaar en dat brengt risico’s met zich mee. Wij reiken u oplossingen aan om uw onderneming in alle veiligheid te leiden.

Van klein tot groot, van binnen- tot buitenland: als u als ondernemer de markt opgaat en uw uiterste best doet om uw onderneming te laten groeien en bloeien, komen er onvermijdelijk momenten waarop u tijdens het zakendoen risico’s loopt. Frédéric Raxhon, Head of FI Midcap Sales bij Transaction Banking van BNP Paribas Fortis, is specialist in de materie. Hij geeft met veel kennis van zaken een inkijk in de manier waarop BNP Paribas Fortis werk maakt van veilig ondernemen.

Raxhon heeft een duidelijk zicht op de impact van volatiliteit in de markten op de dagelijkse werking van kleine, middelgrote en grote ondernemingen. Zijn voorgeschiedenis als bankier in corporate finance, aandelen en derivaten, en in het begeleiden van holding- en beursgenoteerde bedrijven doet hem met een geroutineerde blik naar de marktwerking kijken.

Raxhon: “Wij begrijpen zeer goed dat prijsonzekerheid, in de vorm van volatiliteit op de financiële markten, een serieuze impact kan hebben op de werking en winstgevendheid van ondernemingen. Daarom monitoren wij de markten en hun volatiliteit voortdurend: als de prijzen snel schommelen, lopen onze klanten het risico om te duur aan te kopen en te goedkoop te verkopen. We hebben wat dat betreft ons deel gehad de afgelopen jaren: een sterke stijging van de rentevoeten, een energiecrisis met zeer volatiele prijzen, en een sterke stijging van de inflatie.

We blijven volatiliteit in die markten verwachten. Zo zijn er geopolitieke spanningen en oorlogen die aanslepen. Maar ook verkiezingen veroorzaken volatiliteit, omdat ze er vaak voor zorgen dat landen hun houding ten opzichte van economie veranderen. Zo spreekt Trump over een significante verhoging van douanerechten voor de Verenigde Staten. Dat zal een impact hebben op de wereldwijde groei en inflaties. Ook de vergroening van de maatschappij door de energietransitie, hoe positief dat proces ook is, vormt een bron van onzekerheid. Ondernemingen moeten daardoor bijvoorbeeld enorme investeringen doen, en er is nog geen duidelijkheid over welke technologieën zullen overleven …

Al die factoren tonen vooral één ding aan: ondernemingen hebben nood aan begeleiding, waarin ze een oplossing op maat krijgen aangereikt, om ervoor te zorgen dat volatiele markten zo goed als geen invloed op hun werking hebben en ze zich op hun core business kunnen concentreren.”

Oplossingsgericht

Die oplossing komt van een partner die een marktleiderspositie heeft in het veiligstellen van nationaal én internationaal ondernemen.

Raxhon: “Het gaat bij BNP Paribas Fortis heel vaak over het beheren van risico’s van ondernemingen die een aantal eenvoudige wensen op hun verlanglijstje hebben staan: ze willen op een gewone, dagelijkse manier zakendoen; aankopen tegen een zo vast mogelijke prijs; hun lonen betalen in een stabiele omgeving; verkopen aan klanten met een rendabele, standvastige marge … Als ze in de markt onzekerheid ervaren bij hun werking, staan wij klaar om hen daarin te begeleiden en oplossingen aan te dragen voor verschillende scenario’s.

Dat kan gaan van ondernemingen die stabiliteit willen als ze goederen aan- of verkopen in een andere munt, over het beheersen van wisselvallige interestvoeten in huidige of toekomstige leningen, tot het scheppen van een stabiele financiële omgeving waarin ze gestaag hun lonen kunnen betalen. Maar we dekken ook grondstoffen in: ondernemingen die veel energie, metaal, of bijvoorbeeld tarwe gebruiken – nog maar een paar van de grondstoffen die aan prijsfluctuaties onderhevig zijn – mogen op onze expertise rekenen om hun onzekerheid naar zekerheid om te buigen.

Als ondernemingen aan het einde van het jaar met de budgetten van de komende jaren bezig zijn, is het nemen van assumpties in budgetten en kosten een factor waarmee de toekomstige markten natuurlijk geen rekening houden. En dat kan voor ongerijmdheden zorgen in de werking van het komende boekjaar. Ook daarvoor dragen wij regelmatig oplossingen aan, die vertrouwen injecteren in dat hele proces. Wij helpen ondernemers om de ‘viabiliteit’ van hun onderneming onafhankelijk te maken van wat er op de financiële markten gebeurt. Die voortdurende oplossingsgerichtheid, in elk scenario, zit er bij BNP Paribas Fortis ingebakken.”

Internationale voeling

Omdat Belgische ondernemingen almaar vaker de stap naar het buitenland zetten, is het cruciaal om met een internationale blik naar de zich ontwikkelende economie te kijken.

Raxhon: “In de economische ruimte is alles sterk met elkaar verweven. De energiecrisis, bijvoorbeeld, speelde zich niet alleen binnen de nationale grenzen af. De elektriciteitsprijzen bij ons waren in die tijd ook rechtstreeks gelinkt aan het feit dat Frankrijk gedurende een periode minder nucleaire energie kon leveren. De Amerikaanse verkiezingen hebben, door de zenuwachtigheid van beleggers en de markten daarrond, een rechtstreekse invloed op zakendoen in de internationale ruimte. En zo kan ik nog een tijdje doorgaan.

We verwachten trouwens dat die wederzijdse afhankelijkheid en volatiliteit zal aanhouden: er zijn een groot aantal trends in de economie en in de wereld die de onzekerheid voeden. Daarom is het zo belangrijk om de voeling met die wereld en die onzekerheden te behouden. Bij BNP Paribas Fortis doen we dat door gebruik te maken van een wereldwijd netwerk van experts, dat eigenlijk nooit slaapt. Wát er ook gebeurt en wáár het zich ook afspeelt: altijd zijn er wel mensen van onze bank in de buurt die de situatie opvolgen en ons in realtime raad geven over hoe we onze klanten daar het best over informeren. Dat netwerk, dat is voor ons en onze klanten goud waard.”

Wilt u uw buitenlands avontuur goed voorbereiden? Stel uzelf dan de juiste vragen en leg ook uw oor te luisteren bij ervaringsdeskundigen: partners, klanten, collega-exporteurs én experts.

BNP Paribas Fortis heeft oor naar vragen van internationale ondernemers en biedt betrouwbaar advies. “Nogal wat exporterende bedrijven roepen te laat onze hulp in”, aldus Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions.

Ondernemers met weinig exportervaring horen het vaak donderen in Keulen bij het financiële plaatje. Waarmee moeten ze allemaal rekening houden bij het budgetteren van hun exportplannen?

Frank Haak: “Zoveel zaken zijn cruciaal bij budgettering en prijszetting: werkkapitaal, wisselkoersrisico’s en valuta-interesten, prefinanciering, winstmarges, verzekeringen, invoerrechten en andere lokale taksen, prijszetting van concurrenten … Wij adviseren klanten of prospects altijd om te vertrekken van een worstcasescenario. Nogal wat bedrijven storten zich onvoldoende voorbereid in hun eerste buitenlands avontuur: er is een opportuniteit en die grijpen ze – met niet zelden een ontgoocheling en financiële opdoffer tot gevolg.

Onze experts hebben jarenlang ervaring met export en de BNP Paribas Group beschikt over teams wereldwijd. Zo kunnen we zowel algemene als landenspecifieke tips geven. Neem nu een machinebouwer die machines op maat wil maken en uitvoeren. Die raden we aan om bij de budgettering rekening te houden met de herbruikwaarde van die machine: kunnen ze die machine nog verkopen als de buitenlandse klant die plots niet meer zou willen afnemen of als export naar dat land onmogelijk wordt door een handelsembargo of een noodsituatie?”

Wat voor bedrijven kunnen bij BNP Paribas Fortis terecht voor advies?

Frank Haak: “Iedereen! Ondernemers durven vaak geen advies vragen, soms uit angst dat het hen geld kost. Terwijl het hen op termijn net heel veel geld kan besparen. Een ‘letter of credit’ of documentair krediet is bijvoorbeeld een aanrader voor iedereen die voor het eerst exporteert naar een buitenlandse afnemer. Met dit product in combinatie met een confirmatie door BNP Paribas Fortis beschikt de exporteur over zekerheid dat hij zijn geld krijgt tegen afgifte van conforme documenten, terwijl de koper erop kan rekenen dat zijn goederen – of diensten – correct geleverd zullen worden.”

Wie niet horen wil, moet voelen: wat kan een exporteur zonder documentair krediet doen bij wanbetaling?

Frank Haak: “Worden je facturen niet betaald, dan kan de bank van de tegenpartij gecontacteerd worden met de ultieme hoop dat zij alsnog zouden voorschieten. Maar ik ben daar nogal fatalistisch in: de kans dat het goedkomt zonder financieel verlies, is echt zeer miniem. Eens je je goederen aan de douane hebt achtergelaten, verlies je meestal alle controle erop. Vandaar het belang van een goede voorbereiding: luister naar het advies van je bank en organisaties als Flanders Investment & Trade (FIT) en geef er gehoor aan. Zo dek je je in tegen een pak exportrisico’s.”

BNP Paribas Fortis

Bron: Wereldwijs Magazine

Onder invloed van sociale media evolueert de klassieke marketingmanager steeds meer naar een conversation manager: iemand die de communicatie tussen consumenten faciliteert, zowel de communicatie tussen de klanten onderling als de communicatie tussen de klanten en het bedrijf.

Enkele kernpunten uit het takenpakket van de conversation manager:

• ‘Branded fans’ verenigen en activeren. Zij zullen uw merk aanraden bij vrienden en familie.
• Luisteren naar wat de mensen over uw onderneming of merk vertellen en hen actief laten meedenken over uw producten en strategie.
• Content creëren die het waard is om verspreid te worden en zo conversatie stimuleren.
• Die conversatie managen.
• Via customer care zeer klantgericht en -vriendelijk werken, door sneller te reageren en meer te leveren dan de klant verwacht.

Sommige ondernemingen zijn groot genoeg om een voltijdse conversation manager in dienst te nemen. In andere gevallen zal een medewerker de rol deeltijds op zich nemen. Een derde mogelijkheid is om een gespecialiseerd bedrijf in te schakelen. Caroline Hombroukx, conversation manager bij het contentmarketingbedrijf Head Office:

“Welke optie je ook kiest, de communicatie in sociale media moet persoonlijk overkomen. Niet voor niets hebben grote bedrijven als Telenet en Belgacom een fictieve persoon gecreëerd om met klanten om te gaan, respectievelijk Charlotte en Eva. De conversation manager moet het bedrijf en de sociale media-strategie ervan ook zeer goed kennen. Daarom kan het een voordeel zijn als iemand van het bedrijf zelf die rol speelt. Die persoon zit aan de bron om informatie te verspreiden, kan snel een fotootje maken en posten, ...

Deze taak is niet iedereen gegeven. Een conversation manager moet ervaring hebben met sociale media, een vlotte communicatiestijl en pen hanteren en empathisch, positief en oplossingsgericht met klanten kunnen omgaan. Een voorafgaande training is geen overbodige luxe, zodat de medewerker goed doorheeft wat de contentstrategie van het bedrijf is. Het publiek is gevarieerd en onvoorspelbaar. Je moet telkens opnieuw beslissen of bepaalde content wel of niet geschikt is voor je doelgroep. En het is geen nine-to-five job: de onlinewereld draait ook ’s avonds en in het weekend door.”

Een conversation manager van een extern bedrijf inhuren, heeft als voordeel dat de expertise in principe aanwezig is. In dat geval bestaat de uitdaging erin om het bedrijf zo goed te kennen en aan te voelen, dat de klant de indruk heeft dat hij of zij een conversatie met een echte medewerker voert.

Boos is uit den boze

Klassieke marketing en reclame zijn eenrichtingsverkeer. Werkt het niet, dan is dat zonde van het geld. Maar boze commentaren zul je in de regel niet krijgen. Een bedrijf dat zich op Facebook, Twitter of andere social media waagt, mag zich echter wel aan commentaar en reacties verwachten. Ook negatieve reacties. Caroline Hombroukx:

“Via social media staat de consument plots naast je op tafel te kloppen. Het is belangrijk om daar goed op te antwoorden. Zelf boos worden is uit den boze. Je moet met begrip reageren en tonen dat je de vraag of de klacht ernstig neemt. Alle mensen die de discussie meevolgen, moeten zien dat de onderneming snel antwoordt en een oplossing probeert te vinden. Als er een fout gemaakt is, mag je dat ook open en eerlijk toegeven. Je kunt het probleem ten slotte best als iets positiefs voorstellen: als een opportuniteit om je merk, product of dienstverlening te verbeteren. Uiteindelijk moet je natuurlijk ook een passende oplossing vinden. Blijft de klager té negatief, dan probeer je die persoon af te leiden naar een privékanaal: een privébericht op Facebook, een direct message op Twitter, een e-mail of een telefoontje.”

Enthousiast en met begrip reageren werkt ook goed als de consument positief communiceert over uw merk, onderneming of dienstverlening. Die consument bedanken, versterkt de banden tussen bedrijf en klant. Caroline Hombroukx:

“De dialoog met de doelgroep is een kans om via opbouwende kritiek je product of werking te verbeteren. Geef klanten het gevoel dat ze betrokken zijn, dat creëert een sterke relatie. Als je bijvoorbeeld een magazine uitgeeft of een postercampagne opstart, kun je de klanten via Facebook zelf laten kiezen uit drie mogelijkheden voor bijvoorbeeld de lay-out of de titel. Alles wat de klanten activeert, kan hun engagement alleen maar versterken.”

De enorme populariteit van sociale media brengt nieuwe kansen met zich mee, maar ook nieuwe struikelstenen. Wat zijn de recentste trends? En hoe speelt u erop in?

Sociale media zoals Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, enz.lijken cutting edge, maar het principe is zo oud als de straat: mond-tot-mondreclame. ‘Word of mouth’ heet dat in marketing-Engels, ook wel eens afgekort tot WOM. Zelfs in de hoogdagen van de massamedia bleven positieve aanbevelingen van buren, familie en vrienden belangrijk voor het succes van een bedrijf. Kranten, tijdschriften en televisiereclame waren weliswaar het eerste kanaal waarlangs consumenten een nieuw product leerden kennen. Maar mond-tot-mondreclame bleek een doorslaggevende rol te spelen bij de stap waar het uiteindelijk om draait: aankoopgedrag. Consumenten deelden ervaringen en stuurden zo mee het aankoopgedrag van hun medeconsumenten. Vandaag gebeurt dat meer dan ooit via sociale media.

Sociale media zijn namelijk de hedendaagse, meer gesofisticeerde en supersnelle opvolger van ouderwetse mond-tot-mondreclame. Het is een katalysator. Via sociaalnetwerksites kunnen mensen sneller dan ooit van gedachten wisselen, ervaringen delen, hun ontevredenheid ventileren, ...

Daarnaast verkiezen steeds meer consumenten ‘social search’ boven zoekmachines als Google om informatie op te sporen. Ze speuren dus bewust niet het hele internet af, maar polsen vrienden op Facebook of contacten op LinkedIn of Twitter. Dat versnelt de zoektocht en maakt het resultaat ook betrouwbaarder. Het idee is dan: als X het goed/lekker/mooi vond, dan zullen wij het waarschijnlijk ook wel goed/lekker/mooi vinden. Bovendien is er nog eens de mogelijkheid om vragen te stellen en echt te converseren over het product of de service waarover je informatie zoekt.

Consumenten praten (offline en online) over allerlei soorten producten, van nieuwe wasmiddelen tot en met nieuwe automodellen. En het zijn niet alleen jongeren die hun ervaringen delen over merken en producten. Jong en oud, man of vrouw: iedereen doet het. Al die aanbevelingen tussen consumenten zijn goud waard.

Ter illustratie: computerbouwer Dell gaat ervan uit dat 25% van zijn klanten voor zijn merk kiest na een aanbeveling van een andere gebruiker. De gemiddelde aankoopwaarde per klant bedraagt ongeveer 210 dollar. Op basis daarvan wordt de waarde van elke aanbeveling geschat op 42 dollar. Hoe meer consumenten Dell kan overtuigen om zijn producten te promoten, hoe luider de kassa rinkelt.

Maar het omgekeerde is evengoed waar: slechte mond-tot-mondreclame kan nefaste gevolgen hebben. Zeker in dit tijdperk van sociale media doet een slechte reputatie als een vuurtje de ronde.

Een goede sociale media-strategie is alles!

De sociale media gaan niet meer weg. Voor ondernemingen is het dan ook belangrijk om een goede sociale media-strategie op te bouwen. Dat begint met nadenken over welk kanaal je wilt gebruiken voor welke content en met welke doelstelling. Wat houdt u best in het achterhoofd?

• Content (de boodschap aan de consument) blijft het allerbelangrijkste, maar het belang van segmentatie neemt toe. Het publiek is gevarieerd, en dus is niet alle content en elk kanaal geschikt voor iedereen. Als onderneming deelt u uw doelpubliek best op in subdoelgroepen. Per subdoelgroep kiest u dan specifieke content en een kanaal.
• Creëer real-time content: leg op voorhand een aantal key moments in het jaar vast en speel daarop in. Terug naar school, zomervakantie, sinterklaas, valentijn, ... het zijn topics die elk jaar terugkomen en waarop een onderneming handig kan inspelen. De kunst is om een goede link te vinden tussen het key momenten uw product. Wees daarbij creatief. Als een boekentassenmerk eind augustus uitpakt met content, dan zal het een originele invalshoek moeten gebruiken om niet voorspelbaar over te komen.
• Sociale media worden een overwegend mobiel verhaal: consumenten schakelen massaal over op smartphones en tablets. De vier bekendste sociale netwerken zitten niet toevallig in de lijst van meest gebruikte mobiele apps: Facebook, YouTube, Instagram en Twitter. Uw content (zowel op de website als op sociale media) zal dus in elk geval mobielvriendelijk moeten zijn.
• Het belang van customer care neemt alleen maar toe. Meer dan ooit zullen consumenten sociale media gebruiken om informatie te zoeken, vragen te stellen en opmerkingen te maken.