Een dynamisch bedrijf moet voortdurend de ogen openhouden voor nieuwe marktopportuniteiten, met name in het buitenland. Openbare of internationale aanbestedingen blijven dan ook nog te vaak onbenut door Belgische bedrijven. De nieuwe app Trade4U kan daar een oplossing voor bieden.

Nieuwe opportuniteiten

Ontelbaar veel overheden doen zowel in België als in het buitenland een beroep op bedrijven voor de levering van diensten, producten, enz. Alleen al in 2016 opende de VN (een van de grootste uitschrijvers van openbare aanbestedingen) voor meer dan 17.000 miljoen dollar aan openbare aanbestedingen (ongeveer de helft voor de levering van diensten en de helft voor de levering van producten). En dat volume neemt voortdurend toe ... België is één van de leveranciers die het meest leveren aan de VN (voornamelijk aan UNICEF), dankzij de farmaceutische sector die voor zo'n 85% doorweegt. Toch profiteren nog te weinig Belgische bedrijven, en dan vooral kmo's, van deze financiële opportuniteiten wereldwijd.

Het belang van een eerste succes

Voor een bedrijf kunnen die openbare aanbestedingen, en met name internationale aanbestedingen, tal van voordelen opleveren. De grootte van het bedrijf speelt daarbij geen enkele rol. Logisch gezien leiden zo'n opdrachten tot nieuwe contracten en dus ook tot nieuwe inkomsten. Een eerste geslaagde ervaring in het buitenland is bovendien een unieke kans om zich als bedrijf te laten gelden in een bepaalde geografische zone. Het is de cruciale toegang tot nieuwe afzetmarkten op lange termijn.

Een voorbeeld: een Belgische start-up haalt een openbare aanbesteding binnen en mag zijn innovatieve technologie leveren op een belangrijke werf in Dubai, waardoor er ongetwijfeld ook andere deuren zullen opengaan in het Midden-Oosten. En zo gaat de bal aan het rollen... Ook voor het bedrijf intern kan een aanbesteding voordelen hebben. Door een eerste keer de stap te zetten, kan een kmo immers intern competenties ontwikkelen om op andere lastenboeken te antwoorden. Die expertise wordt dan omgezet in een concurrentievoordeel.

Beperkte toegang en administratieve rompslomp

Maar waar wringt het schoentje dan? Openbare aanbestedingen zijn vaak erg complex. Zeker wanneer het gaat om een aanbesteding in Brazilië of China. De redenen waarom kmo's maar weinig interesse hebben in openbare aanbestedingen zijn dus objectief. Denk bijvoorbeeld aan de administratieve rompslomp om een dossier op te stellen, het gebrek aan personeel en financiële middelen, contracten waarvan het toepassingsgebied te omvangrijk is voor de grootte van het bedrijf of de beperkingen die te maken hebben met het internationale karakter van de aanbesteding (taalbarrière, geen kennis van de lokale realiteit). Een bijkomend nadeel is dat veel aanbestedingen vaak onvoldoende bekend zijn. Informatie is hierbij dus een beslissende factor!

Inspanningen en oplossingen: Trade4U

De overheden, met name in België, maar ook internationaal via de Regionale ontwikkelingsbanken, zetten zich in om deze openbare calls (for bidders) toegankelijker te maken voor kmo's. Bijvoorbeeld door de procedures te vereenvoudigen, de termijnen in te perken of de opdrachten op te delen in kleinere loten. In België doen zowel de gewestelijke exportagentschappen* als het federale Agentschap voor Buitenlandse Handel er alles aan om de Belgische bedrijven beter te sensibiliseren en te informeren. Daarom werd ook het platform Trade4U opgericht.

Trade4U is een mobiele app (voor smartphone en tablet) die binnenkort twee jaar bestaat. De app centraliseert zakelijke opportuniteiten – via honderden websites –, internationale projecten en openbare aanbestedingen overal ter wereld. Trade4U biedt haar abonnees verschillende functionaliteiten (voor 150 euro per jaar), zoals de mogelijkheid om gerichte zoekopdrachten uit te voeren (per land, sector, product, dienst enz.), interesse te tonen voor een bepaalde opdracht, een consortium op te richten (om deel te nemen aan grotere opdrachten), waarschuwingen en herinneringen te ontvangen voor deadlines voor het indienen van dossiers, het succes van aanbestedingen te meten (aantal kliks), proceduregidsen te ontvangen voor openbare aanbestedingen alsook nieuwsberichten en statistieken over buitenlandse handel.

Meer informatie over Trade4U vindt u via deze link of in deze demo.

* De drie gewestelijke spelers op het vlak van buitenlandse handel zijn:

• Flanders Investment & Trade (FIT)
• Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers (AWEX)
• In Brussel fuseerde het agentschap BIE (Brussels Invest & Export) sinds 1 januari 2018 met het Brussels Agentschap voor de Onderneming (impulse.brussels) tot een nieuwe entiteit (waarvan de naam binnenkort bekend zal worden gemaakt)

Kan een modebedrijf ook succesvol zijn zonder de excessen van fast fashion? Zeker, zo bewijst Jean Chabert met Stanley/Stella, dat op maat gemaakte kleding van biologisch katoen produceert.

“We willen een gamechanger zijn”, vertelt Jean Chabert, CEO van Stanley/Stella. “Toen ik geboren werd, 62 jaar geleden, leefden er 2 miljard mensen op onze planeet. Vandaag zijn we met 8 miljard. Dat is de realiteit, en dus moeten we ophouden met de uitputting van hulpbronnen. Menselijke activiteiten hebben altijd gevolgen, maar we moeten er wel voortdurend naar streven om onze parameters te verbeteren. Daar ligt ons engagement en dat hebben we in 2022 vastgelegd in een charter. We controleren ons hele ecosysteem en leggen de nadruk op mensen en op vertrouwen.”

Kleding als communicatiemiddel

Het B2B-bedrijf uit Brussel verkoopt kleding die dient als communicatiemiddel. Klanten van Stanley/Stella laten T-shirts, sweatshirts en hoody’s bedrukken, printen of borduren en bieden die gepersonaliseerde items aan hun eigen klanten aan. “We zitten in een ‘giveaway’-industrie en onze prijzen zijn minstens 50 procent hoger dan het gemiddelde. Maar wij bieden wel superieure kwaliteit én respect voor mensen”, aldus Chabert.

Biokatoen: de helft minder water

Vijftien van de 220 Stanley/Stella-werknemers zijn direct of indirect bezig met ESG (Environmental, Social, Governance). Ze controleren bijvoorbeeld of de afspraken over arbeidsomstandigheden en veiligheid op de productielocaties worden nageleefd. Het bedrijf koopt zijn biologisch katoen - geproduceerd zonder GGO (Genetisch Gemodificeerde Organismen), zonder pesticiden en met 70 procent minder waterverbruik dan conventioneel katoen - in India, Tanzania en Turkije. Vervolgens gaat Stanley/Stella in de hele productieketen langdurige verbintenissen aan met als streefdoel: minimale negatieve gevolgen voor mens en milieu. Een voorbeeld? 90 procent van de containers arriveert in de opslagloods in Duitsland per binnenvaartschip, de minst vervuilende vorm van transport.

Nadenken over alle effecten

“We moeten natuurlijk realistisch blijven”, nuanceert Chabert. “Bedrijven die levensvatbaar willen zijn, moeten ook winstgevend blijven. Om textiel te maken verbruiken we per definitie hulpbronnen. Dus denken we na over alle effecten. Onze activiteiten rond textieldecoratie houden we bijvoorbeeld in Europa, ook al is dat duurder. Het afvalwater met inkten en kleurstoffen wordt behandeld en hergebruikt. Voorlopig kunnen we niet vermijden dat elektriciteit in Bangladesh wordt opgewekt door gas. We checken hoe bereid een land is om daarin vooruitgang te boeken. En ondertussen compenseren we wat we niet kunnen vermijden.”

Vertrouwen en menselijkheid

“Vertrouwen is de kern van een goede relatie”, zegt Chabert. “Vroeger liep ik al eens tegen een cashflowprobleem aan. Ik zat aan mijn eigen vermogen en had jarenlang geen leningen. Lange tijd was ik 100 procent aandeelhouder. Uiteindelijk heb ik mijn kapitaal voor 40 procent geopend en kredieten aangevraagd bij BNP Paribas Fortis. We kennen elkaar ondertussen goed en ik hoef hen de beperkingen van mijn bedrijf niet uit te leggen, ze kennen de sector. Ze cofinancieren de voorraad, bieden een factureringsoplossing, ondersteunen onze ontwikkeling in de Verenigde Staten dankzij hun internationale netwerk, enzovoort.”

Vandaag gaat het Stanley/Stella voor de wind. In 2023 werd de omzet meer dan verdubbeld, tot 170 miljoen euro. Binnenkort hoopt het bedrijf ook zijn eerste passen te zetten in Japan en Zuid-Korea. Maar voor Chabert is het duidelijk: “Onze belangrijkste rijkdom staat niet op de balans. Dat zijn onze mensen.”

Stanley/Stella is klaar om de wereld te veranderen. Ontdek nog meer straffe verhalen van ondernemers.

We controleren ons hele ecosysteem en leggen daarin de nadruk op mensen en op vertrouwen.

Onze prijzen zijn minstens 50 procent hoger dan gemiddeld. Maar wij bieden wel superieure kwaliteit én respect voor mensen.

De Brusselse scale-up Optimy brengt vrijwilligerswerk, donaties, mecenaats- en sponsoractiviteiten van bedrijven samen op één platform. Daar zijn hun maatschappelijke gevolgen concreet meetbaar.

“Oorspronkelijk beschouwde ik mezelf niet als een sociaal ondernemer, al was ik wel bezig met sponsoring. Op vraag van onze klanten hebben mijn partners en ik een hele dienstverlening ontwikkeld die is uitgegroeid tot het meest uitgebreide platform op de markt”, zegt de CEO van Optimy, Kenneth Bérard.

Een van die klanten was de BNP Paribas Fortis Foundation, die maatschappelijk een groter verschil wou maken en die acties ook meer zichtbaarheid wou geven. “Het is voor bedrijven een must om een bijdrage te leveren aan de maatschappij. Dat genereert meerwaarde voor het bedrijf en voedt een positieve spiraal. Maar die maatschappelijke gevolgen moeten meetbaar zijn. Hoeveel kinderen worden er geholpen? Hoeveel bomen zijn er geplant? Welk effect heeft dat op de tevredenheid van de werknemers, op het imago, op de omzet? Ons model biedt dat allemaal aan. Bedrijven moeten dus niet telkens nieuwe modules aanschaffen als ze extra activiteiten willen toevoegen. Dat is volgens mij onze grote succesfactor. We zijn marktleider in Europa in onze sector en het enige bedrijf dat actief is in zowel Europa als Noord-Amerika.”

Persoonlijke begeleiding

“Veel bedrijven zitten vol goede bedoelingen. Ze willen een positief effect hebben op de samenleving, maar vaak ontbreekt het hen aan een goede methode om dat efficiënt te doen”, merkt de ondernemer op. “Ze hebben de neiging om al hun inspanningen los van elkaar te zien. Het Optimy-platform biedt daar een oplossing voor. Het is makkelijk samen te stellen en is servicegericht. We passen ons aan aan de processen van elke businessunit en elk bedrijf. Omgekeerd werkt het niet”, verzekert Kenneth Bérard. “Onze klanten zoeken geen technologie, maar wel begeleiding. We investeren in personalisering en dat loont, toont ook een tevredenheidsonderzoek bij onze klanten.”

Acties structureren

Het eerste advies dat Optimy altijd geeft aan bedrijven: versnipper je inspanningen niet, ze moeten één geheel vormen. “We raden bedrijven aan hun acties met behulp van ons instrument te structureren. Het beleid in maatschappelijk verantwoord ondernemen moet in lijn zijn met de waarden, het DNA en de bredere strategie van het bedrijf. En de acties moeten natuurlijk transparant en goed worden uitgevoerd.”

De juiste partner

De band die Optimy vanaf het begin had met BNP Paribas Fortis was doorslaggevend voor de groei van het bedrijf. “Het feit dat de bank ons volgt, heeft onze geloofwaardigheid vergroot bij onze partners, investeerders, klanten en ook intern. Nu zet ze voor ons een factoringservice op om onze groei verder te ondersteunen.”

De groei van Optimy werd eerst ondersteund door cashflow, wat ongebruikelijk is voor een technologiebedrijf. Vanaf 2019 kwam er financiering in het spel. Toen trad een Canadees fonds dat gespecialiseerd is in SaaS-bedrijven (Software as a Service) en verbonden is aan het prestigieuze Massachusetts Institute of Technology (MIT) tot het kapitaal.

Multiculturele verrijking

Zoals voor meer bedrijven is een van de grootste uitdagingen van Optimy de werving van nieuw talent. “Wij hebben die uitdaging kunnen omzetten in een troef”, besluit Kenneth Bérard. “We trekken talent aan uit het buitenland. In ons kantoor in Brussel werken zestig mensen van twintig nationaliteiten. Die multiculturaliteit is een enorme verrijking en heeft ons geholpen om internationaal door te breken.”

“Het beleid om maatschappelijk verantwoord te ondernemen moet in lijn zijn met de waarden, het DNA en de bredere strategie van je bedrijf”.

Op woensdagavond 14 september reikt FIT voor de 21ste keer zijn Leeuw van de Export uit: dé bekroning van Vlaamse bedrijven met straffe exportresultaten. Wordt het Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco of Lambo Laboratoria?

Flanders Investment & Trade (FIT) reikt elk jaar een Leeuw van de Export uit aan twee bedrijven die het afgelopen jaar mooie exportsuccessen boekten. We stellen de zes genomineerden graag aan u voor. Laat u inspireren door hun buitenlandse expansieverhalen. Op 14 september worden de strafste exporteurs in de bloemetjes gezet in de Brabanthal in Leuven.

Genomineerden in de categorie bedrijven met maximaal 49 medewerkers

Belkorn uit Diest
Gezonde en lekkere ingrediënten van hoge kwaliteit die goed zijn voor mens en planeet. Met die duurzame visie pakte Belkorn al uit in 1985. Het bedrijf bracht toen de eerste biobabykoek op de markt in Europa en liep daarmee ver vooruit op de huidige biotrend. In 2010 komen de exportplannen in een stroomversnelling als het voor een Brits bedrijf koekjes mag produceren. Rusland en Australië volgen en vandaag is Belkorn actief in 30 landen. Meer dan 95% van de omzet komt uit export.

CEO Jos Corthouts: “Dankzij continue investeringen in innovatie en een ultramodern productiecentrum zijn we de afgelopen 5 jaren hard gegroeid. In de toekomst hopen we sterker te worden in Ierland, Australië en Nieuw-Zeeland en voet aan de grond te krijgen op de Duitse markt.”

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions uit Heverlee
Twipe Mobile Solutions uit Heverlee helpt zo’n 80 invloedrijke krantentitels aan hogere lezerscijfers en inkomsten met een gebruiksvriendelijke digitale krant, inzicht in leesgedrag en nieuwsselecties op maat. Na een eerste mobiele nieuwsapp en de eerste exclusief digitale krant in Frankrijk volgde JAMES in Groot-Brittannië, een digitale butler die gepersonaliseerde leeslijsten samenstelt voor abonnees. Ondertussen is Twipe Mobile Solutions actief in 13 landen, samen goed voor 92% van de omzet.

CEO Danny Lein: “De komende jaren willen we een tech scale-up uitbouwen die in de Champions League van de nieuwsindustrie speelt, maar trouw blijven aan onze Vlaamse wortels. Met intelligente innovatie, enorme werkkracht en teamspirit kan je groeien en internationaal weerklank krijgen.”

www.twipe-mobile.com

XenomatiX uit Leuven
XenomatiX ontwikkelt innovatieve lasersystemen voor zelfrijdende wagens. Het Leuvense bedrijf biedt daarmee een antwoord op de vraag van de automobielindustrie naar meer compacte, betrouwbare en betaalbare sensoren. Ondanks de kleinschalige productie, is XenomatiX wel heel lokaal aanwezig in de grote automobiellanden zoals Duitsland, de VS, China, Japan en Zuid-Korea om er de technologie uit te leggen en te demonstreren. Met hun veelbelovende technologie willen ze wereldwijd het verschil maken.

CEO Filip Geuens: “Wij willen met onze technologie en de werkgelegenheid die daaruit voortvloeit een economisch relevante bijdrage leveren aan de maatschappij.”

www.xenomatix.com

Genomineerden in de categorie bedrijven met 50 of meer medewerkers

Bogaerts Greenhouse Logistics uit Hoogstraten
Bogaerts Greenhouse Logistics is de grootste speler in de automatisatie van glastuinbouw. Het bedrijf ontwikkelt machines, apparaten en andere logistieke hulpmiddelen om te sproeien, oogsten en sorteren in moderne glazen serres. De gesofisticeerde systemen, geproduceerd in Hoogstraten, worden ondertussen ingezet in meer dan 40 landen.

CEO Joris Bogaerts: “Binnen Europa zitten we qua terminalautomatisatie stilaan aan het plafond. Maar in Oost-Europa, Rusland en China liggen er tal van grootschalige projecten op de tekentafel. En het Afrikaanse continent biedt nog heel wat potentieel. Wij willen tot de top 3 van de wereld behoren.”

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco uit Oostrozebeke

Het kippenvlees in uw favoriete frituursnack of kookworst? Dat wordt allicht geproduceerd bij Kipco-Damaco, dat de voorbije jaren evolueerde van een West-Vlaams pluimveeslachthuis tot wereldwijde producent en verdeler van kippenseparatorvlees voor verdere verwerking. Na een eerste buitenlands verkoopkantoor in Singapore, volgden 4 productiesites en 11 vestigingen in onder meer Brazilië, India, de Filipijnen en Vietnam: een belangrijke meerwaarde dankzij de lokale marktkennis en korte lijnen met de vleestechnologen bij Kipco-Damaco. De export is goed voor 83% van de omzet, waarvan een aanzienlijk deel naar de EU.

Mede-eigenares en commercial & marketing director Iris Vandaele: “We zijn durvers die op elke uitbreidingskans springen. We valoriseren kippenseparatorvlees, maar halen bijvoorbeeld ook proteïnes uit veren voor dierenvoeder. We waren al circulair voordat het een hot topic werd.”

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria uit Wijnegem

Familiebedrijf Lambo Laboratoria ontwikkelt hoogkwalitatieve gelatinecapsules voor de farma- en voedingssupplementensector. Geen massaproductie, maar op vraag en op maat van de klanten. De keuze voor een nichemarkt stuwt al 15 jaar de internationale groei, met vandaag een afzet naar 30 landen. Ondertussen komt 78% van de omzet uit export, waarvan het leeuwendeel naar onze buurlanden, Italië en Polen. Het bedrijf ziet nog veel groeipotentieel, zowel geografisch als in specifieke marktsegmenten, en zoekt partners in Duitsland en Italië. Ook verre markten lonken.

Managing director Uwe Leonard: “We spelen onze Vlaamse verankering bewust uit. Het is opvallend dat we in het buitenland vaak meer naar waarde geschat worden dan in eigen land. ‘Made in Belgium’ is er een kwaliteitslabel.”

Bron: Wereldwijs 2022

Op 14 september 2022 bekroont Flanders Investment Trade (FIT) bedrijven die het afgelopen jaar een mooi internationaal parcours aflegden met een Leeuw van de Export. FIT wil zo ook andere bedrijven inspireren om zelf de grens te over te steken. Iets waar BNP Paribas Fortis als hoofdsponsor 100% achterstaat.

Waarop moeten exporteurs letten die de internationale markt willen veroveren? We vroegen het aan Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions, en tevens jurylid voor deze editie van Leeuw van de Export 2022.

Wat mogen kandidaat-exporteurs verwachten aan het begin van hun exportavontuur?

“Exporteren is een belangrijke stap voorwaarts in de evolutie van een bedrijf. Maar plots komen ondernemers in contact met een compleet andere en meestal onbekende omgeving. De importreguleringen in de afzetmarkt zijn vaak anders, net als de fiscale en juridische regels. Bij internationale betalingen horen wisselrisico’s. En dan zijn er nog de specifieke documenten en producten die nodig zijn voor buitenlandse handel. Heel wat nieuwe zaken om rekening mee te houden.”

Een goede voorkennis is dus cruciaal?

“Absoluut. Dat veel ondernemers vandaag naar het buitenland trekken zonder alle nodige kennis, is echter niet zo verwonderlijk. Het internationale financieringslandschap verandert in een razendsnel tempo. Wil je als bedrijf een duidelijk zicht hebben op al die wijzigingen, dan moet je continu bijbenen.”

Op welke manier kunnen bedrijven zich daarop voorbereiden?

“Door zich vooraf grondig te informeren over de spelregels die gelden op hun nieuwe buitenlandse bestemming. Nieuwe exporteurs kunnen een beroep doen op lokale instanties, zoals de buitenlandkantoren van FIT, of op hun bankier om hen wegwijs te maken in de complexe internationale wereld. Bij BNP Paribas Fortis hebben we daarvoor onze dienst Trade Development. Rob Van Veen helpt ondernemingen hun eerste stappen te zetten op een nieuwe internationale markt. Zo’n externe begeleiding heeft weliswaar een prijs, maar het is een investering die op termijn geld bespaart. Ook meer ervaren bedrijven begeleiden we bij een vlot verloop van hun import- en exportflows. Onze experts hebben jarenlange ervaring met export en de BNP Paribas Groep heeft teams overal ter wereld.”

Hoe kunnen exporteurs zich wapenen tegen onvoorziene omstandigheden?

“De wereld is groot, wat betekent dat er onderweg van alles kan gebeuren. Om er zeker van te zijn dat de goederen ongeschonden bij de eindklant geraken, adviseren we onze klanten de nodige garanties in te bouwen. Een lokale agent of vertegenwoordiger kan helpen eventuele bottlenecks weg te werken die vanuit de thuisbasis niet altijd makkelijk op te lossen zijn. We raden ook altijd aan om te vertrekken van een worstcasescenario. Zo ben je beter gewapend tegen onvoorziene omstandigheden.”

De situatie in Oekraïne en Rusland is daar een illustratie van

“Inderdaad. Tot enkele maanden geleden was er nog geen vuiltje aan de lucht, en dan is er plotseling een handelsembargo. Resultaat: de import en export van goederen wordt geblokkeerd en bedrijven geraken niet meer aan hun centen. In zo’n geval kan je als exporteur maar beter goed ingedekt zijn. Wat de toekomst brengt, weet je natuurlijk nooit helemaal zeker. Wij willen vooral vermijden dat klanten zich in een blind avontuur storten.”

Welke evolutie zou een grote meerwaarde zijn voor internationale handel?

“We hebben nood aan digitale beveiligde platformen voor internationale handelstransacties waarmee alle belanghebbende partijen op een veilige manier documenten digitaal kunnen raadplegen en uitwisselen. Dat verkort niet alleen de doorlooptijd van internationale transacties, maar zou ook een enorme stap vooruit zijn op het vlak van duurzaamheid. Trade finance is zware en logge materie: het gaat om de uitwisseling van tonnen gegevens, waarvan helaas een groot deel nog op papier. Maar ik heb er vertrouwen in dat we stapsgewijs in de juiste richting evolueren. Veel internationale grootbanken, waaronder de BNP Paribas Groep, werken hier momenteel aan.”

Welke tip hebt u tot slot nog voor ondernemers die voor het eerst exporteren?

“Beginnende exporteurs adviseren we te werken met een ‘letter of credit’ of documentair krediet. Zo’n document – in combinatie met een confirmatie door onze bank – garandeert dat de exporteur zijn geld krijgt. Want exporteren is mooi, maar nadien je centen ontvangen, is nog mooier. Sinds kort bieden we ook Transaction Banking aan, een nieuwe service waarin verschillende expertises gebundeld zijn: van handelsfinanciering tot supply chain en cash management. Stel, een bedrijf exporteert naar Indonesië. Daar worden de goederen eerst bewerkt om daarna te worden doorverkocht. Tot die tijd vraagt de Indonesische koper uitstel van betaling. Via Transaction Banking kunnen onze klanten gedurende maximaal 12 maanden een uitgestelde betaling aanbieden, zonder impact op hun eigen balans.”

Bron: Wereldwijs 2022