Une part de plus en plus importante de la rentabilité de l'entreprise dépend du fonctionnement optimal de sa Supply Chain. Voici pourquoi et comment vous pouvez éviter la rupture.

Le « Supply Chain Risk Management » (gestion du risque de la chaîne d'approvisionnement) a solidement gagné en importance ces dix dernières années. 22 % des entreprises ne s'en inquiétaient guère en 2005. Elles ne sont aujourd'hui plus que 9 % à le déclarer. Pourtant, les risques identifiés au niveau des fournisseurs sont nombreux : capacité de production, gestion logistique ou encore risque du management (notamment la santé financière).

Le low cost peut coûter cher

Lorsqu'un département ‘achats’ étudie l'offre d'un fournisseur, il a tendance à privilégier le prix et la disponibilité des produits et à sous-estimer la localisation et les couvertures d'assurances de ces derniers. Cette volonté d'optimisation des coûts - recherche du low cost - peut se payer au prix fort, notamment dans des pays exposés à des catastrophes naturelles, à des risques sanitaires, voire géopolitiques.

En 2015, Schneider Electric l'apprend à ses dépens aux Philippines : si le risque majeur identifié par le groupe concernait des typhons, c'est un ‘simple’ incendie d'un entrepôt de stockage et d'emballage qui fait prendre conscience au groupe des enjeux - une rupture dans la chaîne d'approvisionnement, dont le coût d’abord estimé à plusieurs millions d'euros a finalement pu être ramené à 500.000 euros ‘seulement’…

Autre exemple plus récent : une entreprise pétrolière, jusqu'alors très prudente sur la nécessité d'une couverture assurance pour ses frets, a perdu 800.000 euros après l'incendie d'un cargo à destination de Moscou. Comble de malchance : un mois plus tard, un autre cargo prend feu, suscitant une nouvelle perte de 150.000 euros. 

Vers des coassurances

Si le besoin ne fait plus aucun doute, le marché de l'assurance reste attentiste, au motif que la garantie inquiète les assureurs. Ils craignent en effet des négociations difficiles avec les assurés le jour du sinistre, pour identifier ce qui relève du risque d'entreprise ou non. Pour éviter cette part d’incertitude, l’une des solutions consiste à placer l'entreprise cliente en position de ‘coassureur’ (entre 60 et 90 %).

Deux types de couverture se dégagent de plus en plus : couvrir tous les risques d'une part et, de l'autre, couvrir tous les fournisseurs. Dans le premier cas, les couvertures « tous risques sauf » sont désormais étendues, en moyenne à hauteur de 100 millions d’euros (Europe et USA). La demande serait de plus en plus importante. Pour les couvertures fournisseurs, certains organismes se démarquent en proposant la couverture des fournisseurs de rang N, jusqu'à 1 milliard d’euros avec des sous-limites.

Ces dernières années, les prix de l’énergie ont connu des pics et des creux importants, ce qui inquiète bon nombre d’entrepreneurs. Pour ça aussi, BNP Paribas Fortis est prêt à vous offrir de la stabilité.

Maîtriser le prix de l’énergie : c’est presque impossible de faire autrement. Et ces dernières années, la question s’est posée de manière récurrente pour votre entreprise. Nous sortons d’une période pendant laquelle les prix de l’énergie ont été très volatils, avec à la fois des pics élevés et des creux profonds. Ce jeu de yoyo a inquiété de nombreux chefs d’entreprise et a entraîné dans certains cas d’énormes coûts supplémentaires. Mais il existe une manière souvent méconnue des entrepreneurs de gérer ce type de risques… ce pour quoi BNP Paribas Fortis est aussi prêt à vous accompagner !

Mouvement de balancier

Ces dernières années, les prix de l’énergie ont été entraînés dans une course folle. À la suite de l’invasion de l’Ukraine, ils ont atteint des sommets inédits. Les prix du gaz ont grimpé à 300 euros par MWh, alors qu’ils oscillaient autour des 10 à 15 euros par MWh les années précédentes. Les prix de l’électricité ont eux aussi gonflé pour atteindre plus de 600 euros par MWh, contre à peine 50 euros par MWh auparavant.

Gestion de crise

"Chez BNP Paribas Fortis, nous avons reçu ces dernières années de plus en plus de questions d’entreprises qui envisagent de fixer financièrement leurs coûts énergétiques. Dans un tel scénario, vous payez au départ votre énergie au fournisseur à un prix variable. Avec la banque, vous fixez un prix par le biais de ce que l’on appelle un swap financier. Ces swaps financiers sont aussi utilisés pour couvrir d’autres matières premières (métaux, produits pétroliers, etc.)."

Mattias Demets, Commodity Derivatives Sales chez BNP Paribas Fortis

La crise énergétique de 2022 a provoqué une onde de choc dans le monde de l’entreprise. C’est surtout dans les secteurs à forte consommation d’énergie, comme l’industrie métallurgique ou la chimie, que le coût de l’énergie s’est avéré crucial pour la survie de nombreuses entreprises. Celles qui étaient autosuffisantes dans leurs besoins énergétiques ont mieux survécu à la tempête. L’importance de la gestion des risques a été clairement soulignée lors de cette crise énergétique. Dans ce contexte, certaines entreprises ont voulu agir en « personne prudente et raisonnable », principe hérité de celui du « bon père de famille », pour reprendre les termes du législateur. Elles ont fixé leurs prix de l’énergie et sont ainsi sorties de la crise pratiquement indemnes. D’autres, en revanche, n’ont à un moment donné plus eu qu’à prier pour que les prix de l’énergie repartent à la baisse.

« Never Waste a Good Crisis » est un slogan qu’on entend souvent. Et l’expression colle parfaitement à cette crise énergétique. Il est passionnant de voir comment les entreprises ont elles-mêmes pris en charge la question de leur approvisionnement énergétique. Un élément particulièrement marquant ? L’émergence des PPA – Power Purchase Agreements. Un PPA est un contrat de consommation d’électricité conclu entre un producteur et un client.

Gestion des risques

Sur le plan de la gestion des risques aussi, les entreprises ont bien avancé. Fixer les prix de l’énergie était auparavant souvent du ressort du management. Celui-ci considérait cette négociation avec les fournisseurs d’énergie comme une mission de plus dans le large éventail de ses responsabilités. Mais depuis la crise énergétique, nous voyons les entreprises se professionnaliser de plus en plus à cet égard. La gestion des prix de l’énergie est désormais vraiment une fonction en soi. Les entreprises réfléchissent de plus en plus à la stratégie à adopter pour gérer leurs coûts, notamment énergétiques. La manière dont elles verrouillent les prix de l’énergie, et surtout le moment où elles le font, prend plus que jamais la forme d’une décision mûrement réfléchie, qui permet de protéger les marges en cas de hausse des prix.

Chez BNP Paribas Fortis, nous avons reçu ces dernières années de plus en plus de questions d’entreprises qui envisagent de fixer financièrement leurs coûts énergétiques. Dans un tel scénario, vous payez au départ votre énergie au fournisseur à un prix variable. Avec la banque, vous fixez un prix par le biais de ce que l’on appelle un swap financier. Ces swaps financiers sont aussi utilisés pour couvrir d’autres matières premières (métaux, produits pétroliers, etc.). Même s’il parait complexe de prime abord, le swap financier n’est en réalité pas une transaction particulièrement compliquée. D’autres structures sont bien entendu possibles, en fonction de vos besoins.

Et c’est ici que l’on reparle de la personne prudente et raisonnable. En effet, peu importe que vous cherchiez des opportunités d’investissement intelligentes dans votre rôle de chef d’entreprise ou que vous examiniez les différentes possibilités qui s’offrent à vous pour maîtriser vos coûts énergétiques : il s’agit au final des deux côtés de la même médaille. BNP Paribas Fortis analyse pour vous, chef d’entreprise, non seulement la question de vos investissements, mais aussi à comment vous aider à gérer intelligemment et en toute sécurité des coûts importants tels que ceux de l’énergie.

Baisse persistante ?

Quelle que soit la manière dont les entreprises souhaitent fixer leurs prix de l’énergie, le contexte de marché est très intéressant en ce moment. L’industrie européenne traverse des temps difficiles. Pourtant, l’économie connaît un atterrissage en douceur : un ralentissement, sans véritable récession. C’est ce qui fait actuellement baisser les prix du gaz et de l’électricité. De plus, nous avons connu un automne et un hiver doux, avec aussi beaucoup de vent. Les producteurs d’énergie ont donc généré ces derniers mois une quantité historique d’électricité à partir de sources renouvelables.

Rien ne dit que les prix ne vont pas encore baisser. L’Europe importe, plus que jamais, du GNL en provenance des États-Unis. Tant le prix du gaz américain que les frais de transport ont considérablement baissé ces derniers mois. Des élections vont bientôt être organisées dans plus de 65% des pays développés ; la situation géopolitique (Ukraine, Israël, Taïwan) peut elle aussi causer de la volatilité.

Prudence

Les prix du gaz et de l’électricité n’ont jamais été aussi bas ces deux dernières années. Le marché n’a pas trop d’inquiétudes à se faire pour le moment. Mais la crise énergétique de 2022 a montré que nous devions toujours rester vigilants. Fixer vos prix de l’énergie n’est pas seulement souvent la tactique la plus économique, elle offre également une protection aux chefs d’entreprise en période de volatilité croissante.

Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez votre chargé de relation !

Bien malin celui qui pourra dire à quoi ressemblera le monde de demain. Mais comme l’écrit Antoine de Saint-Exupéry : « Pour ce qui est de l’avenir, il ne s’agit pas de le prévoir, mais de le rendre possible ».

Le contexte actuel peut être perçu comme complexe et tendu, voire même peu propice à l’aventure internationale : guerres commerciales, instabilité géopolitique, crise économique ou encore les effets sanitaires de la pandémie de covid-19. Mais tout est souvent une question de prisme et de regard… Il n’y a parfois qu’une frontière ténue entre la crainte et l’opportunité, considérées par certains comme les deux faces d’une même pièce. Or, les marchés mondiaux sont un levier majeur pour croître… ou rebondir. En tant que dirigeant d’entreprise vous devez saisir, dans chaque situation, une possibilité d’entreprendre. Reste à identifier les vents favorables pour mener votre bateau à bon port…

L’Europe : les atouts de la proximité

La crise du covid-19 a bouleversé le commerce international, mettant à nu la complexité et la dépendance des chaînes logistiques aériennes, terrestres ou maritimes. Aujourd’hui encore — et plus qu’avant — la question du transport reste l’un des enjeux clés : les tarifs ont augmenté au même rythme que l’incertitude et les obstacles. Faisant de la « proximité » géographique un avantage non négligeable : il semble évident que circuler en camion à travers l’Europe reste plus simple que de livrer par bateau ou fret aérien à l’autre bout de la planète. La proximité des marchés français ou allemands — malgré les différences observées pendant la crise du coronavirus — représente également un avantage en termes de « connaissance et de maîtrise ». Une « proximité » économique et culturelle qui facilite les choses et réduit considérablement les aléas.

Marchés lointains : la mesure du risque

Les frontières du Vieux Continent sont parfois trop petites, ou inadaptées, pour certaines entreprises ou secteurs. D’autant plus que les marchés plus éloignés offrent des opportunités multiples et variées, notamment grâce à une structure et une composition distinctes. Mais la prudence est de mise… Les prévisions de croissance ont été revues à la baisse un peu partout. La Chine, l’usine du monde, a été mise à l’arrêt suffisamment longtemps pour perturber toutes les chaînes de production et d’approvisionnement. Les tensions commerciales entre l’Empire du Milieu et les États-Unis — sans oublier l’impact de l’élection présidentielle de 2020 — sont toujours sur la table. L’ensemble du continent américain est encore aux prises avec une crise sanitaire sans précédent. Faut-il renoncer pour autant ? Évidemment pas ! Mais soyez plus que jamais sur vos gardes…  

Le risque client à son paroxysme

Sur la route, lorsque le brouillard se lève, votre vigilance doit redoubler d’intensité. Cela vaut aussi sur la route des marchés mondiaux. La plupart des pays et sociétés ont été ébranlés par la crise… mais les dégâts ne sont pas forcément visibles. L’insolvabilité potentielle de vos clients étrangers est un enjeu à surveiller d’encore plus près… pour appréhender au mieux le risque d’impayé. Si c’est vrai dans vos échanges domestiques, ça l’est d’autant plus à l’international. Pour sécuriser vos décisions, vous devez impérativement disposer de la visibilité nécessaire pour garder la main sur votre poste client. Autrement dit ? Récolter un maximum de données et de connaissances de terrain sur le passé et le présent de votre cible.

Plus agile que jamais

Dans un contexte incertain et mouvant, votre démarche d’exportation doit être soutenue par un certain degré d’agilité, ainsi qu’une bonne capacité à anticiper et à planifier les incertitudes. Vous vous déployez en Chine ? Prévoyez des positions de repli, avec des indicateurs clairs, en cas de scénario catastrophe. Un business model flexible est également un atout pour changer rapidement votre fusil d’épaule en fonction des évènements extérieurs : changer ou adapter votre produit ; diversifier les sources d’approvisionnement ; etc. Cela doit également vous faire réfléchir sur le déploiement opérationnel… Pourquoi ne pas le phaser ? Ou passer par un acteur local ? La digitalisation (notamment des contacts et des échanges) ainsi que l’e-commerce sont des leviers de croissance incontournables et qui ont démontré leur potentiel pendant le confinement.

S’informer : le réseau et l’accompagnement

Dans un monde qui évolue rapidement, l’information est l’une des clés de votre réussite. Même si le confinement est passé par là, les salons et autres évènements à l’étranger continuent d’être des outils indispensables pour alimenter votre réseau et faire le plein de données actualisées. Des lieux où vous pouvez nouer des relations et des partenariats importants, identifier des tendances ou percevoir certains dangers futurs. D’autant plus que le numérique fait aussi son chemin dans ce secteur afin de faciliter encore plus les contacts et les interactions. Autre atout ? La présence d’un « guide ». Cela se révèle souvent décisif pour mieux comprendre le contexte local et trouver des solutions en cas de pépin.

Le monde est plus que jamais un village. Des opportunités naissent partout : à l’autre bout de la planète et aux frontières de la Belgique. Pour taper dans le mille ? Identifiez parfaitement votre cible !

Vous êtes prêt à vous lancer à l’assaut des territoires étrangers, mais avez-vous répondu à cette question centrale : sur quel marché cible se développer ? Dans quel pays — proche ou lointain — conquérir de nouveaux clients ? Le champ des possibles est large tant les distances se sont « raccourcies » grâce aux nouvelles technologies. Nombre d’entreprises se lancent rapidement au-delà des frontières de l’Union européenne. Il ne faut plus être une multinationale pour s’installer en Chine, exporter au Moyen-Orient, percer dans le grand marché américain, russe ou brésilien. Mais si ces « destinations » éloignées séduisent par certaines caractéristiques, elles ne sont pas sans risque et n’offrent pas la même « sécurité » que nos voisins européens. Ce choix est évidemment crucial… Raison pour laquelle il doit reposer sur un équilibre parfait entre « risques et opportunités ».

Un potentiel commercial à saisir…

Le choix du marché cible dépend avant tout des opportunités commerciales existantes. Du match entre votre offre et la demande. Votre capacité à séduire de nouveaux prospects : avec des attentes distinctes de votre clientèle actuelle. Quel est le portrait-robot du futur client type ? Comment se comporte-t-il ? Quels sont ses habitudes et ses souhaits ? Vos produits répondent-ils à un besoin local ? Quelles sont les tendances sur votre segment de marché ? Comment démarcher, communiquer et fidéliser ? Autant de questions importantes auxquelles il faut répondre. Comptez sur votre propre expertise du domaine d’activités, mais aussi sur la connaissance indispensable « du terrain ». Si vous pénétrez sur un marché saturé ou si vos produits sont inadaptés à la demande, vous devrez rapidement faire marche arrière. Pour augmenter vos chances de succès ? Dressez un tableau le plus réaliste possible : vos hypothèses et projections commerciales doivent être robustes !

… et les moyens pour le concrétiser !

Votre étude du marché local ne doit pas se limiter au profil de vos futurs clients. Vous devez déterminer si vous êtes en mesure de construire une offre commerciale adaptée et cohérente avec les spécificités régionales : les prix pratiqués ; des modes de distribution performants ; la valeur ajoutée de vos produits ; etc. Votre démarche ne serait pas complète sans l’analyse détaillée de l’offre existante : qui sont vos concurrents ? ; comment fonctionnent-ils (chiffre d’affaires et marges réalisées) ? ; quelle place reste-t-il pour vos produits ; etc. Assurez-vous également de disposer des moyens locaux nécessaires au déploiement de l’activité : pouvez-vous recourir à des fournisseurs performants ? ; les partenaires sont-ils fiables ? ; quid des possibilités de livraison ? ; quelle est la disponibilité d’une main-d’œuvre qualifiée ? etc. Enfin, ne négligez pas les obstacles logistiques : que ce soit en termes de coûts, de contraintes géographiques, d’accessibilité au départ de Brussels Airport et du Port d’Anvers, ou encore de barrières administratives. S’il vous manque une seule des pièces de ce puzzle… c’est tout l’édifice qui peut s’écrouler.

Ne pas vendre de la glace à un esquimau

Une évidence ! Il ne vous viendrait pas non plus l’idée de commercialiser des parapluies en Égypte ou des voitures à Venise. Mais toutes les différences culturelles — langue ; rythme de vie ; us et coutumes ; etc. —  ne sont pas aussi flagrantes… Chaque nation possède ses codes et il est parfois difficile de les saisir de l’extérieur. Il existe même des spécificités régionales très marquées : en Allemagne, vous choisirez Düsseldorf pour son pôle télécom et Munich pour son industrie automobile. Même topo en Chine : Shenzhen est la capitale technologique, alors que la province de Guangdong accueille le secteur aéronautique. Il va de soi que la distance culturelle vis-à-vis des marchés asiatiques — très séduisants — contraste avec la « proximité » des 512 millions d’habitants européens. Quel que soit votre choix, ne sous-estimez pas ces différences (au sens large), car elles déterminent la plupart des comportements et pratiques de vos clients et fournisseurs. Apprenez à les connaître pour mieux les comprendre !

Même les géants trébuchent

L’histoire récente montre que même des entreprises leaders dans leur domaine peuvent vivre des fiascos à l’international. Souvent à cause d’erreurs stratégiques ou d’une méconnaissance de la cible. Home Depot, acteur mondial du bricolage, s’est par exemple cassé les dents en Chine. Et pour cause : les Chinois font rarement eux-mêmes de petits travaux. La culture a aussi joué un tour à l’enseigne de cosmétique en libre-service Sephora, lors de son déploiement au Japon : les Nippons ne se parfument que très peu et préfèrent être conseillés avant d’acheter un produit, plutôt que de se servir. De son côté Starbucks n’a pas pris en compte les habitudes de consommation de café des Australiens. Résultat des courses ? Cuisant échec. Autre exemple célèbre : celui de Wal-Mart en Allemagne. Plus proche de nous, Exki, la chaîne de restauration rapide et saine, n’a pas réussi à conquérir les New-Yorkais, alors que son concept fonctionne en Europe.

Prenez de la « hauteur »

Dans le contexte actuel, les données géopolitiques, économiques et réglementaires jouent un rôle clé dans la réussite d’un projet d’expansion internationale. En effet, il faut éviter que des évènements extérieurs mettent un coup d’arrêt à vos opérations : de la guerre commerciale sino-américaine à l’instabilité politique sur certains continents, en passant par l’insécurité juridique ou fiscale dans d’autres régions. Nul ne peut prévoir l’avenir, mais certains pays offrent plus de garanties que d’autres (au travers, par exemple, de conventions, traités ou accords entre nations). Prenez vos renseignements, faites-vous conseiller et profitez-en pour explorer d’autres facteurs de risque, comme les conditions et coûts douaniers, les réglementations commerciales ou encore la protection des marques et brevets.

L’information est reine !

Vous l’avez compris : mieux vous connaissez votre cible, mieux vous sécurisez votre démarche. Comment récolter un maximum de renseignements ? Commencez par les données économiques, financières, commerciales et techniques à votre disposition, entre autres grâce à des ressources telles que Market Finder de Google ou d’autres bases de données professionnelles. Ensuite ? Rien ne vaut l’expérience de terrain : participez à des salons ou des évènements locaux ; rendez-vous sur place et observez ; identifiez lucidement les atouts et les contraintes. Les relais publics constituent aussi des points de contact utiles (en Belgique et à l’étranger) et ils jouissent souvent d’un réseau intéressant (AWEX, Hub.Brussels, Flanders Investment & Trade [FIT], l’Entreprise Europe Network, etc.). Mais cela ne suffit pas toujours (et cela prend du temps)… Voilà pourquoi l’accompagnement pas à pas représente la clé de voûte de votre décision et de votre réussite. 

Prêt à vous lancer à l'international? Votre stratégie hors frontières est-elle parfaitement définie? Le meilleur moyen de le savoir est de faire un "dernier" tour d'horizon de votre processus d'expansion…

1. Votre entreprise est-elle faite pour l'international?
   C'est peut-être la question que vous ne vous êtes pas encore posée. La réponse? Oui, évidemment, mais à une condition sine qua non: préparer minutieusement l'aventure. Il n'y a pas de profil type pour réussir la conquête des marchés étrangers. Saviez-vous par exemple que les PME belges sont les championnes du commerce international (en comparaison avec leurs homologues européennes)? Et les structures de moins de 10 travailleurs sont très bien représentées, puisqu'elles pèsent pour moitié (46%) dans les échanges intra-européens. Preuve que la démarche n'est pas réservée aux grands groupes et que la Belgique est un pays résolument tourné vers l'extérieur (près de 85% du PIB national).
   
   
2. Devez-vous limiter votre projet aux pays limitrophes?
   Il n'y a pas de règle. Même si, sans surprise, près de 80% des échanges belges s'effectuent au sein du Vieux Continent, notamment en Allemagne (de loin le premier client), en France et aux Pays-Bas. Mais la tendance a évolué ces dernières années et nombre d'entreprises font des affaires aux quatre coins de la planète: aux États-Unis, en Chine et en Inde, mais aussi au Brésil ou dans les pays du Golfe. Une façon d'échapper à la concurrence européenne, de toucher des marchés qui connaissent une croissance fleurissante, ou encore de trouver la cible la plus adaptée aux ambitions et à la stratégie de l'entreprise. Voilà qui doit vous encourager à chercher le marché idéal pour assurer votre croissance… qu'il soit éloigné ou juste à côté.
   
   
3. Quel est le principal enjeu de votre internationalisation?
   Il n'y a pas de réponse "magique" à cette question. Ce serait trop simple! Mais un élément crucial se dégage: l'information. Et pour cause: le déploiement international ne s’improvise pas. Raison pour laquelle vous devez d'abord réaliser une analyse poussée de votre entreprise afin d'identifier clairement vos atouts, vos faiblesses, vos valeurs ou encore vos objectifs. Ensuite? Votre projet doit reposer sur une stratégie fondée sur des éléments solides et une réflexion à 360 degrés. Ce qui implique de disposer d'un maximum de données relatives à votre marché cible et aux risques existants. L'information est donc l'une des clés!
   
   
4. Le mode d'internationalisation identifié est-il le bon?
   Exportation, cession de brevet, intermédiaire commercial, succursales, distributeurs locaux, joint-ventures, filiales ou fusion-acquisition: tous les "goûts" sont dans la nature. Vous devez trouver celui qui vous convient, en fonction d'une multitude de facteurs: votre structure, le secteur, le marché visé, vos ressources (humaines, financières, etc.), votre aversion au risque, etc. Il n'existe pas d'approche "one-fits-all"… Mais une mauvaise stratégie peut être fatale, alors explorez plusieurs pistes avant de vous décider.
   
   
5. Avez-vous une longueur d'avance (suffisante) sur vos concurrents?
   Cette question est fondamentale pour transformer l'essai. Une autre façon de la formuler? Êtes-vous en mesure de transposer vos "valences" sur le marché cible? Avez-vous (ou aurez-vous) des capacités suffisantes pour acquérir un avantage concurrentiel sur place? Cela revient aussi à s'interroger sur la valeur ajoutée de vos produits ou services, votre capacité d'innovation, votre expertise unique ou spécifique, ou encore votre supériorité technologique.
   
   
6. Est-ce le bon moment pour repousser les frontières?
   Le timing de l’internationalisation est un autre paramètre clé. Il repose sur trois éléments distincts:
   • Le cycle de vie de votre propre entreprise: êtes-vous prêt maintenant ou devez-vous "grandir" ou solidifier certains aspects pour ne pas vous brûler les ailes?;
   • Les opportunités: la conjoncture du marché cible joue un rôle décisif. Une offre partenariat à saisir, l’actualité économique ou encore le fait de profiter d'une fenêtre de tir commerciale. Mais attention aux démarches exclusivement "opportunistes"… elles peuvent se solder par un revers;
   • Le rythme de votre processus de conquête internationale. Autrement dit? Vous pouvez vous lancer progressivement pour mieux maîtriser les risques et accroître votre connaissance. Ou démarrer directement un projet d'envergure.
     
     
7. Disposez-vous des ressources humaines suffisantes (et qualifiées) pour réussir?
   Le facteur humain ne peut pas être négligé! La question requiert une attention particulière à plusieurs niveaux:
   • L'adhésion: En tant que dirigeant vous devez « embarquer » dans l'aventure l'ensemble de la structure. Sans le travail dédié de vos équipes et l'implication de vos managers, vous ne pourrez pas y arriver;
   • L'organisation interne: votre efficacité repose sur la faculté à répondre aux nombreux défis à venir (commerciaux, juridiques, logistiques, etc.). Raison pour laquelle vous devez vous préparer: soit en mobilisant du personnel présent au sein de la structure, soit en recrutant des profils dédiés;
   • Le travail local: les différences entre pays sont parfois abyssales. Que ce soit en termes de culture, législation, management ou compétences. Tous ces facteurs doivent entrer dans l'équation.
     
     
8. Tous les risques sont-ils couverts?
   Un déploiement international charrie de nombreux écueils. Et comme dit le proverbe: "gouverner, c'est prévoir!" Du risque de change aux embûches financières ou juridiques, en passant par les difficultés en termes de livraison ou de distribution. Vous devez anticiper au mieux ces dangers afin d'établir des plans de réponse rapides et efficaces.
   
   
9. Quelles sont les erreurs à éviter?
   Vaste question! Une chose est certaine: nombre d'entreprises "abandonnent" après quelques mois et certains échecs de grandes enseignes sont cuisants. Plusieurs éléments peuvent expliquer ces déconvenues, même s'il y a parfois des paramètres hors du contrôle de l'entreprise:
   • Mauvaise prise en compte de la concurrence locale et des attentes du marché;
   • Choix inadapté de la stratégie d'entrée sur le marché;
   • Erreur de sélection des partenaires ou trop forte dépendance vis-à-vis des intermédiaires locaux;
   • Compréhension insuffisante des différences culturelles (produits inadaptés aux goûts locaux, difficultés dans les relations entrepreneuriales, etc.);
   • Démarche marketing à côté de la plaque;
   • Déficit de préparation à l'internationalisation;
   • Sous-estimation de l'investissement financier ou des coûts liés au projet.
     
     
10. Êtes-vous bien accompagné?
    C'est l'une des clés de votre réussite: ne partez pas seul à l'assaut des marchés étrangers!