Assertievere consumenten, nieuwe technologieën, andere manieren van distributie: dat zijn enkele van de hedendaagse disruptors. CEO Pulse komt per categorie met strategieën om als onderneming succesvol te blijven.

De meeste ondernemers maken zich zorgen om de zogeheten disrupties. Dit zijn belangrijke en fundamentele verschuivingen, bijvoorbeeld door een nieuwe technologie of een nieuwe soort concurrentie, die een hele industrie in een oogwenk kunnen onderuit halen. 

Doordat disrupties een enorme potentiële kracht hebben is het cruciaal om ze op tijd te detecteren. Om ondernemers daarbij te helpen, publiceerde CEO Pulse, de onderzoeksafdeling van Price Waterhouse Coopers, onlangs een studie met de 5 belangrijkste disruptors van het moment. Uit gesprekken met 

268 CEO’s destilleerden ze daarbij ook essentiële beleidsstappen om als onderneming niet alleen overeind te blijven, maar zelfs betere resultaten te behalen.

1. Distributie

Op dit moment zijn vooral de deeleconomie en het Internet of Things die enkele sectoren, zoals de automobiel-, de retail- en de hotelindustrie, opschudden. Zo weet elke CEO wat de gevolgen van Airbnb waren voor de hotelindustrie. Door zulke ontwikkelingen denken CEO’s vaak dat disruptie per definitie een negatieve impact heeft. Vaak zijn ze in de begindagen van zo’n disruptie ook verrast en geloven ze niet dat het een impact op hen zal hebben, stelt CEO Pulse. Maar door zo’n houding zul je heel snel ingehaald worden door concurrenten die de opportuniteiten eerder zagen. Volgens CEO Pulse ligt de eerste sleutel in het verbeteren van je capaciteiten om kleine veranderingen te herkennen en om vervolgens inspanningen te doen om in te spelen op deze transformaties.

2. Klanten

De krachtigste disruptieve kracht zijn volgens CEO Pulse de consumenten. 86% van de bevraagde CEO’s denkt dat klanten meer zullen eisen van producten en diensten de komende vijf jaar. De helft van de respondenten gelooft ook dat klanten één van hun producten of diensten zullen inwisselen voor een alternatieve oplossing. Het klopt inderdaad dat we van een door aanbod gedreven naar een door vraag gedreven economie geëvolueerd zijn, zegt CEO Pulse. Consumenten vergelijken tegenwoordig volop prijzen en zoeken informatie, ook over hoe ondernemingen opereren, en switchen sneller van merk en/of product. Dit bezorgt CEO’s de nodige kopbrekens over hoe ze hun klanten kunnen behouden en wat consumenten in de toekomst zullen willen. 

Het advies van CEO Pulse is om bij elke innovatie, of je er nu aan meedoet of niet, te kijken wat dit oplevert aan nieuwe consumentengewoonten. De manier waarop mensen een innovatie omarmen of juist verwerpen, en onderliggende logica daarvan, verschaft je informatie over wat ‘the next big thing’ is. 

3. Technologie

Vier van de vijf bevraagde CEO’s denkt dat ook productietechnologieën hun ondernemingen in de komende vijf jaar zullen veranderen. En driekwart ziet investeren in nieuwe technologieën als de belangrijkste strategie om met disrupties om te gaan. 

Als een nieuwe technologie de manier verandert waarop een gevestigde onderneming zijn kernproduct produceert, dan volgt er vaak disruptie. Een goed voorbeeld hiervan is additive manufacturing oftewel 3D printing, waarbij driedimensionele producten worden gefabriceerd, van bekers tot zelfs gebouwen.  Er wordt verwacht dat 3D printing, waardoor de ontwikkelingscycli elkaar veel sneller kunnen opvolgen, de fundamenten van productie zullen hervormen. Ook hier is het de uitdaging om de juiste technologieën te onderkennen, te ontwikkelen of aan te kopen, en te implementeren, stelt CEO Pulse.

4.  Concurrenten

Volgens het onderzoek is de helft van de CEO’s bezorgd om niet-traditionele concurrenten die hun industrie onderuit kunnen halen. Vaak komt een disruptie namelijk in de vorm van een bedrijf dat bepaalde producten en diensten anders en efficiënter aanbiedt. Denk maar aan hoe veel mensen hun mobiele telefoons nu ook gebruiken om rekeningen te betalen en om allerlei aankopen te doen. Dat soort ‘laterale concurrentie’, zelfs als die nog maar pas opkomt, is vaak een adequate voorspeller van een meer wijdverspreide verandering, zegt CEO Pulse. 

5.  Regulering

Striktere regels opgelegd door de overheid zijn een doorn in het oog van veel bedrijven. Vooral de financiële dienstverlening, de energie-, de onderwijs- en de transportsector zijn tegenwoordig onderworpen aan strenge regels. Driekwart van de respondenten van het CEO Pulse-onderzoek denkt dat nieuwe reguleringen de komende vijf jaar een invloed zullen hebben op hun werking. 

Als bestaande reguleringen aangepast worden, is de kans groot dat dit tot veranderingen leidt, aldus CEO Pulse. Zelfrijdende auto’s, die volgens experts dé toekomst zijn en waarbij gereguleerde relaxatie op komst is, zijn hier een voorbeeld van. Ze zullen voor een belangrijke disruptie zorgen in het openbaar vervoer, bij taxibedrijven, in de autoverhuurindustrie en in vele andere transportgerelateerde sectoren. Ook een strengere regulering kan disruptie brengen. Zonder de restricties op de marketing van tabaksproducten zouden e-sigaretten bijvoorbeeld niet zo populair geworden zijn. 

Slotwoorden

De fundamentele uitdaging is volgens CEO Pulse om in het oog te houden wanneer er een disruptie plaatsvindt en om dan een strategie klaar te hebben voor een nieuwe toekomst. Denken dat je ertegenin kunt gaan is vaak niet realistisch. Meestal zijn de disrupties zo omvangrijk dat het nodig is om jezelf als bedrijf te heruitvinden. Veel bedrijven zijn hier al mee begonnen. Een bekende case is hoe de Amerikaanse multinational General Electric zichzelf van een industrieel naar een digitaal bedrijf transformeerde. Ook General Motors is op dit moment zichzelf opnieuw aan het uitvinden en wil van een wagenfabrikant evolueren naar een bedrijf dat zich toespitst op persoonlijke mobiliteit en bijvoorbeeld autodeelsystemen aanbiedt. Wat je nodig hebt om op die manier de core business van een bedrijf succesvol te transformeren is kennis, de juiste instelling en een dosis lef, zegt CEO Pulse. 

Lees het volledige artikel

(Bron: www.pwc.com)

De Antwerpse scale-up IPEE transformeert gewone toiletten tot innovatieve producten. BNP Paribas Fortis is hierbij meer dan enkel een financiële partner. Zo kwam IPEE al meermaals in contact met de juiste mensen via het netwerk van de bank.

‘Het klassieke urinoir heeft geen brein. Het infrarood-oog detecteert enkel dat er iemand voor het urinoir staat. Het gevolg? Veel waterverspilling en miserie’, zegt Bart Geraets, die in 2012 samen met Jan Schoeters IPEE oprichtte.

De scale-up bedacht nieuwe meettechnologie die toelaat om doorheen het keramiek van een urinoir te detecteren wanneer iemand plast of wanneer het urinoir verstopt geraakt. Met die innovatieve technologie ontwierp de scale-up urinoirs die de helft minder water verbruiken en toiletten die zonder aanraking kunnen worden bediend.

Strak ontwerp

‘IPEE is een atypische scale-up die innoveert in een sector waar de voorbije decennia weinig is veranderd’, zegt Conchita Vercauteren, relatiebeheerder binnen de Innovation Hub van BNP Paribas Fortis.

Jan Schoeters: ‘Aanvankelijk trokken we vooral de kaart van de duurzaamheid. Maar al snel voelden we dat bij niet-residentiële toepassingen de potentiële waterbesparing ondergeschikt is aan het operationele karakter. We moesten toegevoegde waarde kunnen bieden aan elke stakeholder van het aankoopproces.’

Er werd gekozen voor strakke ontwerpen om architecten en de eindgebruiker te verleiden. De eenvoudige installatie trekt installateurs over de streep en onderhoudsmensen zien de voordelen van het strakke ontwerp – dat makkelijk te poetsen is – en toiletten die nooit overlopen.

Investeerders nodig

Tot in 2015 staken Schoeters en Geraets samen met Victor Claes, expert in meetmethodes en grondlegger van de IPEE-technologie, hun energie in productontwikkeling en marktverkenning. De financiering was vooral afkomstig van geld dat ze ophaalden in hun netwerk van friends, fools and family.

Voor productie en commercialisatie moesten ze uit een ander vaatje tappen. Geraets: ‘We hadden een product, maar dat was niet klaar voor verkoop. Om die stap te nemen, hadden we investeerders nodig.’

De zoektocht naar nieuwe investeerders was een uitdaging. Schoeters: ‘We zijn geen software-ontwikkelaars en we zijn niet actief in een sexy sector. Daardoor vallen we uit de boot bij een grote doelgroep van investeerders.’

De jonge scale-up trok de aandacht van Ronald Kerckhaert, die eind 2015 zijn succesvolle bedrijf Sax Sanitair had verkocht. ‘Hij heeft ons gepusht om groot te denken, meer dan we zelf durfden. Hij heeft zich ook nooit georiënteerd naar een exit. Zijn uitdrukkelijke doelstelling was om ons product wereldmarkt in de markt te zetten’, zegt Schoeters.

Groeipad

Intussen heeft IPEE een indrukwekkend groeitraject afgelegd. Het productaanbod werd uitgebreid en er werden nieuwe sectoren aangeboord: onderwijsinstellingen, kantoorgebouwen en ziekenhuizen. De technologie wordt intussen gebruikt door Kinepolis, Texaco, Schiphol en Changi Airport (Singapore).

‘We hebben ons heel snel gericht op Azië, omdat nieuwe technologie daar sneller wordt omarmd’, zegt Geraets. De IPEE-technologie wordt verdeeld in onder meer Singapore - waar de scale-up een eigen verkoopkantoor heeft -, China, Thailand en Vietnam. Zowat de helft van de omzet komt uit het buitenland, al zal de coronacrisis dit jaar wel sporen nalaten.

Supporter

‘Mijn grootste kopzorg is om gezond te groeien’, zegt Bart Geraets. Een voordeel voor IPEE is dat in coronatijden hygiëne hoog op de agenda staat. Het touchless sanitair van de scale-up komt daaraan tegemoet.

Tegelijkertijd is waterschaarste en de nood om zuinig om te springen met water erg actueel. Geraets: ‘We merken dat we in deze gekke tijden nog meer voet aan de grond krijgen. In volle coronacrisis sloten we een contract af met de grootste fabrikant van sanitair wereldwijd. Het komt er nu op aan om onze business, het personeelsbeleid en de marketing verder te professionaliseren.’

De huisbankier is daarbij een belangrijke partner. Schoeters: ‘Die is toch meer dan enkel een financiële organisatie. Via het netwerk van de bank zijn we al meermaals in contact gekomen met de juiste mensen. Onze bankier voelt eerder aan als een supporter die ook mee zijn schouders zet onder ons verhaal.’

Data op een slimme manier analyseren en inzetten, dat is de expertise van de Gentse start-up Crunch Analytics. Enkele jaren geleden kwam Crunch Analytics in contact met BNP Paribas Fortis, die de start-up op zijn potentieel en niet op zijn toenmalige kleine omvang beoordeelde.

Crunch Analytics maakt ondernemingen efficiënter. Het levert daarvoor twee soorten datadiensten. Enerzijds brengt de Gentse start-up gedetailleerd in kaart hoe bedrijven digitale gegevens kunnen inzetten om te groeien of sterker te worden. “Strategische data-inzichten leveren kennis en  mogelijk een concurrentieel voordeel op”, verduidelijkt Laurent Mainil, oprichter en CEO van Crunch Analytics. “Afhankelijk van de vooropgestelde doelen krijgen bedrijven via een heldere datastrategie en gerichte analyses een beter inzicht in marktevoluties, consumentengedrag of vlottere operationele toepassingen.”

AI & machine learning

Anderzijds ontwikkelt de Belgische dataspecialist ook algoritmes die steunen op artificiële intelligentie en machine learning. Die kunnen bij de uitrol van de uitgestippelde datastrategie stap voor stap bij de klant geïntroduceerd worden. “Zo helpen we bijvoorbeeld winkels bij het automatisch bepalen van de ideale soldenprijs van hun artikels”, vertelt Louis-Philippe Kerkhove, medeoprichter en CTO van Crunch Analytics. “Ook webshops kunnen met onze technologie hun marktaandeel vergroten, door bijvoorbeeld de prijzen en verkoopsnelheden van hun items te vergelijken met die van concurrerende e-shops.”

Unieke benadering van de markt

Waarmee Crunch Analytics het verschil maakt in vergelijking met andere Belgische dataspecialisten? Met langdurige samenwerkingen in specifieke sectoren: retail, consumentengoederen, glas-en tuinbouw. Die partnerships kijken verder dan alleen technologie en houden ook rekening met onder meer bedrijfseconomische doelen en kostenefficiëntie. “We zetten onze oplossingen alleen in als we kunnen aantonen dat die voor onze klanten een duidelijke meerwaarde opleveren”, zegt Laurent Mainil. “De toepassingen die we uitrollen, hebben daarom een sterke return on investment. De financiële meerwaarde is binnen één of twee jaar vaak al tienmaal zo groot als de gedane investering.”

Fast forward naar 2025: toekomstambities

Sinds de oprichting in 2016 verdubbelt Crunch Analytics elk jaar zijn omzet. Ook het personeelsbestand groeit. Telde het bedrijf aanvankelijk twee werknemers (de oprichters, nvdr), dan zijn er dat vandaag 22. “Over vijf jaar willen we Europees marktleider zijn op vlak van geavanceerde data-analyses binnen de sectoren waar we op focussen”, zegt Louis-Philippe Kerkhove. “We beseffen dus dat we de komende jaren nog veel nieuw talent moeten vinden én aan ons binden.” Voor sommige profielen bestaan er geen gerichte schoolopleidingen. “Daarom trainen we onze mensen on the job en geven we hen toegang tot interne en externe opleidingen.“

Ideale financiële partner

BNP Paribas Fortis al enige jaren de bankier van Crunch Analytics. “Onze relatiebeheerder Koen zorgde er mee voor dat we sneller en duurzamer konden groeien”, getuigt Laurent Mainil. “Hij gaf ons advies rond kredieten, betalingsmodaliteiten en te verzekeren risico’s.” Maar minstens even belangrijk is het netwerk dat de bank voor Crunch Analytics opende. Via Co.Station & Innovation Hub Gent werd het bedrijf geïntroduceerd bij potentiële klanten, mochten de oprichters spreken op events én kregen ze aandacht in de media. “Dat gaf ons een geweldige kickstart.”

Innoverende start-ups en scale-ups hebben een specifieke aanpak nodig om hun internationale groeiambities waar te maken.

Wilt u uw buitenlands avontuur goed voorbereiden? Stel uzelf dan de juiste vragen en leg ook uw oor te luisteren bij ervaringsdeskundigen: partners, klanten, collega-exporteurs én experts.

BNP Paribas Fortis heeft oor naar vragen van internationale ondernemers en biedt betrouwbaar advies. “Nogal wat exporterende bedrijven roepen te laat onze hulp in”, aldus Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions.

 

Ondernemers met weinig exportervaring horen het vaak donderen in Keulen bij het financiële plaatje. Waarmee moeten ze allemaal rekening houden bij het budgetteren van hun exportplannen?

Frank Haak: “Zoveel zaken zijn cruciaal bij budgettering en prijszetting: werkkapitaal, wisselkoersrisico’s en valuta-interesten, prefinanciering, winstmarges, verzekeringen, invoerrechten en andere lokale taksen, prijszetting van concurrenten … Wij adviseren klanten of prospects altijd om te vertrekken van een worstcasescenario. Nogal wat bedrijven storten zich onvoldoende voorbereid in hun eerste buitenlands avontuur: er is een opportuniteit en die grijpen ze – met niet zelden een ontgoocheling en financiële opdoffer tot gevolg.

Onze experts hebben jarenlang ervaring met export en de BNP Paribas Group beschikt over teams wereldwijd. Zo kunnen we zowel algemene als landenspecifieke tips geven. Neem nu een machinebouwer die machines op maat wil maken en uitvoeren. Die raden we aan om bij de budgettering rekening te houden met de herbruikwaarde van die machine: kunnen ze die machine nog verkopen als de buitenlandse klant die plots niet meer zou willen afnemen of als export naar dat land onmogelijk wordt door een handelsembargo of een noodsituatie?”

 

Wat voor bedrijven kunnen bij BNP Paribas Fortis terecht voor advies?

Frank Haak: “Iedereen! Ondernemers durven vaak geen advies vragen, soms uit angst dat het hen geld kost. Terwijl het hen op termijn net heel veel geld kan besparen. Een ‘letter of credit’ of documentair krediet is bijvoorbeeld een aanrader voor iedereen die voor het eerst exporteert naar een buitenlandse afnemer. Met dit product in combinatie met een confirmatie door BNP Paribas Fortis beschikt de exporteur over zekerheid dat hij zijn geld krijgt tegen afgifte van conforme documenten, terwijl de koper erop kan rekenen dat zijn goederen – of diensten – correct geleverd zullen worden.”

 

Wie niet horen wil, moet voelen: wat kan een exporteur zonder documentair krediet doen bij wanbetaling?

Frank Haak: “Worden je facturen niet betaald, dan kan de bank van de tegenpartij gecontacteerd worden met de ultieme hoop dat zij alsnog zouden voorschieten. Maar ik ben daar nogal fatalistisch in: de kans dat het goedkomt zonder financieel verlies, is echt zeer miniem. Eens je je goederen aan de douane hebt achtergelaten, verlies je meestal alle controle erop. Vandaar het belang van een goede voorbereiding: luister naar het advies van je bank en organisaties als Flanders Investment & Trade (FIT) en geef er gehoor aan. Zo dek je je in tegen een pak exportrisico’s.”

 

BNP Paribas Fortis

 

Bron: Wereldwijs Magazine