Article

17.10.2017

Geef uw verkoop een boost dankzij social selling

72 procent van de verkoopprofielen kan niet goed overweg met social selling. Deze onwetendheid kan echter al hun inspanningen in enkele muisklikken onderuithalen. Hoe halen de goede social sellers voordeel uit LinkedIn?

Verfijn uw profiel

LinkedIn staat erom bekend een loopbaanfacilitator te zijn. U wilt echter geen rekruteerder maar een prospect verleiden en dus moet u uw profiel met het oog hierop opstellen. Uw huidige ervaring moet uw value proposition in de verf zetten. Wees beknopt maar efficiënt en gebruik sleutelwoorden die kans maken om door uw prospects te worden gezocht. Geef concrete informatie over uw bedrijf, de verkochte producten of diensten en hun toegevoegde waarde. Selecteer de elementen die uw legitimiteit bevestigen en die vertrouwen geven.

Het lijkt misschien onbelangrijk, maar een profiel met foto is extra geruststellend, op voorwaarde dat de foto van goede kwaliteit is en bij uw professioneel profiel past. Aankloppen bij een beroepsfotograaf kan nuttig zijn. Vakantiefoto's, selfies en andere grappige foto's zijn not done. Laat geen foto online staan waar je niet meer op lijkt. De dag dat uw prospects u ontmoeten, moeten ze u kunnen herkennen!

Aarzel tot slot niet om aan uw beste klanten te vragen een kleine aanbeveling te schrijven, daar kan geen enkel verkoopargument aan tippen!

Vergis u niet van strategie

Op sociale netwerken verkoopt u niet! Tenminste niet meteen. In het begin gaat u discreet, tactvol en deskundig tewerk. Het is immers de bedoeling uw commercieel pak te ruilen voor dat van een expert. De houding die u moet aannemen is er een van inzicht en oplossingen te bieden.

De algemene regel: ga op het net te werk zoals in het echte leven. Om zaken te doen in een klassiek professioneel netwerk, moet u eerst geven voor u ontvangt. Dat is ook zo op de sociale netwerken.

Exploiteer uw expertise zorgvuldig!

Wees actief maar overdrijf niet. Quality vóór quantity. Vind het evenwicht dat bij u past zodat u niemand gaat vervelen. Deel uw vorige dag, reageer op de posts van uw contacten, antwoord aan wie reageert en neem de tijd om relevante content te schrijven die het verschil maakt. Let op, te veel zelfpromotie heeft maar een gevolg: u jaagt uw contacten weg. Ook daar komt het erop aan om een goede dosering te vinden.

Tot slot moet u ook weten dat de gemiddelde levensduur van een post op LinkedIn ongeveer twaalf uur is. Publiceer uw posts dus niet op het einde van de dag. Er bestaat ook software, soms gratis, waarmee u uw posts kunt programmeren en verspreiden over verschillende sociale netwerken. Dat is pas handig.

Onderhoud uw netwerk en identificeer de prospects

Mis geen kans om bij elk nieuw contact (klant, prospect, leverancier, partner ...) in real life uw virtueel netwerk uit te breiden. Nodig hen uit om via LinkedIn in contact te blijven. Er kunnen aanbevelingen en nieuwe contacten uit voortvloeien. Neem ook contact op met personen die uw profiel bekeken.

Maar de echte uitdaging bestaat erin om geschikte leads te vinden. De zoekmotor gebruiken is een optie. Functiewijzigingen en benoemingen in het oog houden is een andere optie. Bekijk ook de relaties van uw contacten zorgvuldig en vraag om u met elkaar in contact te brengen.

Integreer de groepen uit uw professionele wereld. U kunt er informatie uitwisselen, commerciële opportuniteiten ontdekken, uw bekendheid verhogen en uw expertise aantonen.

In mei werkte LinkedIn zijn verkoophulpmiddel Sales Navigator bij. U moet er natuurlijk voor betalen, afhankelijk van de formule. Ook al is het perfect mogelijk om aan social selling te doen met een gratis account, sommige functies die enkel toegankelijk zijn via abonnement kunnen heel nuttig blijken. Zo maakt Sales Navigator het mogelijk om relevante prospects te vinden dankzij grondige zoekfuncties volgens verschillende criteria of om aanbevelingen te krijgen, ze dan te registreren en hun activiteit te volgen om gesprekken aan te gaan. U kunt rechtstreeks contact opnemen met professionals die geen deel uitmaken van uw netwerk. En dankzij PointDrive is het nu mogelijk om commerciële documenten via een link door te geven in plaats van via een bijlage, en ook om te zien wanneer ze werden bekeken. Pluspuntje: deze tool voor doorgewinterde social sellers kan ook in bepaalde CRM's worden geïntegreerd.

Naast de typische LinkedIn-tools bestaan er nog vele andere die u kunnen helpen bij uw social selling.

De kunst van contacten leggen

Spreekt u een prospect die u niet kent aan zonder hem te begroeten? Zonder u voor te stellen? Bestookt u hem meteen met een verkoopvoorstel? Nee? Wel, doe dat dan ook niet op sociale netwerken. Nochtans is dat schering en inslag op LinkedIn. Professionals die hun contactverzoeken personaliseren vind je maar zelden. Het is echter weinig waarschijnlijk dat een persoon een contactverzoek aanvaardt zonder u te kennen en te weten wat u van hem wilt.

Goede manieren en een onberispelijke spelling zijn basisvoorwaarden. Personaliseer uw voorstelling en benadruk wat u te bieden hebt. U hebt geen plaats voor een roman, want u beschikt maar over 300 tekens. Kom dus tot de essentie, maar zeg het met tact.

Meet uw acties

LinkedIn neemt snel veel tijd in beslag. Het is dus heel belangrijk om u te vergewissen van de rentabiliteit van uw acties 2.0. Eerste indicator om op te letten: de Social Selling Index (SSI), die gratis ter beschikking wordt gesteld van de LinkedIn-gebruikers. Die is vertrouwelijk en meet uw vermogen om uw persoonlijk imago op te bouwen, de juiste personen te vinden, engagement te creëren en solide relaties aan te knopen. Zo kunt u zien waarop u uw inspanningen moet focussen.

Maar, meer nog dan alle indicatoren waarover u kunt beschikken, tellen vooral het aantal relevante contacten, in de wacht gesleepte afspraken en uiteraard offertes en verkopen die tot stand zijn gekomen dankzij uw prospectie op LinkedIn. Indicatoren die in correlatie moeten staan met uw doelstellingen via dit verkoopkanaal. Aarzel niet om bij ontoereikende resultaten uw strategie te herbekijken of over te gaan naar punt 7 van deze lijst.

Leer bij om flaters te vermijden

Als u zich niet op uw gemak voelt bij social selling, weet dan dat er veel opleidingen bestaan hierover.

LinkedIn publiceerde trouwens twee interessante e-boeken (gratis maar toegankelijk via een formulier) voor wie er meer over wil weten: Getting Started with Social Selling en Proven Strategies From the World's Top Sales Professionals.

Tot slot kunt u deelnemen aan het #SocialSellingForum om social selling te (her)ontdekken aan de hand van de nieuwste trends en de best practices.

Bron: Newsletter Ondernemingen BNP Paribas
Article

21.03.2016

Sociale media bij e-commerce: beste vriend of ergste vijand?

De enorme populariteit van sociale media brengt nieuwe kansen met zich mee, maar ook nieuwe struikelstenen. Wat zijn de recentste trends? En hoe speelt u erop in?

Sociale media zoals Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, enz.lijken cutting edge, maar het principe is zo oud als de straat: mond-tot-mondreclame. ‘Word of mouth’ heet dat in marketing-Engels, ook wel eens afgekort tot WOM. Zelfs in de hoogdagen van de massamedia bleven positieve aanbevelingen van buren, familie en vrienden belangrijk voor het succes van een bedrijf. Kranten, tijdschriften en televisiereclame waren weliswaar het eerste kanaal waarlangs consumenten een nieuw product leerden kennen. Maar mond-tot-mondreclame bleek een doorslaggevende rol te spelen bij de stap waar het uiteindelijk om draait: aankoopgedrag. Consumenten deelden ervaringen en stuurden zo mee het aankoopgedrag van hun medeconsumenten. Vandaag gebeurt dat meer dan ooit via sociale media.

Sociale media zijn namelijk de hedendaagse, meer gesofisticeerde en supersnelle opvolger van ouderwetse mond-tot-mondreclame. Het is een katalysator. Via sociaalnetwerksites kunnen mensen sneller dan ooit van gedachten wisselen, ervaringen delen, hun ontevredenheid ventileren, ...

Daarnaast verkiezen steeds meer consumenten ‘social search’ boven zoekmachines als Google om informatie op te sporen. Ze speuren dus bewust niet het hele internet af, maar polsen vrienden op Facebook of contacten op LinkedIn of Twitter. Dat versnelt de zoektocht en maakt het resultaat ook betrouwbaarder. Het idee is dan: als X het goed/lekker/mooi vond, dan zullen wij het waarschijnlijk ook wel goed/lekker/mooi vinden. Bovendien is er nog eens de mogelijkheid om vragen te stellen en echt te converseren over het product of de service waarover je informatie zoekt.

Consumenten praten (offline en online) over allerlei soorten producten, van nieuwe wasmiddelen tot en met nieuwe automodellen. En het zijn niet alleen jongeren die hun ervaringen delen over merken en producten. Jong en oud, man of vrouw: iedereen doet het. Al die aanbevelingen tussen consumenten zijn goud waard.

Ter illustratie: computerbouwer Dell gaat ervan uit dat 25% van zijn klanten voor zijn merk kiest na een aanbeveling van een andere gebruiker. De gemiddelde aankoopwaarde per klant bedraagt ongeveer 210 dollar. Op basis daarvan wordt de waarde van elke aanbeveling geschat op 42 dollar. Hoe meer consumenten Dell kan overtuigen om zijn producten te promoten, hoe luider de kassa rinkelt.

Maar het omgekeerde is evengoed waar: slechte mond-tot-mondreclame kan nefaste gevolgen hebben. Zeker in dit tijdperk van sociale media doet een slechte reputatie als een vuurtje de ronde.

Een goede sociale media-strategie is alles!

De sociale media gaan niet meer weg. Voor ondernemingen is het dan ook belangrijk om een goede sociale media-strategie op te bouwen. Dat begint met nadenken over welk kanaal je wilt gebruiken voor welke content en met welke doelstelling. Wat houdt u best in het achterhoofd?

  • Content (de boodschap aan de consument) blijft het allerbelangrijkste, maar het belang van segmentatie neemt toe. Het publiek is gevarieerd, en dus is niet alle content en elk kanaal geschikt voor iedereen. Als onderneming deelt u uw doelpubliek best op in subdoelgroepen. Per subdoelgroep kiest u dan specifieke content en een kanaal.
  • Creëer real-time content: leg op voorhand een aantal key moments in het jaar vast en speel daarop in. Terug naar school, zomervakantie, sinterklaas, valentijn, ... het zijn topics die elk jaar terugkomen en waarop een onderneming handig kan inspelen. De kunst is om een goede link te vinden tussen het key momenten uw product. Wees daarbij creatief. Als een boekentassenmerk eind augustus uitpakt met content, dan zal het een originele invalshoek moeten gebruiken om niet voorspelbaar over te komen.
  • Sociale media worden een overwegend mobiel verhaal: consumenten schakelen massaal over op smartphones en tablets. De vier bekendste sociale netwerken zitten niet toevallig in de lijst van meest gebruikte mobiele apps: Facebook, YouTube, Instagram en Twitter. Uw content (zowel op de website als op sociale media) zal dus in elk geval mobielvriendelijk moeten zijn.
  • Het belang van customer care neemt alleen maar toe. Meer dan ooit zullen consumenten sociale media gebruiken om informatie te zoeken, vragen te stellen en opmerkingen te maken.
Article

21.03.2016

Uw conversation manager: onmisbaar en altijd online

Onder invloed van sociale media evolueert de klassieke marketingmanager steeds meer naar een conversation manager: iemand die de communicatie tussen consumenten faciliteert, zowel de communicatie tussen de klanten onderling als de communicatie tussen de klanten en het bedrijf.

Enkele kernpunten uit het takenpakket van de conversation manager:

  • ‘Branded fans’ verenigen en activeren. Zij zullen uw merk aanraden bij vrienden en familie.
  • Luisteren naar wat de mensen over uw onderneming of merk vertellen en hen actief laten meedenken over uw producten en strategie.
  • Content creëren die het waard is om verspreid te worden en zo conversatie stimuleren.
  • Die conversatie managen.
  • Via customer care zeer klantgericht en -vriendelijk werken, door sneller te reageren en meer te leveren dan de klant verwacht.

Sommige ondernemingen zijn groot genoeg om een voltijdse conversation manager in dienst te nemen. In andere gevallen zal een medewerker de rol deeltijds op zich nemen. Een derde mogelijkheid is om een gespecialiseerd bedrijf in te schakelen. Caroline Hombroukx, conversation manager bij het contentmarketingbedrijf Head Office:

“Welke optie je ook kiest, de communicatie in sociale media moet persoonlijk overkomen. Niet voor niets hebben grote bedrijven als Telenet en Belgacom een fictieve persoon gecreëerd om met klanten om te gaan, respectievelijk Charlotte en Eva. De conversation manager moet het bedrijf en de sociale media-strategie ervan ook zeer goed kennen. Daarom kan het een voordeel zijn als iemand van het bedrijf zelf die rol speelt. Die persoon zit aan de bron om informatie te verspreiden, kan snel een fotootje maken en posten, ...

Deze taak is niet iedereen gegeven. Een conversation manager moet ervaring hebben met sociale media, een vlotte communicatiestijl en pen hanteren en empathisch, positief en oplossingsgericht met klanten kunnen omgaan. Een voorafgaande training is geen overbodige luxe, zodat de medewerker goed doorheeft wat de contentstrategie van het bedrijf is. Het publiek is gevarieerd en onvoorspelbaar. Je moet telkens opnieuw beslissen of bepaalde content wel of niet geschikt is voor je doelgroep. En het is geen nine-to-five job: de onlinewereld draait ook ’s avonds en in het weekend door.”

Een conversation manager van een extern bedrijf inhuren, heeft als voordeel dat de expertise in principe aanwezig is. In dat geval bestaat de uitdaging erin om het bedrijf zo goed te kennen en aan te voelen, dat de klant de indruk heeft dat hij of zij een conversatie met een echte medewerker voert.

Boos is uit den boze

Klassieke marketing en reclame zijn eenrichtingsverkeer. Werkt het niet, dan is dat zonde van het geld. Maar boze commentaren zul je in de regel niet krijgen. Een bedrijf dat zich op Facebook, Twitter of andere social media waagt, mag zich echter wel aan commentaar en reacties verwachten. Ook negatieve reacties. Caroline Hombroukx:

“Via social media staat de consument plots naast je op tafel te kloppen. Het is belangrijk om daar goed op te antwoorden. Zelf boos worden is uit den boze. Je moet met begrip reageren en tonen dat je de vraag of de klacht ernstig neemt. Alle mensen die de discussie meevolgen, moeten zien dat de onderneming snel antwoordt en een oplossing probeert te vinden. Als er een fout gemaakt is, mag je dat ook open en eerlijk toegeven. Je kunt het probleem ten slotte best als iets positiefs voorstellen: als een opportuniteit om je merk, product of dienstverlening te verbeteren. Uiteindelijk moet je natuurlijk ook een passende oplossing vinden. Blijft de klager té negatief, dan probeer je die persoon af te leiden naar een privékanaal: een privébericht op Facebook, een direct message op Twitter, een e-mail of een telefoontje.”

Enthousiast en met begrip reageren werkt ook goed als de consument positief communiceert over uw merk, onderneming of dienstverlening. Die consument bedanken, versterkt de banden tussen bedrijf en klant. Caroline Hombroukx:

“De dialoog met de doelgroep is een kans om via opbouwende kritiek je product of werking te verbeteren. Geef klanten het gevoel dat ze betrokken zijn, dat creëert een sterke relatie. Als je bijvoorbeeld een magazine uitgeeft of een postercampagne opstart, kun je de klanten via Facebook zelf laten kiezen uit drie mogelijkheden voor bijvoorbeeld de lay-out of de titel. Alles wat de klanten activeert, kan hun engagement alleen maar versterken.”

Sociale media do’s en don’ts

  1. De consument heeft altijd gelijk (ook als dat niet zo is)
  2. Wees open, eerlijk en vriendelijk
  3. Hanteer een persoonlijke stijl
  4. Reageer snel als er vragen of reacties komen
  5. Blijf positief en toon begrip
  6. Doe alles om de klanten te activeren
  7. Geef af en toe een cadeautje weg
  8. Vermijd politieke thema’s
Article

27.12.2016

Deze vier grote bedrijven uit Silicon Valley willen uw IT-directeur overtuigen

Google, Facebook, Slack en LinkedIn zijn alomtegenwoordig in ons dagelijkse leven en komen nu met een vernieuwende en aanvullende aanpak om ook bedrijven voor zich te winnen. Benieuwd naar hun strategie?

Google: de waarde van slimme gegevens

De aanpak van Google gaat verder dan communicatietools en applicaties en diensten rond productiviteit. De verschillende divisies in het bedrijf ondergingen een aanzienlijke transformatie om van cloud infrastructuur, big data, analytics en machine learning een topprioriteit te maken. Hierbij krijgt Google af te rekenen met twee concurrenten: Amazon en Microsoft. De reden waarom is bij beide wel verschillend. Amazon Web Services krijgt al ruime tijd het volste vertrouwen van softwareontwikkelaars. Microsoft (Cloud, Office) is al jarenlang een vaste waarde voor IT-afdelingen wereldwijd. Op het vlak van de verwerking van gevoelige gegevens moet Google dus nog een tandje bijzetten: bedrijven zijn namelijk niet zo makkelijk te overtuigen als consumenten, en al zeker niet wanneer het om strategische en geheime gegevens gaat. Het geheime wapen van Google? De kracht van artificiële intelligentie om massa's gegevens te verwerken.

Facebook: WorkPlace natuurlijk!

Iets meer dan een jaar geleden startte Facebook met de ontwikkeling van WorkPlace bij een aantal partnerbedrijven zoals Danone, Starbucks, Royal Bank of Scotland en Booking.com. In oktober werd het platform dan ook officieel gelanceerd. WorkPlace werkt net als Facebook: via deze tool kunnen bedrijven een 100% privé en beveiligd intern sociaal netwerk aanmaken. De medewerkers kennen de interface bovendien al goed uit hun dagelijkse leven. Facebook gaat zo de concurrentiestrijd aan met bestaande tools als Chatter (Salesforce) en Yammer (Microsoft). In tegenstelling tot Facebook is WorkPlace niet gratis. Het bedrijf ontvangt maandelijks een factuur op basis van het aantal gebruikers: 3 dollar voor de eerste 1000 gebruikers, 2 dollar voor de 9000 volgende en 1 dollar vanaf 10.000 gebruikers.

Slack: real time samenwerking wordt mainstream

Ondanks de concurrentie van Microsoft Teams blijft Slack geloven in zijn strategie om tools te creëren om de samenwerking en productiviteit in bedrijven te verhogen.

“Het offensief van Microsoft zien we als een compliment en tegelijk als intimidatie, gezien de grote middelen van het bedrijf. Toch denken we dat er op de markt plaats is voor meerdere spelers”, zei vicepresident van Slack April Underwood begin november nog.

Slack speelde overigens een belangrijke rol in de opening en dynamiek van deze markt door de invoering van het concept van de real time samenwerking. Hoe? Dankzij de flexibiliteit van de beproefde en weliswaar gekopieerde tools, ondanks de beperkte omvang van het bedrijf. Resultaat? Dagelijks vier miljoen actieve gebruikers en een constante groei.

LinkedIn: B2B-marketing voor ... Microsoft

Begin december stond de Commissie in Brussel de overname van LinkedIn door Microsoft toe.. De miljardenoperatie werd met grote aandacht gevolgd in. Ondanks de duidelijke stempel op het bedrijf – voornamelijk op HR-niveau – heeft LinkedIn de 25 miljard euro van Microsoft nodig om zijn intense concurrentiestrijd op het vlak van professionele tools te kunnen voortzetten. Door de overname van LinkedIn bereikt Microsoft een breder B2B-marketingpubliek met onder meer rekruteringskantoren, headhunters en verkopers. Binnenkort ontvangt u dus misschien wel een uitnodiging voor een vergadering waarbij u van elke aanwezige ook meteen het LinkedIn-profiel te zien krijgt. Een eenvoudig voorbeeld van Microsoft-CEO Satya Nadella om de synergie achter de overname te verklaren. 

Article

04.01.2017

Hoe kan Twitter de beurskoers van je bedrijf beïnvloeden?

Over de invloed van sociale media op privacy is al veel inkt gevloeid. Maar hoe zit het met de gevolgen voor de reputatie van bedrijven en zelfs voor hun beurskoers?

In deze tijden van real-time informatieverspreiding kunnen de gevolgen van een ongunstig bericht catastrofaal zijn voor een beursgenoteerd bedrijf. Zo werd de groep Vinci op 22 november 2016 het slachtoffer van een nep persbericht over een verworpen boekhouding en het ontslag van zijn financieel directeur. Hoewel de groep die inlichtingen vrijwel meteen krachtig ontkende, kreeg het aandeel op de beurs van Parijs toch een klap van meer dan 18% te verwerken.

Hoe het zo ver kon komen? Bloomberg nam de informatie onmiddellijk over en vervolgens werd het bericht koortsachtig gedeeld op de sociale media. Het persbericht zelf was naar de vorm immers perfect geloofwaardig. Meteen ontkende Vinci alles op Twitter en gaf het een verklaring uit: “Wij zijn het slachtoffer van hackers!” Het bedrijf maakt de zaak ook aanhangig bij de financiële overheden. Zo werkt dus de mallemolen van het ‘tweet risk’.

Hoe sterk is de band tussen sociale media en financiële markten?

Al in 2014 wijdden twee Amerikaanse onderzoekers, Vineet Bhagwat en Timothy Burch, samen een onderzoek aan dit verschijnsel. Zij onderzochten de samenhang tussen de evolutie van de beurskoers en informatie die op Twitter wordt verspreid. Hun conclusie? Een winstmededeling op Twitter beïnvloedt sterker de koers van het aandeel van een bepaald bedrijf. Bij een negatief resultaat herstelt het aandeel sneller dan wanneer het bedrijf afwezig is op het netwerk. Met andere woorden: Twitter is momenteel een middel om informatie te produceren en ‘de agenda van de media te bepalen’. Dit laatste komt neer op een poging om te controleren welke onderwerpen aan bod komen en hoe de journalisten deze informatie verwerken.

Barry Ritholtz (Ritholtz Wealth Management) zegt hierover:

“In dit tijdperk van de alles overheersende algoritmes moeten beleggers opnieuw de basisprincipes toepassen: geen aandacht besteden aan geruchten – praatjes, speculatie, foute inlichtingen – en zich concentreren op tastbare informatie.”

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top