Parfois perçus comme complexes, fermés et présentant de faibles chances de réussite, les marchés publics représentent pourtant d’excellentes opportunités pour les entreprises. Longtemps « réservés » aux grands groupes, disposant de plus de moyens à y consacrer, les appels d’offres sont de plus en plus accessibles à tous les types de sociétés. Le plus difficile est souvent de se jeter à l’eau…

Difficile de trouver son chemin…

Dénicher de nouveaux clients ou explorer de nouveaux marchés, voilà le défi de la plupart des acteurs économiques. Un enjeu de taille, auquel peuvent contribuer les marchés publics. Et pour cause, la plupart des institutions publiques ont recours à des appels d’offres pour la fourniture de biens ou services. Une « manne » potentielle énorme… À condition, pour les entreprises, de franchir le cap et d’investir un minimum de ressources humaines et financières pour répondre à ces « concours ». En effet, ces opportunités reposent souvent sur des règles complexes, des exigences élevées et une faible visibilité, notamment vis-à-vis les PME. D’autant plus que l’investissement consenti, en temps et en moyens, ne garantit pas la signature d’un contrat en bout de course… Une incertitude qui freine certains acteurs au moment de se plonger dans les méandres d’un cahier des charges. Enfin, les plus petites sociétés déjà en position de désavantage, vu leurs plus faibles moyens, font parfois face à des marchés très larges, exigeant des compétences dans plusieurs domaines.

Des efforts renforcés

Conscients des difficultés rencontrées par les entreprises, les pouvoirs publics ont mené plusieurs actions pour ouvrir l’accès à la commande publique. Au niveau européen, des directives ont imposé aux États membres de simplifier le cadre règlementaire, entre autres à travers la diminution des délais de procédure et des formalités administratives, le plafonnement des exigences financières, la valorisation de critères de sélection plus « ouverts », tels que les aspects sociaux, environnementaux et innovants. Last but not least, la généralisation de la division des marchés en plus petits lots. Standardisation, simplification et information sont donc les mots d’ordre. Depuis 2017, le gouvernement fédéral a pris la balle au bond en mettant en œuvre plusieurs mesures concrètes pour faciliter l’accessibilité des appels d’offres, notamment grâce à la création d’une charte établissant un certain nombre de principes clés.

Internet, facteur de simplification

Dans la continuité des efforts européens, plusieurs mesures ont donc été érigées en Belgique. La digitalisation de l’ensemble du processus est l’une des grandes nouveautés. En effet, de la publication de l’appel à la possibilité de déposer une offre, en passant par le cahier des charges, tout se passe désormais en ligne. Après la création d’un profil sur la plateforme e-procurement, tout se déroule sur e-notification (et sa notice d’utilisation). Le site, reprenant l’ensemble des marchés en Belgique, joue le rôle de point de communication, mais également de rencontre, puisque toute entreprise peut créer une « carte de visite » virtuelle et s’abonner aux publications qui correspondent à ces critères. Plus de transparence, moins de frais administratifs, mais aussi une plus grande « publicité » autour des opportunités de marché, ainsi que davantage de communication entre l’autorité et les soumissionnaires.

Ce n’est pas tout…

Parmi les autres mesures : chaque marché doit maintenant reposer sur des critères de sélection variés et adaptés à la nature du marché, analysés de forme pondérée… Une façon d’échapper à la dictature du « prix le moins cher ». Autre règle favorable pour les plus petits acteurs : la subdivision en lots qui permet un meilleur accès aux PME spécialisées dans un domaine en particulier. Tout comme la procédure largement simplifiée — dite de « facture acceptée » — mise en place pour les « concours » de moins de 30.000 euros. Les possibilités de dialogue et de négociation ont également été renforcées, ce qui joue en faveur de l’ensemble de la relation contractuelle. Enfin, dernier défi pour les acteurs publics : continuer à mener des efforts pour diminuer les délais de paiement. Une situation qui met encore souvent les entreprises en difficultés…

Franchir le cap

La première expérience reste souvent la plus difficile, car tout est à découvrir. Mais une fois un premier marché remporté (ou même perdu), les entreprises acquièrent de réelles compétences internes pour répondre aux appels. Des atouts susceptibles de créer un cercle vertueux dans le domaine, car un marché en appelle parfois un autre… Ne ratez plus une seule opportunité et soyez notifié des marchés publics qui pourraient vous intéresser.

Avec la scale-up bruxelloise Optimy, le bénévolat, les dons, le mécénat ou encore le sponsoring des entreprises sont sur une seule et même plateforme pour mesurer leur apport social concret.

« Au départ, je ne me considérais pas comme un entrepreneur social, même si je m’occupais de sponsoring. À la demande de nos clients, mes partenaires et moi-même avons développé un service qui est ensuite devenu la plateforme la plus complète du marché », explique Kenneth Bérard, CEO d’Optimy.

L’un de ces clients était la BNP Paribas Fortis Foundation, qui voulait accroître son apport sociétale et souhaitait donner plus de visibilité à ses actions. « Pour les entreprises, il est indispensable d’apporter quelque chose à la société. Cela génère une plus-value pour l’entreprise et crée une spirale positive. Mais ces apports sociétaux doivent être mesurables. Combien d’enfants ont été aidés ? Combien d’arbres ont été plantés ? Quel effet cela a-t-il sur la satisfaction des collaborateurs, sur l’image, sur le chiffre d’affaires ? Notre modèle permet de répondre à ces questions. Les entreprises ne doivent donc pas sans cesse acheter de nouveaux modules lorsqu’elles souhaitent ajouter de nouvelles activités. C’est selon moi l’un des éléments qui font notre succès. Nous sommes le leader européen de notre secteur et la seule entreprise à la fois active en Europe et en Amérique du Nord. »

Un accompagnement personnalisé

« De nombreuses entreprises sont pleines de bonnes intentions. Elles veulent avoir un apport positif sur la société, mais il leur manque souvent une bonne méthode pour travailler efficacement », souligne l’entrepreneur. « Elles ont tendance à considérer tous leurs efforts séparément les uns des autres. La plateforme Optimy résout ce problème. Elle est facile à configurer et orientée services. Nous nous adaptons aux processus de chaque business unit et de chaque entreprise. Et l’inverse ne fonctionne pas », assure Kenneth Bérard. « Nos clients ne veulent pas que de la technologie, mais bien un accompagnement. Nous investissons dans la personnalisation et cela porte ses fruits, comme le montre aussi une enquête de satisfaction réalisée auprès de nos clients. »

Structurer les actions

Le premier conseil qu’Optimy donne toujours aux entreprises : ne fragmentez pas vos efforts, ils doivent former un tout. « Nous conseillons aux entreprises de structurer leurs actions à l’aide de notre outil. La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. Et les actions doivent bien entendu être transparentes et bien exécutées. »

Le bon partenaire

Le lien qui unit depuis le début Optimy et BNP Paribas Fortis a été déterminant pour la croissance de l’entreprise. « Le fait que la banque nous suive a renforcé notre crédibilité auprès de nos partenaires, investisseurs, clients et en interne. Aujourd’hui, elle met en place pour nous un service de factoring, pour continuer à soutenir notre croissance. »

La croissance d’Optimy s’appuyait au départ sur le cash-flow, ce qui est inhabituel pour une entreprise technologique. Il n’a été question de financement qu’à partir de 2019, lorsqu’un fonds canadien spécialisé dans les entreprises SaaS (Software as a Service) et lié au prestigieux Massachusetts Institute of Technology (MIT) est entré dans son capital.

Enrichissement multiculturel

Comme pour de plus en plus d’entreprises, l’un des plus grands défis pour Optimy est le recrutement de nouveaux talents. « Nous avons pu transformer ce défi en un atout », conclut Kenneth Bérard. « Nous attirons des talents de l’étranger. Nous employons soixante personnes de vingt nationalités différentes dans nos bureaux de Bruxelles. Cette multiculturalité est extrêmement enrichissante et nous a aidés à nous développer à l’international. »

« La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. »

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Source : Wereldwijs 2022

Le 14 septembre 2022, Flanders Investment Trade (FIT) récompensera d’un « Leeuw van de Export » les parcours les plus remarquables à l’international réalisés l’an passé par nos entreprises. FIT entend ainsi inspirer d’autres entreprises à dépasser nos frontières. En tant que principal sponsor de l’événement, BNP Paribas Fortis soutient aussi à 100% ces ambitions.

À quoi les exportateurs qui veulent conquérir des marchés internationaux doivent-ils être attentifs ? C’est la question que nous avons posée à Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions, et aussi membre du jury de cette édition 2022 du Leeuw van de Export.

A quoi doivent s’attendre les candidats exportateurs lorsqu’ils se lancent ?

« Commencer à exporter est une étape importante dans l’évolution d’une entreprise. Mais cela implique aussi que les entrepreneurs se retrouvent subitement plongés dans un environnement totalement différent du leur, un environnement qu’ils ne connaissent généralement pas. Les réglementations pour l’importation en vigueur sur les marchés visés sont souvent différentes, tout comme les règles fiscales et juridiques. Les paiements internationaux impliquent des risques de change. Et il faut aussi s’occuper des documents et produits spécifiques indispensables pour le commerce extérieur. Il y a donc un grand nombre d’éléments dont il faut tenir compte. »

Il est donc crucial d’avoir de bons prérequis ?

« Absolument. Il arrive souvent que des entrepreneurs s’étendent à l’étranger sans posséder toutes les connaissances nécessaires. Le contexte du financement international évolue à un rythme très élevé. Et si votre entreprise veut avoir en permanence un œil sur tout ce qui change, elle devra assurer un suivi constant. »

Comment les entreprises peuvent-elles se préparer ?

« En s’informant à l’avance des règles en vigueur sur leur nouveau marché étranger. Pour les guider dans toute la complexité d’un environnement international, les nouveaux exportateurs peuvent faire appel à des instances locales, comme les bureaux étrangers de FIT, mais aussi à leur partenaire bancaire. Chez BNP Paribas Fortis, nous disposons pour ce faire de notre nouveau service Trade Development. Rob Van Veen aide les entreprises à faire leurs premiers pas sur un nouveau marché international. Cet accompagnement externe a bien sûr un coût. Mais à terme, l’investissement permet d’économiser de l’argent. Nous accompagnons aussi les entreprises plus expérimentées, pour un déroulement optimal de leurs flux d’importation et d’exportation. Nos experts et expertes possèdent de nombreuses années d’expérience dans le domaine des exportations et le Groupe BNP Paribas dispose d’équipes partout dans le monde. »

Comment les exportateurs peuvent-ils s’armer pour affronter l’imprévu ?

« Le monde est vaste. Et cela veut aussi dire qu’en cours de route, tout peut arriver. Pour faire en sorte que les marchandises arrivent intactes chez le client final, nous conseillons à nos clients et clientes de prévoir les garanties nécessaires. Un agent ou représentant local peut aider à résoudre les éventuels points problématiques, plus difficilement gérables à distance depuis la maison mère. Nous conseillons aussi de toujours partir d’un scénario catastrophe, pour mieux s’armer contre les imprévus. »

La situation en Ukraine et en Russie en est la parfaite illustration

« En effet. Il y a quelques mois encore, tout se passait plutôt bien. Puis en une fois, un embargo commercial est décrété, avec pour résultat le blocage des importations et exportations de marchandises, et donc des entreprises privées de leurs rentrées financières. Lorsque vous exportez et que vous vous retrouvez dans une telle situation, vous avez  tout intérêt à être bien couvert. Bien entendu, on ne sait jamais avec certitude ce que l’avenir nous réserve, mais nous voulons avant tout éviter que nos clients et clientes ne se jettent aveuglement dans une telle aventure. »

Quelle évolution aurait une valeur ajoutée importante pour le commerce international ?

« Nous avons besoin de plateformes digitales sécurisées pour les transactions commerciales internationales, des plateformes qui permettent à toutes les parties impliquées de consulter et d’échanger des documents de manière digitale et en toute sécurité. Cela réduirait non seulement le délai de traitement des transactions internationales, mais ce serait aussi un grand pas en avant sur le plan de la durabilité. Le « Trade Finance » est une matière aussi lourde que complexe : il faut échanger de tonnes de données, dont malheureusement une grande partie est encore au format papier. Mais je suis convaincu que nous évoluons progressivement dans la bonne direction. De nombreuses grandes banques internationales, dont le Groupe BNP Paribas, sont en train d’y travailler. »

Quel conseil donneriez-vous encore aux entrepreneurs qui exportent pour la première fois ?

« Nous conseillons aux exportateurs débutants de recourir aux lettres de crédit ou crédits documentaires. Ces documents combinés à la confirmation de notre banque leur garantissent de percevoir leur argent. Car exporter, c’est bien, mais se faire payer, c’est mieux. Depuis peu, nous proposons également du Transaction Banking, ce pour quoi nous mobilisons diverses expertises : financement des transactions commerciales, supply chain, gestion de trésorerie... Un exemple ? Supposons qu’une entreprise exporte en Indonésie. Les marchandises y sont d’abord transformées avant d’être revendues. Mais entretemps, l’acheteur indonésien demande un report de paiement. Grâce au Transaction Banking, notre entreprise cliente peut lui proposer un paiement différé pendant maximum 12 mois, et cela sans impact sur le bilan de cette entreprise cliente. »

Source : Wereldwijs 2022

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.